Quiz Funnel Stratejisi
Quiz funnel stratejisi, etkileşimli ve puanlı bir quizi kullanarak trafik çekmek, katılımcıları nitelendirmek ve onları doğru teklife yönlendirmek için hazırlanan genel plandır.
Önemli noktalar
- Satış kapasitesinden trafiğe doğru, zaten gözlediğiniz oranlarla geriye çalışın.
- Tek bir soru yazılmadan önce nitelikli tanımında satışla uzlaşın.
- Huni var olan talebi nitelendirir; kendi başına talep üretmez.
- Daha katı bir üst bant eşiği, görüşme sayısını görüşme kalitesiyle takas eder.
- Soğuk trafik daha kısa bir test ve önceden güven gerektirmeyen bir vaat ister.
Derinlemesine
Buradaki strateji, istediğiniz taahhütten geriye doğru işlenen bir sayı zinciridir. Ekibin bir ayda gerçekten kaç görüşme yapabileceğinden başlayın, bunu gereken nitelikli lead sayısına, sonra tamamlanmalara, başlangıçlara ve ziyaretçilere çevirin; hesapta başka yerde zaten gözlediğiniz oranları kullanın. Zincir ya karşılayabileceğiniz bir trafik ihtiyacı verir ya vermez ve bunu tek bir soru yazılmadan öğrenmek, planlamanın bütün amacıdır.
Sonraki her şeyi iki kısıt biçimlendirir. Satış kapasitesi üst bandın ne kadar büyük olabileceğini sınırlar; yani o bandı tanımlayan eşik puanlama değil iş kararıdır, çünkü daha katı bir sınır daha az ama daha iyi görüşme satın alır. İkincisi trafiğin sıcaklığıdır. Soğuk ücretli trafik daha kısa bir teste tahammül eder ve kendi ayakları üzerinde duran bir vaat ister; mevcut bir liste ise daha uzun bir teşhisi bitirir, çünkü ikna yükünün bir kısmını ilişki taşır.
Ayakta kalan kurulum sırası, seviyeler ve sonraki eylemleriyle başlar; sonra bu seviyeleri gerçekten ayıran dört beş özelliği adlandırır, tam olarak bu özellikleri ölçen soruları yazar ve ancak ondan sonra sayfaları tasarlar. Satış, yayından önce nitelikli tanımında uzlaşmalıdır; kimsenin güvenmediği puan hiçbir şeyi yönlendirmez. Her aşamayı kurarken ölçün ki sonuç hayal kırıklığı olduğunda zincirin hangi halkasının koptuğunu görebilesiniz.
Quiz hunisi talebi nitelendirir, talebi yaratmaz. Sattığınız şeyi kimse aramıyorsa iyi kurulmuş bir huni yalnızca boş bir odayı ayıklar ve hiçbir puanlama tasarımı bunu değiştirmez. Bazı işlere de kötü uyar: satış görüşmesi olmayan self servis bir üründe seviyelendirme az şey kazandırır ve az sayıda çok büyük hesabı bir formdan çok araştırma nitelendirir. Ölçülmeyen planlar sessizce fikre dönüşür.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Uç noktayı değil zinciri ölçün. Ziyaretçi, test başlangıcı, tamamlanma, yakalanan lead, nitelikli seviyedeki lead, atılan sonraki adım ve kapanan satışı kaydedin, sonra ardışık her ikilinin oranına bakın. En zayıf oran bir sonraki çalışma saatinin nereye ait olduğunu söyler; zayıf nitelikli payın üstündeki güçlü tamamlanma genelde soruların ilgi çektiğini ama ayırmadığını gösterir.
Zincirin yanında ekonomiyi de tutun. Başlangıç başına maliyet, nitelikli lead başına maliyet ve ekibin görüşmelerinin huniden gelen payı, huninin yerini hak edip etmediğine karar veren rakamlardır. Bunları mutlak bir hedefe değil diğer edinim yollarınıza karşı karşılaştırın; daha az ama daha iyi görüşme üreten bir huni yine de en ucuz pipeline kaynağı olabilir.
Sık yapılan hatalar
Klasik sıra hatası, keyifli kısım olduğu için önce soruları yazmak ve hedefi sonradan iliştirmektir. Ortaya kimsenin üzerine eylem yapmadığı hiçbir şeyle ilişkilenmeyen bir puan ve bir ay içinde seviyeleri yok sayan bir satış ekibi çıkar. Önce seviyeleri ve her birinin tetiklediği eylemi tanımlayın; birini bir seviyeye yerleştirmeye yardım etmeyen her soruyu nitelendirme değil isteğe bağlı içerik sayın.
İkincisi, aşamaları ölçmeden yayına almaktır. Huni beklentinin altında kalınca kimse açılış sayfasının mı başlangıç üretemediğini, soruların mı kaybettiğini, formun mu engellediğini yoksa takibin mi harcadığını söyleyemez; ekip her şeyi aynı anda değiştirir ve hiçbir şey öğrenmez. Her geçişi ilk sürümden itibaren izleyin ve etkiyi atfedebilmek için her seferinde tek bir aşamayı değiştirin.
Sıkça sorulan sorular
Bir quiz funnel planlarken nereden başlamalıyım?
İş hedefinden başlayın ve her puanın tetiklemesi gereken seviyelere, tekliflere ve eylemlere doğru geriye çalışın. Hedefi tanımlamadan soru tasarlamak genellikle satışın üzerine eylem yapamayacağı puanlar üretir.
Bir quiz funnel'ın temel aşamaları nelerdir?
İlgili bir sonuç vaat eden açılış sayfası, ilgi çeken ve nitelendiren puanlı bir soru seti ve segmente özel takip içeren bir sonuç sayfası. Her aşama, katılımcı için net bir sonraki eyleme eşlenmelidir.
Quiz funnel stratejimin işe yaradığını nasıl anlarım?
Yalnızca tamamlanma sayılarını değil, soru bazında terki ve seviye bazında dönüşümü görebilecek şekilde funnel'ı ölçümleyin. İşleyen bir strateji, nitelikli seviyelerin hedefsiz trafikten daha yüksek oranda dönüştüğünü gösterir.
Bir quiz hunisini kurmadan önce nasıl planlarım?
Önce sayı zincirini yazın. Kaç görüşme istediğinize karar verin, sonra hâlihazırda gördüğünüz dönüşüm oranlarıyla gereken nitelikli lead, tamamlanma, başlangıç ve ziyaretçi sayısını tahmin edin. Bunun gerektirdiği trafik karşılanamıyorsa plan, iki ay hayal kırıklığı raporundan sonra değil hiçbir şey kurulmadan önce değişmelidir.
İlk verilmesi gereken karar nedir?
Her seviyenin neyi tetikleyeceği. Geri kalan her şey bundan türer: ölçmeye değer özellikler, onları ölçen sorular, sonuç metni ve takip. Sonraki eylemleri önce belirlemek ayrıca satışla nitelikli kelimesinin gerçekte ne demek olduğunu konuşmayı zorunlu kılar ve bu konuşma, ilk lead partisi reddedildikten sonra değil yayından önce çok daha ucuzdur.
Bir quiz hunisi ne kadar trafik ister?
Nitelikli seviyenin emeğe değecek hızda dolmasına ve sayıların okunabilir kalmasına yetecek kadar. Bunu genel bir kuraldan değil kendi zincirinizden hesaplayın; küçük ve katı bir üst bandı olan huni, geniş bantlı olandan belirgin biçimde daha çok ziyaretçi ister. Düşük hacimle de çalışılır ama her iyileştirme kararını gerekçelendirmek daha uzun sürer.
Quiz hunisi pazarlamanın mı satışın mı sorumluluğunda olmalı?
Genellikle pazarlama kurar ve işletir, ancak nitelikli seviyenin tanımı ikisine birden aittir. Puandan sonra olanların sahibi satıştır; eşikler belirlenirken masada değillerse yönlendirmeye güvenmez ve leadleri zaten kendi değerlendirmelerine göre işlerler. Reddedilen leadlerin kısa ve düzenli gözden geçirilmesi iki tarafı hizada tutar.
Quiz hunisi ne zaman yanlış seçimdir?
Yapmaya değer bir teşhis ya da yönlendirilecek bir görüşme yoksa. Herkesin aynı yoldan gittiği self servis bir üründe seviyelendirme az şey kazandırır ve bir avuç çok büyük hesaba satan bir iş, formdan çok araştırmayla daha iyi nitelendirir. Talep henüz yokken de yanlış araçtır.
Huni ne sıklıkta gözden geçirilmeli?
Bir şey ters göründüğünde değil, sabit bir ritimle. Aşama oranlarına ve seviye dağılımına aylık bakmak sapmayı erken yakalar; teklif, fiyat ya da hedef kitle her değiştiğinde yapılan daha derin bir inceleme ise huninin artık geçerli olmayan ölçütlere göre nitelendirmesini önler. Her incelemede neyin değiştiğini kaydedin ki sonraki karşılaştırmalar dürüst kalsın.