Ağırlıklı Puanlama
Ağırlıklı puanlama, her soruya veya yanıta önemine göre farklı bir puan değeri atar; böylece nihai quiz puanı iyi bir lead'i gerçekten neyin öngördüğünü yansıtır.
Önemli noktalar
- Ağırlık tek tek yanıtlarda ya da tüm soruyu ölçekleyen bir çarpan olarak durabilir.
- Ağır tartılan ilişkili sorular aynı temel olguyu iki kez sayar.
- Tek bir ağırlığı yükseltmek riski o yanıtın dürüstlüğü üzerinde toplar.
- En yüksek olası toplamı sabit tutun ki puanlar ayarlar arasında karşılaştırılabilir kalsın.
- Toplam, takip sırası için lead sıralar; kapanma olasılığı değildir.
Derinlemesine
Ağırlıklı puanlama her yanıta, o yanıtın kararınızı ne kadar oynatması gerektiğini yansıtan bir puan değeri verir ve ardından katılımcının topladığı değerleri toplar. Mekanik sadedir: her seçenek bir sayı taşır, motor seçilen sayıları toplar ve toplam katman eşikleriyle karşılaştırılır. Ağırlık yanıt düzeyinde durabilir, yani tek bir sorunun içindeki her seçenek farklı bir değer taşır, ya da soru düzeyinde durur ve o sorunun katkısının tümünü ölçekleyen bir çarpan olur.
Bir ağırlığı iki şey belirlemelidir: yanıtın iyi uyumu kötüden ne kadar güçlü ayırdığı ve ne kadar dürüst yanıtlandığı. Bütçe ve yetki birincide yüksek, ikincide düşük puan alır; ikisi de iyimser öz bildirime davetiye çıkarır. Ağırlığı yükseltmek, o sorunun ayırdığı segmentler arasındaki puan farkını açar ama riski de toplar: o tek yanıt yanlışsa bütün toplam onunla birlikte kayar. Ağırlığı birkaç soruya yaymak daha dayanıklıdır.
Pratikte, satış ekibinizin zaten belirleyici saydığı yanıtlara dair bir hipotezle başlar, bunu ağırlık olarak kodlar ve puanları kapanan anlaşmalarla karşılaştırabildiğinizde ayarlarsınız. Bir puan kartı quizinde ağırlıklı toplam, sonuç katmanlarının üzerinde kestiği sayıdır; dolayısıyla bir ağırlık değişikliği kimin hangi katmana düşeceğini sessizce yeniden dizer. Yeniden ayar yaparken olası en yüksek toplamı sabit tutun, yoksa eski puanlar karşılaştırılamaz hâle gelir.
Ağırlıklı puanlama her yanıtın bağımsız katkı yaptığını varsayar; bu çoğu zaman doğru değildir. Bütçe ile çalışan sayısı genelde birlikte hareket eder, ikisini birden ağır tartmak aynı temel olguyu iki kez sayar ve büyük şirketleri verinin desteklediğinden fazla şişirir. Model ayrıca sormadığınız hiçbir şeyi göremez. Kusursuz ağırlıklandırılmış bir quiz bile zamanlamayı, içerideki destekçiyi ya da geçen ay imzalanmış rakip sözleşmeyi kaçırır.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Sınav ayrıştırmadır. Lead'leri puan bandına göre bölün ve görüşme ayarlayanların payı ya da nitelikli aşamaya ulaşanların oranı gibi bir sonraki sonucu karşılaştırın. İşe yarayan bir ağırlıklandırma, o sonuçta belirgin biçimde farklılaşan bantlar üretir; üst ve orta bant aynı davranıyorsa ağırlıklar varsaydığınız ayrımı taşımıyordur. Aynı karşılaştırmayı soru ve yanıt seçeneği başına da yapın.
İkinci kontrol olarak toplamların dağılımını izleyin. Katılımcıların neredeyse hepsi tek bir katmana düşüyorsa ağırlıklar ya çok düzdür ya da herkesin aynı yanıtladığı bir sorunun egemenliğindedir. Katmanlarınızı ekibinizin gerçekten karşılayabileceği oranlarda dolduran bir yayılım hedefleyin. Her soru değişikliğinden sonra yeniden bakın, çünkü bu tüm eski toplamların anlamını kaydırır.
Sık yapılan hatalar
İlk hata, ayırt ediciliğe göre değil şirketin ne kadar önemsediğine göre ağırlık vermektir. Herkesin aynı yanıtladığı bir soru, ticari önemi ne olursa olsun bilgi taşımaz; ona ağır bir ağırlık vermek yalnızca her puanı aynı miktarda yükseltir ve sıralamada hiçbir şeyi değiştirmez. Ağırlık atamadan önce yanıt dağılımına bakın, çünkü yalnızca kitleyi bölen sorular büyük ağırlığı hak eder.
İkinci hata, ağırlıkları ve eşikleri aynı değişiklikte yeniden ayarlamaktır. İkisi birden oynadığında, katman hacimlerindeki kaymanın yeni ağırlıklardan mı yoksa yeni kesim noktalarından mı geldiğini söyleyemezsiniz ve geçen çeyreğin puanları artık aynı anlama gelmez. Birini tek başına değiştirin, tarihini not edin ve her tarihsel puanı üreten ağırlık setinin kaydını tutun.
Sıkça sorulan sorular
Neden her quiz yanıtına aynı puanı vermeyelim?
Eşit puanlar bir bütçe yanıtını önemsiz bir tercihle aynı sayar ve kimin gerçekten nitelikli olduğunu bulanıklaştırır. Ağırlıklandırma yüksek sinyalli soruları güçlendirir, böylece toplam puan niyeti daha doğru öngörür.
Doğru ağırlıkları nasıl seçerim?
Hangi yanıtların iyi uyumu işaret ettiğine dair mantıklı bir hipotezle başlayın, ardından ağırlıkları gerçek kazanılan anlaşmalara göre kalibre edin. Sonuç verisine sahip olmadan aşırı ince ayardan kaçının.
Ağırlıklı puanlama sonuç kovalarıyla nasıl bağlantılıdır?
Ağırlıklı toplam, her sonuç kovasını tanımlayan eşiklerle karşılaştırılır. Daha yüksek bir puan adayı daha sıcak bir kovaya iter ve daha satış odaklı bir takibi tetikler.
Veri yokken başlangıç ağırlıklarını nasıl seçerim?
Satış ekibinize, başka her şeyden bağımsız olarak hangi iki üç yanıtın onları görüşmeye ikna edeceğini sorun ve en yüksek ağırlığı onlara verin. Bu, bir tahmini değil mevcut bir yargıyı kodlar. Kalan soruları kabaca eşit tutun, yayına alın ve puanları gerçek sonuçlarla karşılaştırabildiğinizde ayarlayın.
Yanıtlar puan ekleyebildiği gibi düşebilir mi?
Evet ve negatif ağırlıklar çoğu zaman sıfır vermekten daha nettir. "Bu yıl bütçe yok" gibi bir yanıt uyumu gerçekten düşürür; düşmesine izin vermek, bir lead'in çok sayıda ılımlı artı toplayarak üst katmana çıkmasını engeller. Olası en düşük toplamın anlamlı kaldığını ve hiçbir kombinasyonun katman sınırlarınızın okuyamayacağı bir değer üretmediğini doğrulayın.
Ağırlıklar ne sıklıkla yeniden kalibre edilmeli?
Bantların gerçekten ayrışıp ayrışmadığını görecek kadar kapanmış sonuç biriktiğinde ve her soru ekleyip çıkardığınızda. Çoğu funnel için bu kabaca çeyreklik bir ritme denk gelir. Daha sık kalibre etmek gürültü kovalamaktır, çünkü bir avuç anlaşma, sonraki lead partisinde ayakta kalmayan bir örüntü yaratabilir.
Soru ağırlığı ile yanıt ağırlığı arasındaki fark nedir?
Yanıt ağırlığı tek bir sorunun içindeki her seçeneğe farklı bir değer verir ve derece bilgisini taşır. Soru ağırlığı, o sorunun katkısını ölçekleyen bir çarpandır ve önem bilgisini taşır. Çoğu funnel ikisini birlikte kullanır: seçilen yanıt sorunun değerinin ne kadarının kazanıldığını, çarpan ise sorunun toplamda ne kadar ettiğini belirler.
Ağırlıklı puanlama insan eliyle nitelendirmenin yerini alır mı?
Hayır. En güçlü görünen lead'lerin önce aranması için bir kuyruk sıralar; bu, bir lead'in peşine düşülüp düşülmeyeceğine karar vermekten farklı bir iştir. Puan zamanlamayı, iç siyaseti ya da hiç sormadığınız hiçbir şeyi göremez. Onu önceliklendirme olarak ele alın ve sayının önerdiğini ilk görüşme doğrulasın ya da çürütsün.
Neden bütün lead'lerim ortada puanlanıyor?
Genelde ağırlıklar çok düz ve sorular fazla uzlaşmacı olduğu için. Her seçenek benzer bir değer taşıdığında ve çoğu kişi orta seçenekleri işaretlediğinde toplamlar merkezde toplanır. Yüksek sinyalli sorularınızda en iyi ve en kötü seçenek arasındaki farkı açın ve yanıt dağılımı neredeyse düzgün olan soruları çıkarın.