Uygunluk Skoru
Uygunluk skoru, bir lead'in firmografik ve demografik özelliklere dayanarak ideal müşteri profilinize ne kadar uyduğunu ölçer.
Önemli noktalar
- Uygunluğu ham toplam değil, kazanılabilir ağırlığın yüzdesi olarak ifade edin.
- Profili imza atan herkesten değil, yenileyen müşterilerden kurun.
- Uygunluk elverişliliği yanıtlar; şu an hazır olup olmadıklarını söylemez.
- Geriye bakan bir model, yeni girdiğiniz her segmenti küçümser.
- Tek bir quiz sonucu hem içeride yönlendirmeye hem katılımcı geri bildirimine yarar.
Derinlemesine
Uygunluk skoru, bir adayı başarılı olmuş müşterilerden kurulmuş bir profille karşılaştırır. Profildeki her öznitelik, sektör, çalışan bandı, bölge, rol, mevcut araçlar, iyi müşterileri diğerlerinden ne kadar güçlü ayırdığına göre bir ağırlık alır ve adayın skoru, eşleştiği ağırlığın toplam ağırlığa oranıdır. Ham toplam yerine azami değerin yüzdesi olarak ifade etmek, öznitelik eklendiğinde veya çıkarıldığında sayının anlamını korumasını sağlar.
Uygunluk skoru, arkasındaki iyi müşteri tanımı kadar iyidir. Profili imza atan herkesten kurarsanız geniş ve işe yaramaz bir hedef çıkar; yenileyen ve büyüyen müşterilerden kurarsanız, satış ekibinizin hala kazanabileceği anlaşmaları eleyen dar ve zorlu bir hedef çıkar. Öznitelik sayısı da önemlidir: çok az olursa herkes benzer puan alır; çok fazla olursa skor, yeni müşteri filtresi değil mevcut müşterilerinizin tarifi olur.
Uygunluk genelde hunideki ilk kapıdır ve bir adaya ne kadar emek harcanacağını belirler. Yüksek uygunluklu adaylar bir aramayı, özel bir teklifi ve sabrı hak eder; düşük uygunluklu adaylar self-servis materyal alır. Scorecard hunisinde uygunluk skoru gönderim anında hesaplanır ve katılımcıya kademe olarak geri gösterilir; yani aynı sayı hem içerideki yönlendirme kararına hem de katılımcının geldiği geri bildirime aynı anda hizmet eder.
Uygunluk elverişliliği tarif eder, hazır olmayı değil. Tetikleyici bir olayı olmayan, mükemmel uyumlu bir şirket puanı ne olursa olsun bu yıl satın almaz; bu yüzden tek başına yüksek uygunluk asla aciliyet belirlememelidir. Model kuruluşu gereği geriye bakar: daha önce kimin aldığını kodlar ve yeni hizmet vermeye başladığınız bir segmenti sistematik olarak küçümser. Sürekli düşük puan alıp yine de dönüşen bir grubu gürültü değil, yeniden kalibrasyon kanıtı sayın.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Ana sınama kaldıraçtır: yüksek uygunluklu adayların kazanma oranının tüm adayların kazanma oranına bölümü. Bire yakın bir oran, skorun hiçbir şeyi ayırmadığı anlamına gelir. Bunu uygunluk bandına göre ortalama anlaşma büyüklüğü ve elde tutma ile birlikte okuyun; kapanışı öngörüp yenilemeyi öngörmeyen bir skor, kalan müşterileri değil evet diyen kişileri seçiyordur.
Sonuçlar kadar dağılıma da bakın. Sağlıklı bir uygunluk skoru adayları kendi aralığına yayar; herkesi ortaya yığıyorsa trafiğinizde neredeyse hiç değişmeyen öznitelikleri ölçüyordur. Satış eşiğinizin altında puan almış kapanan anlaşmaların payını izleyin; her biri, modelin görmezden gelmenizi söylediği bir adaydır ve bir ağırlığı değiştirmek için doğrudan gerekçedir.
Sık yapılan hatalar
Klasik hata, yeni müşterileri öngörmek yerine mevcut müşterileri tarif etmektir. Müşterilerinizin çoğu ajanssa 'ajans' en yüksek puanı alır ve model, aynı ölçüde dönüşen komşu bir pazarı gözden kaçırırken elinizde olanın daha fazlasını önerir. Kalibrasyona yalnızca kazanılanları değil kaybedilenleri de katın ve her özniteliğin müşterileri, nitelikli olup yine de almayan adaylardan ayırıp ayırmadığını sınayın.
İkinci hata, skoru yayına aldıktan sonra dondurmaktır. Uygunluk skoru genelde bir konumlandırma çalışmasında kurulur ve bir daha elle tutulmaz; böylece iki ürün sürümü önce terk ettiğiniz bir pazara göre puanlamayı sürdürür. Takvime bir yeniden kalibrasyon tarihi koyun ve fiyat, paketleme ya da hedef segmentteki her değişikliği, öznitelik listesini ve ağırlıkları gözden geçirmek için otomatik tetikleyici sayın.
Sıkça sorulan sorular
Uygunluk skoru modelimi ne sıklıkta güncellemeliyim?
En az üç ayda bir veya ICP'niz değiştiğinde, örneğin üst pazara çıktığınızda ya da yeni bir dikeye girdiğinizde gözden geçirin. Eski bir model, artık en iyi işinizi yansıtmayan müşterileri önceliklendirmeye devam eder.
Uygunluk skoruna hangi öznitelikler girmeli?
Yalnızca adayların çoğunda gözlemleyebildiğiniz ve müşterilerle müşteri olmayanlar arasında görünür biçimde farklılaşanlar. Sektör, şirket büyüklüğü, bölge ve rol alışılmış başlangıç kümesidir. Alıcının durumuna dair bir öznitelik ekleyin, örneğin sürecin bugün elle mi yürüdüğü; bu çoğu zaman firmografik verilerden daha iyi ayırır. Yalnızca azınlıkta doldurabildiğiniz her şeyi çıkarın.
Uygunluk skoru ile lead skoru arasındaki fark nedir?
Lead skoru şemsiye terimdir ve çoğu zaman uygunlukla davranışı tek sayıda karıştırır. Uygunluk skoru ise kesin olarak ICP eşleşmesi yarısıdır: yalnızca bir öznitelik değiştiğinde değişir, biri bir sayfayı ziyaret ettiğinde değil. Uygunluğu ayrı tutmak, satış hattı sorununun yanlış kitle mi yoksa doğru kitlenin yanlış anı mı olduğunu yanıtlamanızı sağlar.
Fazla veri olmadan uygunluk skoru nasıl kurulur?
Sezgiyle başlayın ama onu yazıya dökün. En iyi on müşteriyi listeleyin, satın almadan önce ortak olan şeyleri yazın ve bu ortaklıkları üç dört ağırlıklı özniteliğe çevirin. Kaba olacaktır, ama yazılı bir model sınanabilir ve düzeltilebilir; yazılı olmayan bir iyi aday hissi ise ne tartışılabilir ne geliştirilebilir.
Düşük uygunluk skoru adayı otomatik elemeli mi?
Hizmet vermediğiniz bir bölge ya da giremediğiniz düzenlenmiş bir sektör gibi kesin bir kısıt yoksa tek başına hayır. Düşük skoru bir emek kararı olarak okumak en iyisidir: giden arama yok, özel teklif yok, ama self-servis seçeneklere erişim var. Otomatik silme, modelin yanıldığını fark etme şansını da ortadan kaldırır.
Uygunluk skoru müşteri kaybını öngörebilir mi?
İmza atanlardan değil kalan müşterilerden kurulduysa öngörebilir. Elde tutma tanımın parçasıysa, düşük uygunlukla yine de satın alan bir müşteri öngörülebilir bir yenileme riskidir ve bu, devreye alma devrinde işaretlenmeye değer. Profil yalnızca kazanılan anlaşmalardan kurulduysa satın almayı öngörür, kalmayı değil.
Bir scorecard kaç uygunluk kademesi üretmeli?
Genellikle üç, çünkü her kademe kendi sonuç sayfası metnini ve kendi takibini gerektirir. Üç kademe, katılımcının güçlü bir eşleşme mi, kısmi bir eşleşme mi, yoksa başka yerde daha iyi mi hizmet alacağını net söylemenizi sağlar. Dördüncü kademe ancak ona özgü gerçekten farklı bir teklif varsa eklenmeye değer, örneğin doğrudan hizmet veremediğiniz şirketler için bir iş ortağı yönlendirmesi.