CHAMP Çerçevesi
CHAMP, alıcının Zorluklarıyla başlayıp ardından Yetki, Para ve Önceliklendirmeyi değerlendiren bir niteliklendirme çerçevesidir.
Önemli noktalar
- Önceliklendirme neyin yerini alacağını sorar; bu bir tarihten daha zor uydurulur.
- Para, çözümün fiyatından önce sorunun maliyeti anlamına gelir.
- Yetki tek bir imza değil, bir gruba yayılmış etki olarak ele alınır.
- Muğlak ifade edilen bir zorluk diğer üç harfi kullanılamaz kılar.
- CHAMP onay sürecine değinmez; bu yüzden anlaşmalar tedarikte tıkanabilir.
Derinlemesine
CHAMP sırayı tersine çevirir ve daha az fark edilen biçimde iki soruyu da değiştirir. Zorluklar, bugün neyin ters gittiğini alıcının kendi anlatımıyla sorarak açar. Yetki, kimin karar verdiğini değil kimin işin içinde olduğunu sorar ve bir grubu kabul eder. Para, çözümün ne tutacağını sormadan önce sorunun neye mal olduğunu sorar; böylece rakam bir sonuca tutturulur. Önceliklendirme ise bunun, ekibin bu çeyrekte yapabileceği her şeyin arasında nerede durduğunu sorar; bu, bir tarihten çok daha zor ve açığa çıkarıcı bir sorudur.
Bir CHAMP değerlendirmesinin kalitesi, zorluğun ne kadar kesin ifade edildiğine bağlıdır. Raporlama zahmetli diyen bir alıcı neredeyse hiçbir şey söylememiştir; aylık rapor iki kişinin üç gününü alıyor diyen ise size bir maliyet, bir sorumlu ve bir karşılaştırma vermiştir. Bu kesinliği talep etmek görüşme süresi ister ve erken aşamada rahatsız edici gelebilir. Para hiç sorulmazsa çerçeve disiplinini de yitirir; mali sonucu olmayan iyi tarif edilmiş bir sorun anlaşma değil sempati üretir.
CHAMP tanısal bir giriş noktasına alışılmadık ölçüde iyi oturur, çünkü ilk istediği şey alıcının durumunun tarifidir ve scorecard quizinin topladığı tam olarak budur. Somut belirtilerden oluşan bir liste sunan sorular, insanların yanıt kurgulamak yerine kendi durumlarını tanımasını sağlar; seçilen belirtiler de zorluk kaydını oluşturur. Para ve Önceliklendirmeyi soğuktan sormak daha zordur; çoğu ekip formda kaba bir büyüklük sorar ve sıralama sorusunu ilk aramaya bırakır.
Zorluk öncelikli keşif, alıcının sorununu adlandırabildiğini varsayar; yeteneğin var olduğunu henüz bilmediği kategorilerde bu başarısız olur. Orada çerçeveyi önce satıcının kurması gerekir ve acı sorusuyla başlamak omuz silkmeyle karşılanır. CHAMP süreç tarafında da zayıftır: bir satın almanın nasıl onaylandığına dair hiçbir şey söylemez, bu yüzden dört harfte de iyi puan alan bir anlaşma, kimsenin sormadığı nedenlerle tedarikte takılabilir.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
En yararlı sinyal zorluk kesinliğidir ve kabaca puanlanabilir: kayıtta belirtilmiş bir sıklık, etkilenen bir rol ve bir sonuç var mı? Üçünün de bulunduğu nitelikli lead payını sayın ve bunları taşıyan kayıtlarla taşımayanların kazanma oranlarını karşılaştırın. Ekipler aradaki farkı, bu ayrıntıda ısrar etmeyi haklı çıkaracak kadar büyük bulur.
Önceliklendirme için kaymayı izleyin: bir çeyrek adı verip o çeyrekte kapanan anlaşmaların payı. Sürekli kayma, sıralama sorusunun temenniyle yanıtlandığını gösterir. Zorlukların birkaç kategoriye toplanmış dağılımını da izleyin; hangi sorunun bildirildiğindeki bir kayma, pazarın ya da kendi mesajınızın değiştiğine dair erken bir işarettir.
Sık yapılan hatalar
Temsilciler çoğu zaman bir zorluk toplayıp orada durur; alıcının bir sorunu kabul etmiş olmasından memnun kalırlar. Büyüklük eklenmemiş bir zorluk, alıcının diğer tüm sorunlarıyla dikkat için yarışamaz. Tariften sonra mutlaka sıklığı ve sonucu sorun: ne sıklıkla oluyor, emeği kim üstleniyor ve neyi engelliyor. Rakamsız bir zorluk niteliklendirme değil sohbettir.
İkinci hata, yüksek öncelik iddiasını neyin üstünde olduğunu sormadan kabul etmektir. Doğrudan sorulduğunda insanlar neredeyse her şeyi önemli sayar. Bunun yerine ekibin bu çeyrek neyle uğraştığını ve bunun nereye oturacağını, ya da yer açmak için neyin geri bırakılacağını sorun. Hiçbir şey yerinden oynamayacaksa iş arzu edilir ama öncelikli değildir ve anlaşma kayacaktır.
Sıkça sorulan sorular
CHAMP neyin kısaltmasıdır?
CHAMP; Zorluklar (Challenges), Yetki (Authority), Para (Money) ve Önceliklendirme (Prioritization) anlamına gelir. Herhangi bir bütçe konuşmasından önce alıcının sorununu merkeze almak için kasıtlı olarak zorluklarla başlar.
CHAMP, BANT'tan nasıl farklıdır?
CHAMP, BANT'ı yeniden sıralayarak bütçe yerine alıcının zorluklarıyla başlar ve keşfi daha danışmanlık odaklı kılar. Ayrıca yetkiyi tek bir karar verici yerine dağıtılmış bir etki olarak ele alır.
CHAMP ne zaman BANT'tan daha iyi bir seçimdir?
Ürününüz, alıcının tarif edebildiği ama henüz fiyatlandırmadığı bir sorunu çözüyorsa. CHAMP işe yarar, çünkü keşfin kendisi iş gerekçesini üretir; BANT ise bunun zaten var olduğunu varsayar. Alıcılar bütçe kalemi ve şartnameyle geliyorsa BANT daha hızlıdır ve CHAMP ihtiyacınız olmayan bir görüşme ekler.
Zorluk sorularına nasıl somut yanıt alırım?
Sorunu genel olarak değil, en son ne zaman yaşandığını sorun. Belirli bir olayı hatırlamak somut ayrıntı üretir: kim dahildi, ne kadar sürdü, ne gecikti. Genel sorular genel yanıt davet eder. Quizde tanınabilir belirtilerden bir liste sunup seçtirin; tanıma, boş bir alandan hatırlamaya göre çok daha isabetlidir.
Alıcı ürünümün çözmediği bir zorluk söylerse ne olur?
Bunu söyleyin, hem de erken. Bir sorun hakkındaki net bir hayır, diğerleri hakkındaki iddialarınızı inandırıcı kılar ve iki tarafı da uyumsuz demolardan kurtarır. Zorluğu yine de kaydedin; karşılayamadığınız taleplerin oluşturduğu bir örüntü ya bir ürün ya da bir hedefleme sinyalidir ve ikisi de bilinmeye değer.
CHAMP'taki Para, BANT'taki Bütçeden nasıl farklıdır?
Bütçe paranın önceden ayrılıp ayrılmadığını sorar; Para ise sorunun harcamayı haklı çıkarıp çıkarmadığını. Fark önemlidir, çünkü kalemi olmayan bir alıcı da eylemsizliğin maliyeti yeterince büyükse bir kalem oluşturabilir. Önce Parayı sormak ayrıca alıcının içeride satın almayı savunurken kullanacağı rakamı verir.
CHAMP bir lead puanına çevrilebilir mi?
Kısmen. Zorluklar ve Para kolayca puana çevrilir, çünkü ikisi de seçim ve aralık olarak toplanabilir. Yetki bir rol listesinden makul biçimde puanlanır. Önceliklendirme puanlamaya direnir, çünkü dürüst yanıt ekibin başka neler yaptığını bilmeyi gerektirir; çoğu uygulama bunu formdan gelen bir sayı değil, ilk görüşmeden sonra temsilcinin koyduğu bir işaret olarak bırakır.
CHAMP inbound lead'lerde de outbound kadar işe yarar mı?
Inbound için özellikle uygundur, çünkü size kendi gelen kişi bir şeylerin ters gittiğine çoktan karar vermiştir ve bunu anlatmaya isteklidir. Outbound daha zordur: zorluk elde edilmek yerine önerilmek zorundadır ve bir yabancıdan tahmin ettiğiniz bir sorunu doğrulamasını istersiniz. Orada açık bir soruyla değil, somut ve tanınabilir bir belirtiyle girin.