MEDDIC-Framework
MEDDIC ist ein striktes Qualifizierungs-Framework für komplexe Verkäufe und umfasst Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion.
Das Wichtigste in Kürze
- Jeder Buchstabe ist vom Käufer bestätigt, nicht vom Verkäufer angenommen.
- Vor Ihrer Ankunft geschriebene Entscheidungskriterien begünstigen meist deren Urheber.
- Ein freundlicher Kontakt ist erst ein Champion, wenn er Einfluss für Sie eingesetzt hat.
- Der Decision Process ist die Freigabekette, nach der BANT und CHAMP nie fragen.
- Wo ein Gründer allein entscheidet, fallen vier Buchstaben zusammen und MEDDIC bringt nichts.
Im Detail
MEDDIC besteht aus sechs Dingen, die man entweder weiß oder nicht, festgehalten je Deal und nicht je Lead. Metrics ist die Zahl, mit der der Käufer den Kauf begründen wird. Economic Buyer ist die Person, die Mittel freigeben kann, ohne jemanden zu fragen. Decision Criteria sind die genannten Prüfungen, die eine Lösung bestehen muss. Decision Process ist die Abfolge der Freigaben. Identify Pain ist das operative Problem hinter der Kennzahl. Champion ist, wer für Sie argumentiert, wenn Sie nicht im Raum sind.
Zwei der sechs leisten in der Praxis die meiste Arbeit. Decision Criteria entscheiden, ob Sie zu Bedingungen antreten, die Sie mitgestaltet haben, oder zu solchen, die jemand anderes geschrieben hat; vor Ihrer Ankunft gesetzte Kriterien begünstigen meist deren Urheber. Ein Champion verwandelt die übrigen fünf aus Ihrem Wissen in internes Eintreten, doch Champions unterscheiden sich stark: Wer Sie mag, ist nicht dasselbe wie wer Ansehen hat und es einsetzt. Der Preis ist Zeit, und bei kleinen Deals bremst dieser Aufwand ohne Nutzen.
In der Praxis dient MEDDIC als Checkliste für Deal-Reviews, nicht als Gesprächsleitfaden. Eine Führungskraft liest die sechs Felder und fragt, wie jedes bestätigt wurde; damit kommen Annahmen schnell ans Licht: ein ungeprüfter Champion, ein Entscheidungsprozess, den nur ein Kontakt beschrieben hat. Weil die meisten Buchstaben ein Gespräch verlangen, beginnt MEDDIC nach der Qualifizierung. Ein Scorecard-Quiz kann die frühen Signale liefern, vor allem den Schmerzpunkt und die Beteiligung eines Budgetverantwortlichen.
MEDDIC unterstellt einen formalen Kauf mit erkennbaren Freigebenden und wird zur Inszenierung, wo es die nicht gibt. In einem Unternehmen, in dem der Gründer beim Mittagessen entscheidet, fallen vier der sechs Buchstaben auf eine Person zusammen, und das Ausfüllen bringt keine Information. Es beschreibt außerdem den Zustand eines Deals, prognostiziert aber nicht den Markt: Ein Deal kann in allen sechs Punkten vollständig sein und dennoch an geänderten Prioritäten scheitern. Und woher Deals kommen, sagt das Framework nicht.
Beispiel aus der Praxis
So wird es gemessen
Bewerten Sie jeden Deal danach, wie viele der sechs Punkte bestätigt sind, und berichten Sie den Durchschnitt je Pipeline-Phase. Deals in späten Phasen mit drei oder weniger bestätigten Punkten sind die, die sich verschieben; genau dieser Bericht ist der praktische Ertrag des Frameworks. Verfolgen Sie zudem, welcher Buchstabe am häufigsten fehlt, denn eine wiederkehrende Lücke deutet auf ein Coaching- und kein Datenproblem.
Prüfen Sie das Champion-Feld, statt ihm zu vertrauen. Zählen Sie, wie oft ein genannter Champion etwas Nachprüfbares getan hat, etwa ein Treffen ermöglicht, das Sie selbst nicht bekommen hätten, oder Ihre Begründung weitergeleitet. Vergleichen Sie die Gewinnquote von Deals mit geprüftem Champion und solchen mit angenommenem. Der Abstand ist meist groß und das günstigste Argument dafür, das Feld ernst zu nehmen.
Häufige Fehler
Die schädlichste Gewohnheit ist, einen Economic Buyer einzutragen, mit dem nie gesprochen wurde. Ein von der Unternehmensseite kopierter Name ist eine Vermutung, und darauf gebaute Deals scheitern spät, wenn diese Person einen Kauf ablehnt, auf den sie niemand vorbereitet hat. Markieren Sie das Feld erst als identifiziert, wenn es Kontakt gab oder ein Champion bestätigt hat, dass diese Person Mittel ohne weitere Freigabe bewegen kann.
Der zweite Fehler ist, Decision Criteria als Liste zum Erfüllen statt als Liste zum Beeinflussen zu behandeln. Vertriebskräfte lesen das Anforderungsdokument, haken ab, was sie können, und fragen nie, welche Kriterien am schwersten wiegen oder warum sie so formuliert wurden. Fragen Sie früh, welche Anforderung den Deal scheitern ließe, und schlagen Sie Kriterien vor, die der Käufer nicht bedacht hat.
Häufig gestellte Fragen
Wofür steht MEDDIC?
MEDDIC steht für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. Manche Teams ergänzen ein zweites C für Competition und nennen es MEDDICC.
Wann sollte ich MEDDIC statt BANT nutzen?
Nutzen Sie MEDDIC für große, komplexe Enterprise-Deals mit mehreren Beteiligten und formaler Beschaffung, wo BANT zu oberflächlich ist. Seine Tiefe lohnt sich, wenn der Deal-Wert den zusätzlichen Aufwand rechtfertigt.
Wer ist der Champion bei MEDDIC?
Der Champion ist ein einflussreicher interner Fürsprecher, der Ihre Lösung aktiv innerhalb der Organisation des Käufers verkauft. Ein starker Champion ist oft der beste einzelne Indikator dafür, dass ein komplexer Deal abgeschlossen wird.
Wie finde ich den Economic Buyer?
Fragen Sie Ihren Kontakt, wer unterschreibt und wer es stoppen könnte, und dann, woran diese Person gemessen wird. Meist tauchen zwei Namen auf: der Budgetverantwortliche und jemand mit Vetorecht. Kann Ihr Kontakt nicht antworten, ist das selbst ein Befund: Der Kauf wurde intern noch nicht besprochen, und der Deal ist früher, als die Phase vermuten lässt.
Woran erkenne ich, ob jemand wirklich ein Champion ist?
Geben Sie ihm eine Aufgabe. Bitten Sie um eine Vorstellung, um die Weitergabe Ihrer Begründung an eine Kollegin oder um die interne Klärung einer Frage. Ein echter Champion kommt mit einem Ergebnis oder einer Erklärung zurück; ein freundlicher Kontakt schweigt. Wiederholen Sie den Test mindestens einmal, denn frühe Bereitschaft ist häufig, Bereitschaft unter Druck nicht.
Womit sollte ein Team bei der Einführung von MEDDIC beginnen?
Mit zwei Buchstaben, nicht mit sechs. Den größten frühen Gewinn bringen meist Economic Buyer und Metrics, weil genau diese Felder bei verschobenen Deals fehlen. Danach folgt der Decision Process. Alle sechs auf einmal einzuführen erzeugt Pflichterfüllung ohne Verständnis, und die Felder werden mit dem gefüllt, was weitere Nachfragen verhindert.
Was unterscheidet MEDDIC, MEDDICC und MEDDPICC?
Es ist derselbe Kern mit Erweiterungen. MEDDICC ergänzt Competition und zwingt dazu, den Mitbewerb zu benennen. MEDDPICC ergänzt Paper Process, also Vertrags- und Rechtsschritte, die oft späte Verzögerungen verursachen. Übernehmen Sie eine Erweiterung nur, wenn Sie verlorene Deals genau aus diesem Grund benennen können; ungefüllte Zusatzfelder entwerten die ganze Checkliste.
Lässt sich MEDDIC vor dem ersten Gespräch auf Inbound-Leads anwenden?
Nur in den frühen Teilen. Der Schmerzpunkt lässt sich im Formular beschreiben, und die Beteiligung eines Budgetverantwortlichen kann man direkt fragen. Metrics kommen manchmal durch, wenn Sie fragen, welches Ergebnis das Projekt erfolgreich machen würde. Kriterien, Prozess und Champion verlangen ein Gespräch, weshalb Vorqualifizierung nur entscheidet, wer eine volle MEDDIC-Prüfung erhält.
Lohnt MEDDIC auch bei kleineren Deals?
Entscheiden Sie nach der Zahl der Freigebenden, nicht nach dem Auftragswert. Ein kleiner Kauf, dem drei Abteilungen zustimmen müssen, profitiert von der Prozessdisziplin; ein größerer, den eine Person freigibt, nicht. Als Faustregel gilt: Wenn Sie alle Beteiligten ohne Nachfrage benennen können, ist das volle Framework Aufwand, den Sie in Durchlaufzeit bezahlen.