Test Tabanlı Lead Üretimi
Quiz tabanlı lead üretimi, kişiselleştirilmiş bir sonucu iletişim bilgisi karşılığında sunan etkileşimli quiz'lerle lead'leri toplama ve nitelendirme uygulamasıdır. Her yanıt, lead'i niyet ve uyum verisiyle zenginleştirir.
Önemli noktalar
- Tamamlama ve toplama ayrı olaylardır; kaybın çoğu ikisinin arasında durur.
- Uyumsuz katılımcıları elemek, ham aday maliyeti artsa da nitelikli aday maliyetini düşürür.
- Aynı test trafik kaynağına göre farklı dönüşür, bu yüzden bütçe kaynağı izler.
- Yayından önce her soruyu bir CRM alanına eşleyin, tekrarlı gönderim davranışı dahil.
- Tamamlanmış bir test, iletişim değil tanı talebidir.
Derinlemesine
Test tabanlı müşteri adayı üretimi, iletişim formunu ziyaretçinin zaten emek harcadığı bir dizinin içine yerleştirir ve her yanıtı e-posta adresiyle aynı kayıtta saklar. Mekanik olarak burada tek değil iki olay vardır: son soru yanıtlandığında tetiklenen tamamlama olayı ve iletişim bilgileri gönderildiğinde tetiklenen toplama olayı. Bu ikisini ayrı tutmak kanalı ölçülebilir kılar; çünkü kaybın büyük kısmı tam da aradaki boşlukta yaşar.
Aday başına maliyet tamamlama yükseldikçe düşer, ama nitelikli aday başına maliyet başka bir kaldıraca bağlıdır: soruların, satamayacağınız kişileri ne kadar iyi elediğine. Herkesi buyur eden bir test ilk sayıyı düşürür, ikinciyi yükseltir. Trafik kaynağı burada çoğu kanaldan daha ağır basar; aynı test, konuyla ilgili bir yazıdan gelen kişide, araya giren bir reklamı tıklayandan çok farklı dönüşür. Bütçe, nitelikli aday maliyeti daha iyi olan kaynağı izlemelidir.
Operasyonel iş, yayına almadan önce yanıtları alanlara eşlemektir: hangi soru hangi CRM özelliğine yazacak, hangi değerler bir yönlendirme kuralını tetikleyecek ve aynı kişi testi iki kez tamamlarsa ne olacak. Rıza metni toplama adımına aittir ve verinin kime gittiğini, ne gönderileceğini söylemelidir. Pivix'te scorecard üzerindeki form alanları bu adımı tanımlar; böylece adayı yaratan gönderim, satışın okuyacağı yanıt kaydını da taşır.
Bu kanal talep değil kişi üretir. Tanı isteyen biri mutlaka bir satıcı istemiş değildir ve test adaylarını iletişim talep etmiş gibi işlemek, testin yeni kazandığı iyi niyeti yakar. Hacim trafikle sınırlıdır; bir test kitle sorununu onarmaz. Çok kısa satış döngülerinde ise ara adımlar getirdiğinden fazlasına mal olabilir: ürün tek oturumda satın alınıyorsa doğrudan yol, tanısal dolambacı yener.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
İşin çoğunu iki oran görür: tamamlamaların başlatmalara bölümü ve toplanan kişilerin tamamlamalara bölümü. Birincisi soru tasarımına, ikincisi kapı ve teklife dair bir sayıdır; uçtan uca bozuk görünen bir kanalda hemen hemen her zaman bunlardan yalnızca biri kusurludur. İkisini de trafik kaynağı bazında okuyun, çünkü kaynakları karıştırmak zıt iki sorunu tek ortalamada gizler.
Maliyet için harcamayı toplam adaya değil, satışla anlaştığınız nitelendirme kuralına göre nitelikli adaya bölün. Bunu, testin yerini aldığı şeyin, genellikle kapılı bir indirmenin aynı rakamıyla birlikte izleyin; devam etmenin gerekçesi bu karşılaştırmadır. Nitelikli payı zaman içinde de gözleyin; düşen bir pay çoğunlukla testin değil trafiğin değiştiğini gösterir.
Sık yapılan hatalar
Alışılmış hata, kanalı pazarlamanın aday sayısıyla, satışın ise boşa giden saatlerle ölçmesidir. Pazarlama adayların üçe katlandığını bildirir, satış yeni kişilerin yarısının öğrenci ve rakip olduğunu söyler ve suç her iki tarafta da teste kesilir. Yayına almadan önce test yanıtlarından türetilmiş bir nitelikli aday tanımında anlaşın ve kanalı ilk haftadan itibaren o sayı üzerinden raporlayın.
İkinci hata, toplama adımında alışkanlıktan telefon numarası istemektir. Her ek zorunlu alan, katılımcının sonucunu çoktan hak ettiği anda dönüşüme mal olur; kimsenin aramadığı bir numara ise en pahalıya patlar. Hemen atılacak adımın gerçekten neye ihtiyacı varsa onu isteyin, genellikle bir e-posta adresi, gerisini bir gerekçe doğduğunda dizinin ilerisinde toplayın.
Sıkça sorulan sorular
Standart form yerine neden test kullanmalıyım?
Bir test, bir angarya yerine bir değer alışverişi gibi hissettirir; bu da tamamlama oranlarını ve etkileşimi artırır. Ayrıca bir formun yakalayamayacağı yanıt düzeyinde veri toplar ve anında puanlama ile segmentlemeyi mümkün kılar.
Test tabanlı üretim aday kalitesini artırır mı?
Artırabilir, çünkü her yanıt satış aramadan önce puanlayabileceğiniz uyum ve niyeti açığa çıkarır. Anahtar, hedefleme ve puanlama mantığıdır; kötü tasarlanmış bir test yalnızca daha fazla düşük kaliteli aday üretir.
Başarıyı nasıl ölçerim?
Yalnızca ham hacim yerine tamamlama oranını, aday-MQL oranını ve nitelikli aday başına maliyeti izleyin. Demo veya satışça kabul edilen oranları eski formunuzla karşılaştırmak gerçek etkiyi gösterir.
Test tabanlı aday üretimi kapılı bir e-kitapla nasıl kıyaslanır?
E-kitabın üretimi ucuzdur ve size bir e-posta adresi ile bir konu bırakır. Testin kurulumu daha pahalıdır ve size adres, bir yanıt kümesi ve özel olarak takip etmek için bir gerekçe bırakır. Darboğaz aday sayısı değil satış kapasitesiyse, yüksek kurulum maliyetine rağmen test genellikle kazanır.
Bir aday toplama testi için gerçekçi dönüşüm oranı nedir?
İşe yarar evrensel bir sayı yoktur; trafiğin sıcaklığına, test uzunluğuna ve kapının yerine bağlıdır. Bunun yerine kendi taban çizginizi kurun: testi tek bir kaynakta birkaç hafta çalıştırın, başlatma, tamamlama ve toplamaları kaydedin ve geliştireceğiniz ölçüt olarak onu kullanın. Yayımlanmış bir ortalamayla kıyas neredeyse hiçbir şey söylemez.
Bir teste rıza metni koymak gerekir mi?
Evet, iletişim bilgisinin toplandığı noktada ve verinin kime ulaştığını, ne gönderileceğini söylemelidir. Toplama adımından önce verilen yanıtlar da, o kişiye bağlandıkları anda kişisel veridir; dolayısıyla bildirim yalnızca adresi değil saklanan yanıtları da kapsamalıdır.
Form gönderildikten hemen sonra ne olmalı?
Sonucu yönlendirme ve bekleme olmadan ekranda gösterin, ardından aynı sonucu e-postayla da yollayın. Ekrandaki sürüm vaadi yerine getirir; e-posta sürümü adresi doğrular ve size sonradan gelen kutusunda görünmek için bir gerekçe verir. Bu anda sonucu geciktiren her şey oyun gibi okunur.
Testi tamamlayıp e-posta bırakmayanlarla ne yapılır?
Onları sayın; bu sayı kapınızın doğru fiyatlanıp fiyatlanmadığının en dürüst ölçüsüdür. Onlarla iletişim kuramazsınız ama sayfayı yeniden hedefleyebilir ve yanıt örüntülerini dönüşenlerle karşılaştırabilirsiniz. Dönüşmeyenler tek bir segmentte kümeleniyorsa, vaat ettiğiniz sonuç o segmentin istediği sonuç değildir.
Test adayları doğrudan satışa gönderilebilir mi?
Yalnızca bir satış temsilcisinin karşılayabileceği bir şey istemiş kademeler. Her tamamlamayı temsilciye yollamak, iki hafta içinde onlara bu kaynağı görmezden gelmeyi öğretir. Üst kademeyi hemen yönlendirin, gerisini beslemede tutun ve temsilcilere yalnızca puanı değil yanıtları da verin ki ilk mesaj kişinin söylediğine atıf yapsın.