Öz Değerlendirme Testi
Öz değerlendirme testi, lead'lerin kendi durumunu, becerisini veya hazır olma düzeyini değerlendirmesini ister ve kişiselleştirilmiş bir puan veya sonuç döndürür. Yansımayı etkileşimli bir lead toplama deneyimine dönüştürür.
Önemli noktalar
- Katılımcılar kendilerini ifadelere göre derecelendirir; puanlayan model onlara hiç görünmez.
- Asıl ürün düşünmedir; puan, soruların zaten açığa çıkardığını düzenler.
- Her ölçek noktasındaki davranışsal çapalar, bulanık etiketlerin sıkıştırdığı yanıtları yayar.
- İnsanlar bir satışçının okuyacağını bilmeden önce kendilerini daha sert değerlendirir.
- Öz beyan aşina pratikleri abartır, adlandırılamayan pratikleri küçümser.
Derinlemesine
Öz değerlendirme testi, katılımcıdan kendi durumunu genellikle bir ölçek üzerindeki ifadelere karşı derecelendirmesini ister ve bu derecelendirmeleri, hiç görmediği bir modelle puana çevirir. İşleyen mekanizma düşünmedir: bir şeyin her ay gözden geçirildiğini söyleyen bir ifadeyi okuyup doğru olup olmadığına karar vermek, henüz ortada sonuç yokken kişiyi bir açığı fark etmeye zorlar. Biçimin asıl sattığı budur; puan yalnızca soruların görünür kıldığını doğrular ve düzenler.
Sonucun büyük kısmını ölçeğin ifadesi belirler. Bazen ya da ara sıra gibi bulanık etiketler herkesi ortaya çeker; puanlar sıkışır ve bantlar kimseyi ayırmaz olur. Her ölçek noktasının pratikte neye benzediğini anlatan davranışsal çapalar yanıtları yeniden yayar. Anonimlik de aynı yönde çalışır: insanlar kendilerini, e-posta istenmeden önce, bir satışçının okuyacağını bildikleri andakinden daha sert değerlendirir; bu da iletişim bilgisini en sona bırakmak için bir gerekçedir.
Ekipler, dürüst araç aslında bir denetim olacakken kimsenin buna oturmayacağı durumlarda öz değerlendirmeye başvurur. Test, hızlı ve düşük riskli bir vekil olarak yön gösteren bir yanıt ve konuşmak için bir gerekçe üretir. Scorecard hunisinde derecelendirilen ifadeler sabit puanlı sorulara dönüşür, kategoriler onları temaya göre gruplar ve sonuç sayfası bir seviyeyle birlikte en düşük puan alan ifadeleri döndürür; bu da hüküm değil tavsiye gibi okunur.
Öz beyan ile gerçeklik öngörülebilir yönlerde ayrışır. Katılımcılar aşina oldukları uygulamaları abartır, hiç adlandırmadıklarını küçümser; bir pratiğin adını duymamış ekip, o pratiği uyguluyor olsa bile orada düşük puan verir. Özgüven kıdemle de değişir; üst düzey kişiler kurumlarını daha cömert değerlendirir. Bunların hiçbiri biçimi bozmaz, ama bir öz değerlendirme puanı doğrulanmadan bir teklife kanıt olarak girmemelidir.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Yalnızca toplamlara değil, soru başına yanıt yayılımına bakın. Neredeyse herkesin aynı noktayı seçtiği bir soru hiçbir şey ölçmüyordur ve genellikle ölçek etiketlerini yeniden yazmak sorunu çözer. Sorular arasındaki değişkenliği karşılaştırın ve her çeyrek en düz olanları yeniden yazın; bu, ağırlıkları oynatmaktan daha güvenilir biçimde bantlar arası ayrımı geri getirir.
Mümkün olan yerde öz beyanı gözlemlenebilir bir şeye karşı kontrol edin. Biri izleme kurulumunu yüksek puanlıyor ama kendi sitesi tersini gösteriyorsa, elinizde yalnızca o kişi için değil tüm kitle için bir kalibrasyon sinyali var demektir. Satış görüşmeleri de aynı kontrolü verir: temsilcilere bildirilen seviyenin ilk görüşmede bulduklarıyla ne sıklıkla örtüştüğünü sorun.
Sık yapılan hatalar
Sık görülen hata, nesnel ve öznel soruları tek bir ölçeğe karıştırmaktır. Ekipte kaç kişi olduğunu, ardından kişinin kendi sürecinden ne kadar emin olduğunu sorup ikisini aynı toplama katmak, tutarlı bir anlamı olmayan bir puan üretir. Olgusal soruları segmentasyonda kullanılan ayrı alanlar olarak tutun; puanlanan ölçeği, katılımcının gerçekten kendi davranışını yargıladığı ifadelere ayırın.
İkinci hata, her ölçeğe nötr bir orta nokta koymaktır. Orta seçenek varsa katılımcıların büyük kısmı onu seçer ve dağılım, hiçbir bandın anlam taşımadığı merkeze çöker. Bir yön seçmek zorunda kalınsın diye çift sayıda nokta kullanın ya da orta seçeneği boş bırakmak yerine tarif ettiği kısmi durumu açıkça adlandıracak biçimde yazın.
Sıkça sorulan sorular
Bir öz değerlendirme testi ne kadar uzun olmalı?
Yorgunluk yaratmadan anlamlı bir sonuç için 8 ila 15 soru hedefleyin. Altıdan az soru genellikle güven vermeyecek kadar yüzeysel kalır, yirmiden fazlası ise terk oranını belirgin biçimde artırır.
İletişim bilgilerini ne zaman istemeliyim?
Katılımcı soruları yanıtladıktan sonra ancak tam sonucu göstermeden önce isteyin; böylece puan bir ödül işlevi görür. Bu yaklaşım genellikle baştan sormaya kıyasla daha fazla müşteri adayı toplar.
Öz değerlendirme testi müşteri adaylarını nitelendirir mi?
Evet, yanıtlar katılımcıları hazır olma düzeyine veya uyuma göre segmentleyen bir puana eşlenir. Bu puan, yüksek niyetli adayları satışa yönlendirip geri kalanını otomatik olarak beslemenizi sağlar.
Öz değerlendirmede kaç ölçek noktası kullanılmalı?
Her noktada sayı yerine sözcük olacak biçimde dört ya da beş. Dörtten azı, durumu gerçekten kısmi olan kişilere yanlış bir kesinlik dayatır; beşten fazlası ise komşu noktalar arasındaki farkı açıklanamaz kılar. Hangisini seçerseniz seçin baştan sona aynı ölçeği kullanın; test ortasında ölçek değiştirmek yanıt davranışını sessizce değiştirir.
Öz değerlendirme sonuçları üzerine iş yapılacak kadar güvenilir mi?
Önceliklendirme için güvenilir, kanıt olarak değil. Üç alanı düşük puanlayan biri sorunu nerede gördüğünü söylemiştir ve bu, ilk konuşulacak konuyu seçmeye yeter. Bunu görüşmede doğrulanacak bir hipotez sayın ve öz beyana dayalı bir seviyeyi asla işletme hakkında yerleşik bir olgu gibi karşısına koymayın.
Öz değerlendirme testi ile tanı testi arasındaki fark nedir?
Öz değerlendirme insanlardan kendilerini yargılamasını ister; tanı testi belirtilere dair yanıtlardan bir duruma varır. Birinde hükmü katılımcı verir, diğerinde kanıtı. Tanı testleri güzelleme eğilimine daha dayanıklıdır, çünkü kimseden kendine not vermesi istenmez; öz değerlendirme ise tanının tek başına başlatmadığı bir düşünme üretir.
Öz değerlendirmede ifade mi soru mu kullanılmalı?
Katılımcının katıldığı ya da katılmadığı ifadeler genellikle daha iyi çalışır. Bir ifade tek bir somut pratiği tarif eder, böylece yanıt herkes için aynı şeyi anlatır; soru ise ne sorulduğunun yorumlanmasına davetiye çıkarır. Her ifadeyi, en yüksek katılımın genel bir yetkinlik hissini değil belirli bir davranışı tarif edeceği şekilde yazın.
İnsanların olması gerektiğini düşündükleri gibi yanıtlaması nasıl önlenir?
Görünür doğru yanıtı ortadan kaldırın. En üstteki seçenek bariz biçimde ürününüzün sağladığı seçenekse katılımcılar ya iyi görünmek için onu seçer ya da soruya sinirlenir. Her seviyeyi yansız tarif edin, yüklü sıfatlardan kaçının ve toplama adımını soruların arkasına koyun.
Öz değerlendirme ilerlemeyi göstermek için tekrarlanabilir mi?
Evet ve sorular ile ölçek turlar arasında aynı kaldığı sürece tekrar, biçimin daha iyi kullanımlarından biridir. Gerçek değişimin oluşması için aralarında en az iki çeyrek bırakın. Kullanılan model sürümünü saklayın; yeniden yazılmış tek bir soru, ikinci puanı birinciyle kıyaslanamaz kılar.