Puan Tabanlı Segmentasyon
Puan tabanlı segmentasyon, quiz katılımcılarını sonuç puanlarına göre gruplara ayırır; böylece her segment kendi seviyesine uygun mesaj ve takip alır.
Önemli noktalar
- Seviye kayıtta bir alan olarak durur; otomasyonlar onu yeniden hesaplamadan okur.
- Bir eşiği oynatmak, iş yükünü satış ile nurture arasında anında yeniden dağıtır.
- Puanın üretildiği tarihi saklayın; eski bir puan geçmiş bir durumu anlatır.
- Kendine ait sonraki eylemi olmayan segment, segmentasyon değil kayıt tutmadır.
- Puanı hesap uygunluğuyla eşleştirin; hizmet edilemeyen şirketteki yüksek puan lead değildir.
Derinlemesine
Segmentasyon, puan oluştuktan sonra devreye girer. Eşleşen seviye ve genellikle bir dizi etiket, yakalama anında kişi kaydına yazılır; sonrasındaki her şey bu değerlere abone olur: kaydın hangi sahibe atanacağı, hangi diziye gireceği, ne sıklıkta temas edileceği ve hangi teklifi göreceği. Seviye tek bir aracın içindeki bir kural değil bir alan olarak yaşadığı için yönlendirme, raporlama ve hariç tutma listeleri aynı değeri yeniden hesaplamadan okur.
Sınırların nerede durduğu, her ekibe düşen iş yükünü belirler. Üst eşiği düşürmek satışa anında daha çok kayıt verir, yükseltmek ise gelen kalitesini artırırken pipeline'ı daraltır; bu takas satışa duyurulmak yerine satışla birlikte kararlaştırılmalıdır. Segment sayısı da aynı mantıkla işler: her ek segmentin kendi metni, kendi sıklığı ve bunları yazmayı haklı çıkaracak hacmi gerekir. Çoğu huni bu yüzden üç ya da dörtte karar kılar.
Uygulamada her segmentin adı konmuş bir sahibi, tanımlı bir ilk teması ve bu temasın gerçekleşeceği bir süresi olmalıdır. Seviye ve üretildiği tarih birlikte kayda yazılmalıdır ki altı hafta sonraki bir dizi güncel bilgiyle mi hareket ettiğini bilebilsin. Üst segmenti jenerik nurture akışından çıkarmak da değerlidir; bir kişi tarafından işlenen lead, en alt bantta puan alanla aynı haftalık e-postayı almamalıdır.
Bir segment, kendisi için var olan takip kadar iyidir. Sonraki eylemini üçüncüyle paylaşan dördüncü bir seviye segmentasyon değil kayıt tutmadır ve raporlamayı karşılıksız böler. Puanlar ayrıca eskir: ilkbaharda nitelikli olan bir kişi sorunu çözmüş, rol değiştirmiş ya da başka yerden satın almış olabilir. Hesabın kendisine hizmet edilemiyorsa puan tek başına zayıf bir filtredir.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Her segmenti ayrı raporlayın: büyüklük, yanıt veya etkileşim oranı, sonraki aşamaya dönüşüm ve ilk temasın o bant için verilen söze kıyasla gerçekte ne kadar sürdüğü. En bilgilendirici karşılaştırma komşu segmentler arasındadır. Yan yana iki bant aynı oranda dönüşüyorsa aradaki sınır hiçbir şeyi tarif etmiyordur ve segmentler birleştirilmelidir.
Ardından yalnızca konumu değil hareketi ölçün. Testi tekrar alan kaç kişinin seviye değiştirdiğini sayın ve yeniden puanlananlarla eski puanı taşıyanların dönüşümünü karşılaştırın. Bunu emekle ilişkilendirmek için segment başına üretilen pipeline'ı harcanan saatlerle yan yana koyun; takibin çoğunu tüketirken az üreten segment, ilk yeniden tasarlanması gerekendir.
Sık yapılan hatalar
Tekrarlayan aksaklık, kimsenin sahiplenmediği mikro segmentler kurmaktır. Otomasyon aracında yedi bant kulağa hassas gelir; sonra beşi aynı e-postayı paylaşır çünkü kimsenin yedi varyant yazacak vakti olmamıştır ve raporlama okunamayacak kadar ince dilimlere ayrılır. Gerçekten metin yazabileceğiniz segment sayısına inin ve ancak ayrı bir sonraki eyleminiz ile yeterli hacminiz olduğunda yenisini ekleyin.
İkincisi, hiç yeniden puanlamamaktır. Bir kişi bir yıl önce atanmış seviyeyi taşımayı sürdürür ve o zamandan beri değişmiş bir duruma dayanan temaslar alır; bu, alıcı tarafından ilgisizlik olarak okunur. Bir puanın satış önceliğini yönlendirmeyi bırakacağı bir yaş belirleyin, yanıtlarının hâlâ geçerli olduğunu varsaymak yerine bu kişileri testi tekrar almaya davet edin ve yeni seviyeyi eskisinin yanına kaydedin.
Sıkça sorulan sorular
Puan tabanlı segmentasyon demografik segmentasyondan nasıl farklıdır?
Demografik segmentasyon insanları rol veya şirket büyüklüğü gibi özelliklere göre gruplar; puan tabanlı segmentasyon ise quizden gelen kanıtlanmış uygunluk ve niyete göre gruplar. Puan birden çok sinyali harmanladığı için segmentler dönüşümü genellikle daha güvenilir öngörür.
Segmentler quizden sonra nerede tutulur?
Genellikle CRM ve e-posta platformunuzla senkronize olan etiketler veya liste üyelikleri olarak uygulanır. Otomasyonlar daha sonra her segmentin sıklığını, teklifini ve kanalını belirler.
Kaç puan segmenti oluşturmalıyım?
Gerçekten farklı kaç sonraki eyleminiz varsa o kadar; bu genellikle üç ya da dörttür. Her segmentin kendi mesajı, kendi sıklığı ve sayıların anlam taşıyacağı kadar kişisi olmalıdır. İki segment aynı ilk e-postayı ve aynı sahibi alacaksa bunlar iki etiket takmış tek bir segmenttir ve ayırmak yalnızca raporlamanızı böler.
Otomasyonların kullanabilmesi için puan nerede saklanmalı?
Kişi ya da lead kaydında kendi alanları olarak; tipik olarak sayısal puan, seviye adı ve üretildiği tarih. Alan olarak saklamak yönlendirme kurallarının, dizilerin, raporlamanın ve hariç tutma listelerinin aynı değeri okumasını sağlar. Seviyeyi yalnızca bir e-posta aracında tutmak, diğer her sistemi tahmin ya da yeniden türetmeye zorlar ve sistemler birbirinden ayrışır.
En üst segment doğrudan satışa mı gitmeli?
Genellikle evet ve ilk temas için tanımlı bir süreyle, çünkü yüksek puan kişinin az önce güncel bir sorunu ayrıntılı anlattığı anlamına gelir. Bu bağlamın değeri hızla düşer. Salt hızdan daha önemlisi, ilk mesajın verdikleri yanıtları yok sayan jenerik bir temas olarak değil, testin ortaya çıkardığı şeye atıfla gelmesidir.
Bir test puanı ne kadar süre geçerli kalır?
Harekete geçmeye yetecek kadar, süresiz güvenmeye yetecek kadar değil. Puanı alındığı günkü durumun anlık görüntüsü sayın ve satış önceliğini yönlendirmeyi bırakıp kişiyi nurture'a geri taşıyacağı bir yaş belirleyin. Durumun hızla değiştiği yerlerde bu pencere kısadır; yavaş değişen yapısal sorularda belirgin biçimde uzun olabilir.
Puan segmentleri firma verisiyle birleştirilmeli mi?
Evet, çünkü puan katılımcının durumunu ölçer, şirketine hizmet edip edemeyeceğinizi değil. Pazarınızın, bölgelerinizin ya da fiyat aralığınızın dışındaki bir kurumdan gelen yüksek puan nitelikli lead değildir. Pratik kalıp, önce hesap uygunluğuna göre filtrelemek, sonra bu filtreyi geçen hesapların içinde önceliklendirmek için puanı kullanmaktır.
En alt segmentle ne yapılmalı?
Ona faydalı ve teslim etmesi ucuz bir şey verin; örneğin yanıtlarının gösterdiği zayıflıklara bağlı eğitici bir dizi. Amaç şimdi dönüştürmek değil, durumu değişene kadar ilgili kalmaktır. Sıklığı düşük tutun, çıkışı görünür yapın ve yeniden etkileşime giren kişileri izleyin; yeniden puanlanmaya değecek olanlar onlardır.