Tanı Testi
Tanı testi, yanıtları analiz ederek lead'in belirli sorunlarını, açıklarını veya risklerini saptar ve yönlendirici bir tanı sunar. Ürününüzü açıkça adlandırılmış bir sorunun çözümü olarak konumlandırır.
Önemli noktalar
- Adlandırılmış durumu, yürüyen toplam değil yanıt kombinasyonları üzerindeki kurallar üretir.
- Dar kurallar tanınabilir durumlar adlandırır ama bazı katılımcıları eşleşmesiz bırakır.
- Durumları ve sonuç metinlerini, tek bir soru yazılmadan önce kaleme alın.
- Dürüst bir yedek sonuç, herkesi adlandırılmış bir duruma sokmaya zorlamaktan iyidir.
- Öz beyana dayalı belirtiler, kendinden emin ama düpedüz yanlış bir tanı üretebilir.
Derinlemesine
Tanı testi, belirtilerden sonuca giden yolu yürüyen toplamla değil kurallarla kat eder. Her soru gözlemlenebilir tek bir belirtiyi yakalar ve mantık kombinasyonlara bakar: üçüncü sorudaki belirli bir yanıt ile yedinci sorudaki belirli bir yanıt bir araya geldiğinde, tek başına hiçbirinin ima etmeyeceği adlandırılmış bir duruma işaret eder. Sonuç sayfası bu durumu katılımcının kendi diliyle belirtir, onu üreten kanıtı açıklar ve orada durur. Kayıt hem tanıyı hem arkasındaki belirtileri devralır.
Kesinlik ile kapsam birbirinin aleyhine çalışır. Dar kurallar anında tanınan bir tanı üretir ve katılımcıların bir kısmını hiç eşleşmeden bırakır; bu da tatmin etmeyen bir varsayılan sonucu zorunlu kılar. Gevşek kurallar herkese uyar ve durumları o kadar genel adlandırır ki kimse görüldüğünü hissetmez. Çoğu ekip bunu üç ile beş iyi tanımlı durum ve yanıtların net bir yöne işaret etmediğini kabul eden dürüst bir yedek sonuçla çözer.
Tanı testleri, sorulardan önce durumlar yazılarak kurulur; çünkü her soru yalnızca bir durumu doğrulamak ya da elemek için vardır. Uygulayıcılar sıklıkla önce sonuç metnini, bir danışmanın yüksek sesle söyleyeceği bir paragraf olarak yazar ve oradan geriye, onu haklı çıkaran belirtilere doğru çalışır. Scorecard hunisinde durumlar kademelere eşlenir; böylece sonuç sayfası tanıya göre tüm düzenini değiştirebilir ve her durumun takip dizisi tam olarak o sorunu ele alır.
Tanı, biçimin her zaman karşılayamayacağı örtük bir kesinlik iddiası taşır. Yanıtlar öz beyana dayalı belirtilerdir; kendi durumunu yanlış okuyan bir katılımcı kendinden emin ve yanlış bir teşhis alır ve o emin ton, hatayı bulanık bir sonuçtan daha kötü hale getirir. İkinci zayıflık örtüşen durumlardır; gerçek sorunlar sık sık birlikte görülür ve tek etiket dayatmak diğerini gizler. Tanıyı en olası açıklama olarak belirtin ve onu neyin doğrulayacağını ya da çürüteceğini yazın.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Katılımcıların durumlara dağılımını ve yedek sonucun ne sıklıkla devreye girdiğini izleyin. Yedek oranının küçük bir azınlığın üzerine çıkması, kuralların çektiğiniz trafiğe göre fazla dar olduğunu gösterir; eşleşmeyen katılımcıların yanıt örüntülerini okumak genellikle henüz yazmadığınız bir durumu ortaya çıkarır. Güvendiğiniz kuralları gevşetmek yerine o durumu ekleyin.
İkinci kontrol isabettir ve bunu yalnızca satış sağlayabilir. Temsilcilerden, görüşme derinleştiğinde tanının buldukları ile örtüşüp örtüşmediğini toplamda değil durum bazında kaydetmelerini isteyin. Düzenli olarak yanlış çıkan bir durum genellikle tek bir muğlak soruya dayanır; onu yeniden yazmak tüm kural setini elden geçirmekten çok daha ucuzdur.
Sık yapılan hatalar
En yıkıcı hata, neredeyse herkese ürününüzün çözdüğü durumu teşhis etmektir. Bu testlerden ikisini görmüş bir katılımcı örüntüyü anında tanır ve sonucun tüm inandırıcılığı onunla birlikte uçar. Sette, ürününüzün çözmediği en az bir durum bırakın ve bunu sonuç metninde açıkça söyleyin; diğer tanıları inandırıcı kılan tam da bu dürüstlüktür.
İkinci hata, durumu adlandırıp hemen ardından demo randevusuna geçen bir sonuçtur. Katılımcıya bir şeyin yolunda gitmediği yeni söylenmiştir; ne kadar ciddi olduğunu ya da önce ne yapacağını hâlâ bilmez. Tanıyı, dokunulmadığında ortaya çıkacak muhtemel sonucu ve sizsiz atabileceği bir adımı verin; teklifi bunların altına koyun.
Sıkça sorulan sorular
Tanı testi kişilik testinden nasıl ayrılır?
Tanı testi somut sorunları belirler ve çözümler önerir, kişilik testi ise insanları eğlence veya aidiyet için sınıflandırır. Tanılar bir karar ve teklifinize doğru bir sonraki adım yaratmak için kurgulanır.
Bir tanıyı nasıl pipeline'a dönüştürürüm?
Teşhis edilen her sorunu bir kademeye, özel bir e-posta dizisine ve ilgili bir teklif veya eylem çağrısına eşleyin. Yüksek önem taşıyan tanılar, adlandırılan soruna atıfta bulunan hızlı satış erişimini tetiklemelidir.
Tanı testi ile puanlı test arasındaki fark nedir?
Puanlı test herkesi düşükten yükseğe tek bir eksene yerleştirir; tanı ise onları birbirine göre sıralanmamış farklı sorunlara ayırır. İki katılımcı aynı puanı alıp tamamen farklı tanılar alabilir. Soru birinin ne kadar ilerlediğiyse puanlayın; soru tam olarak neyin ters gittiğiyse teşhis edin.
Bir tanı testinde kaç durum olmalı?
Üç ile beş adlandırılmış durum ve bir yedek sonuç çoğu vakayı kapsar. Her durum kendi sonuç metnini, kendi önerilen eylemini ve tercihen kendi takibini ister; dolayısıyla sayıyı sürdürebileceğiniz bakım yükü belirler. İki durum aynı öneriyi paylaşıyorsa, bunlar iki ad taşıyan tek bir durumdur.
Yanıtlar iki duruma işaret ettiğinde ne yapılmalı?
Güçlü olanı önce bildirin, ikincisini gizlemek yerine anın. Gerçek durumlar çoğu zaman birden fazla sorun taşır ve bunu kabul eden bir sonuç, tek ve kendinden emin bir etiketten daha yetkin okunur. Kurallara açık bir öncelik sırası koyun ki aynı yanıtlar her seferinde aynı birincil tanıyı versin.
Belirti açığa çıkaran sorular nasıl yazılır?
Katılımcının ne düşündüğünü değil ne olduğunu sorun. İlk görüşmeden sonra anlaşmaların ne sıklıkla askıda kaldığını soran bir soru belirti toplar; sürecin etkili olup olmadığını soran bir soru görüş toplar. Belirtiler katılımcılar arasında karşılaştırılabilir ve kural tabanlı mantığı mümkün kılan da budur.
Prospect'e bir şeyin yanlış olduğunu söylemek riskli mi?
Yalnızca tanı bir suçlama gibi tınladığında risklidir. Durumu başarısızlık değil bir hal olarak çerçeveleyin, yaygın olduğunu belirtin ve arkasındaki mekanizmayı açıklayın. İnsanlar yargılanmaya kötü, açıklanmaya iyi tepki verir ve fark neredeyse tümüyle sonuç metninin nasıl yazıldığındadır.
Tanı testi sonucun gerekçesini göstermeli mi?
Evet, en azından özet olarak. Tanıyı belirleyen iki üç yanıtı adlandırmak sonucu doğrulanabilir kılar ve katılımcının her şeyi çöpe atmak yerine bir yanlış anlamayı düzeltmesine izin verir. Ayrıca kanıt sonuçla birlikte kayıtta durduğu için satışa ilk görüşme için somut bir dayanak verir.