U Biçimli Atıf

Payı yoldaki konuma göre grafiğe dökün; U harfi sözcüğün tam anlamıyla görünür: giriş noktasında yüksek bir sütun, dönüşümde yüksek bir sütun ve ikisi arasına yayılmış sığ bir çukur. Standart yapılandırma her tepenin altına yüzde kırk koyar ve kaç temas içerirse içersin çukura yüzde yirmi bırakır. Eğriyi başka bir biçim değil de U yapan şey, satın alma hakkındaki bir iddiadır: bir yabancının dikkatini kazanmak ile kararını vermiş bir alıcıyı kapatmak en zor iki iştir.

Biçimin ne kadar uyduğu, kategorinizde ikna işinin gerçekte nerede yapıldığına bağlıdır. Ürün anlaşılmışsa ve asıl seçim sağlayıcılar arasındaysa, karşılaştırma işini orta taşır ve sığ bir çukur onu fena halde küçümser. Kategorinin var olduğunu neredeyse kimse bilmiyorsa, pahalı kısım gerçekten giriş tepesidir. Çukuru derinleştirmek uçları sahiplenen iki ekibin anlatısını keskinleştirirken, ortadaki ekibin bütçesini savunmak için kullanabileceği kanıtı da ortadan kaldırır; bu yüzden çukurun derinliği aslında bir ölçüm değil örtük bir bütçe kararıdır.

İki tepe iki organizasyon işlevine düzgün oturduğu için, U biçimli raporlama çoğu zaman veriyi anlatmak yerine bir tartışmayı bitirmek üzere benimsenir: talep yaratma ilk tepeye, talep yakalama son tepeye sahiptir ve iki taraf da toplantıdan elinde bir rakamla çıkar. Bilinçli kullanıldığında bu savunulabilir, yeter ki ortadan sorumlu ekip aşama ilerlemesi gibi kendi metriğini alsın. Quiz hunisinde scorecard genellikle kapanış tepesinin altındadır; edinim sağladığı sonucuna varmadan önce ilk temas görünümüyle eşleştirin.

U biçimi tam olarak iki anın vurgulanmayı hak ettiğini varsayar; bu yüzden satışa resmi devir yapan kurumlar onu çoğunlukla aşar ve üç tepeli W modeline geçer. Ayrıca ilk ve son temasa aradaki her şeyden daha çok güvenmenizi ister ve giriş izlemesindeki her zayıflığı devralır: yolculukların üçte biri doğrudan trafikle başlıyorsa, giriş tepesinin üçte biri belirli hiçbir şeye yazılmıyor demektir. Derin çukur ile zayıf ilk temas verisi en güvenilmez bileşimdir.

Tepeleri çukura oranlayarak okuyun: iki uçtaki toplam pay bölü ortadaki toplam pay. Bu oranı, ekibinizin ikna işinin nerede yapıldığına dair inancıyla karşılaştırın. Satışın her şeyi demonun belirlediğinde ısrar ettiği bir huni yüzde yirmilik çukurla raporlanıyorsa, ortada bir ölçüm değil bir görüş ayrılığı vardır ve önce onun çözülmesi gerekir.

Her tepenin sağlığını ayrı kontrol edin. Giriş tepesi için, ilk teması doğrudan veya bilinmeyen yerine gerçek bir kaynak taşıyan yolların oranını izleyin. Kapanış tepesi için, son temasın işlemsel ya da kişinin kendi başlattığı bir ziyaret olma sıklığını izleyin. Bu oranlardan biri yükseldiğinde ilgili yüzde kırk bir kanala değil bir yer tutucuya veriliyordur.

En yaygın kötüye kullanım, U biçimini siyaseten kullanışlı olduğu için benimseyip çıktısını bir ölçüm gibi ele almaktır. İki ekip birer manşet rakamı alır, huninin ortası konuşmadan kaybolur ve bölüşümü bir yıl boyunca kimse gözden geçirmez. Biçimi benimserken bir gözden geçirme tarihi belirleyin ve yüzde kırk rakamını aktaran herkesin onu bir bulgu değil yapılandırılmış bir ağırlık olarak anmasını isteyin.

İkinci hata, biçimi yolculuğun erken bir noktasındaki dönüşüm olayına uygulamaktır. Modellenen dönüşüm bir bülten kaydıysa kapanış tepesi formu barındıran sayfaya iner ve rapor blogun anlaşmaları kapattığını söyler. Gerçekten önemsediğiniz sonuca, bir fırsata ya da kapanan anlaşmaya karşı modelleyin; bülten kaydı gibi daha erken olayları ise uç nokta değil o sonuca giden ara adımlar olarak sayın.