MEDDIC Çerçevesi
MEDDIC, karmaşık satışlar için titiz bir niteliklendirme çerçevesidir; Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar Ölçütleri, Karar Süreci, Sorunu Belirleme ve Şampiyon başlıklarını kapsar.
Önemli noktalar
- Her harf, satıcının çıkarsadığı değil alıcının teyit ettiği bir bilgidir.
- Siz gelmeden yazılan karar ölçütleri genellikle onları yazanın lehinedir.
- Dost bir kişi, sizin için etki harcayana kadar şampiyon değildir.
- Karar Süreci onay dizisidir; BANT ve CHAMP bunu hiç sormaz.
- Kurucunun tek başına karar verdiği yerde dört harf birleşir ve MEDDIC katkı sunmaz.
Derinlemesine
MEDDIC, lead başına değil anlaşma başına kaydedilen, ya bildiğiniz ya bilmediğiniz altı şeyden oluşur. Metrikler, alıcının satın almayı gerekçelendirmek için kullanacağı sayıdır. Ekonomik Alıcı, kimseye sormadan kaynak serbest bırakabilen kişidir. Karar Ölçütleri, bir çözümün geçmesi gereken açıkça belirtilmiş testlerdir. Karar Süreci, geçmesi gereken onay dizisidir. Sorunu Belirleme, metriğin ardındaki operasyonel sorundur. Şampiyon ise siz odada yokken sizin adınıza savunma yapacak kişidir.
Pratikte işin çoğunu altıdan ikisi yapar. Karar Ölçütleri, sizin biçimlendirdiğiniz koşullarda mı yoksa başkasının yazdığı koşullarda mı yarıştığınızı belirler; siz gelmeden önce konmuş ölçütler genellikle onları yazanın lehinedir. Şampiyon, diğer beşini sizin bilginizden içeriden savunuya çevirir; ancak şampiyonlar birbirinden çok farklıdır: sizi seven biri, itibarı olan ve onu harcayan biriyle aynı değildir. Tüm bunların bedeli zamandır ve küçük anlaşmalarda bu talep, karşılıksız bir yavaşlamadır.
Uygulamada MEDDIC bir konuşma metni değil, anlaşma inceleme kontrol listesi olarak kullanılır. Yönetici altı alanı okur ve her birinin nasıl teyit edildiğini sorar; bu, varsayımları hızla açığa çıkarır: hiç sınanmamış bir şampiyon, tek bir kişinin anlattığı bir karar süreci. Harflerin çoğu görüşme gerektirdiği için MEDDIC yakalamada değil niteliklendirmeden sonra başlar. Bir scorecard quizi erken sinyalleri, özellikle sorunu ve bir bütçe sahibinin dahil olup olmadığını taşıyabilir.
MEDDIC, onaylayanları belirlenebilir resmi bir satın alma varsayar ve böyle bir şey yoksa gösteriye dönüşür. Kurucunun öğle yemeğinde karar verdiği kadar küçük bir şirkette altı harften dördü tek bir kişide birleşir ve alanları doldurmak bilgi eklemez. Ayrıca pazarı öngörmez, anlaşmanın durumunu tarif eder: altı maddede de tam olan bir anlaşma, alıcının kendi önceliklerindeki bir değişiklik yüzünden yine kaybedilebilir. Çerçeve, anlaşmaların nereden geldiği konusunda da sessizdir.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Her anlaşmayı altı maddeden kaçının teyit edildiğine göre puanlayın ve ortalamayı hat aşamasına göre raporlayın. Geç aşamalarda üç ya da daha az teyide sahip anlaşmalar kayanlardır; çerçevenin pratik çıktısı da bu rapordur. Hat genelinde en sık hangi harfin eksik kaldığını izleyin; tekrar eden tek bir boşluk genellikle veri değil koçluk sorununu işaret eder.
Şampiyon alanına güvenmek yerine onu sınayın. Adı geçen şampiyonun ne sıklıkla doğrulanabilir bir şey yaptığını sayın: kendi başınıza alamayacağınız bir toplantıyı ayarlamak ya da iş gerekçenizi iletmek gibi. Sınanmış şampiyonu olan anlaşmaların kazanma oranını, varsayılmış olanlarla karşılaştırın. Fark genelde büyüktür ve alanın bir anlam taşımasında ısrar etmenin en ucuz gerekçesidir.
Sık yapılan hatalar
En zararlı alışkanlık, temsilcinin hiç konuşmadığı birini Ekonomik Alıcı olarak kaydetmesidir. Şirket sayfasından kopyalanmış bir isim tahmindir ve bunun üzerine kurulan anlaşmalar geç aşamada çöker; hiç görüşülmemiş kişi, kimsenin kendisini hazırlamadığı bir satın almayı reddeder. Alanı yalnızca temas kurulduysa ya da bir şampiyon o kişinin ek onay olmadan kaynak serbest bırakabildiğini teyit ettiyse belirlenmiş olarak işaretleyin.
İkinci hata, Karar Ölçütlerini etkilenecek bir liste değil, karşılanacak bir liste gibi görmektir. Temsilciler şartname belgesini okur, yapabildiklerini işaretler ve hangi ölçütün en ağır bastığını ya da neden öyle yazıldığını hiç sormaz. Karşılanmazsa anlaşmayı bitirecek şartın hangisi olduğunu erken sorun ve alıcının düşünmediği ölçütler önerin. Edilgen kabul edilen ölçütler genellikle başkasının rekabet üstünlüğüdür.
Sıkça sorulan sorular
MEDDIC neyin kısaltmasıdır?
MEDDIC; Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar Ölçütleri, Karar Süreci, Sorunu Belirleme ve Şampiyon anlamına gelir. Bazı ekipler Rekabet için ikinci bir C ekleyerek buna MEDDICC der.
BANT yerine MEDDIC'i ne zaman kullanmalıyım?
BANT'ın çok yüzeysel kaldığı, çok paydaşlı ve resmi tedarikli büyük ve karmaşık kurumsal anlaşmalar için MEDDIC kullanın. Anlaşma değeri ek keşif çabasını haklı çıkardığında derinliği işe yarar.
MEDDIC'te Şampiyon kimdir?
Şampiyon, alıcının kuruluşu içinde çözümünüzü etkin biçimde satan, etki sahibi bir iç savunucudur. Güçlü bir şampiyon, çoğu zaman karmaşık bir anlaşmanın kapanacağına dair en iyi tek göstergedir.
Ekonomik Alıcıyı nasıl belirlerim?
Görüştüğünüz kişiye kimin imzaladığını ve kimin durdurabileceğini, ardından o kişinin neyle ölçüldüğünü sorun. Genellikle iki isim çıkar: bütçe sahibi ve veto edebilecek kişi. Kişi yanıt veremiyorsa bu başlı başına bir bulgudur; satın alma henüz içeride konuşulmamıştır ve anlaşma aşamanın gösterdiğinden daha erkendir.
Birinin gerçekten Şampiyon olduğunu nasıl anlarım?
Ona yapacak bir şey verin. Bir tanıştırma ayarlamasını, iş gerekçenizi bir meslektaşıyla paylaşmasını ya da içeride bir sorunun yanıtını almasını isteyin. Gerçek şampiyon bir sonuç ya da bir açıklamayla döner; dost bir kişi sessizlikle. Testi en az bir kez tekrarlayın, çünkü erken istek yaygındır, baskı altındaki isteklilik değildir.
MEDDIC'i benimserken ekip nereden başlamalı?
Altı harften değil, iki harften. Çoğu ekip en büyük erken kazancı Ekonomik Alıcı ve Metriklerden alır, çünkü kayan anlaşmalarda en sık bu alanlar eksiktir. Sonraki adım Karar Sürecidir. Altısını birden getirmek anlayış olmadan uyum üretir ve alanlar, yöneticinin bir daha sormasını engelleyecek her neyse onunla doldurulur.
MEDDIC, MEDDICC ve MEDDPICC arasındaki fark nedir?
Aynı çekirdek, farklı eklerdir. MEDDICC, temsilcileri başka kimin değerlendirildiğini adlandırmaya zorlayan Competition'ı ekler. MEDDPICC ise geç gecikmelere yol açan sözleşme ve hukuk adımlarını kapsayan Paper Process'i ekler. Bir eki, tam o nedenle kaybettiğiniz anlaşmaları gösterebiliyorsanız benimseyin; doldurulmayan fazladan harfler tüm listeyi daha az inandırıcı kılar.
MEDDIC satış görüşmesinden önce inbound lead'lere uygulanabilir mi?
Yalnızca erken kısımları. Sorun bir formda tarif edilebilir ve bir bütçe sahibinin dahil olup olmadığı doğrudan sorulabilir. Hangi sonucun projeyi başarılı sayacağını sorarsanız metrikler de bazen gelir. Karar Ölçütleri, Karar Süreci ve Şampiyon tanımı gereği görüşme ister; ön niteleme bu yüzden kimin tam MEDDIC incelemesi alacağına karar verir, incelemeyi yapmaz.
Belirli bir büyüklüğün altındaki anlaşmalarda MEDDIC değer mi?
Anlaşma değerine değil, onaylayan sayısına bakarak karar verin. Üç departmanın uzlaşması gereken mütevazı bir alım, Karar Süreci disiplininden yararlanır; tek kişinin imzaladığı daha büyük bir alım yararlanmaz. Kabaca şu geçerlidir: dahil olan herkesi sormadan sayabiliyorsanız, tam çerçeve döngü süresiyle ödeyeceğiniz bir ek yüktür.