Açık Lead Skorlaması
Açık lead skorlaması, lead'leri doğrudan sağladıkları unvan, şirket büyüklüğü, sektör ve bütçe gibi bilgilere göre sıralar.
Önemli noktalar
- Her yanıt seçeneği bir ağırlık taşır; skor yanıtlanan soruları toplar.
- Yanıtlanmayan soru sıfır katkı verir; boşluklar toplamı sessizce düşürür.
- Her ek soru, sürtünmesini haklı çıkaracak bir yönlendirme kararını değiştirmelidir.
- Bütçe gibi övücü alanlar bilinçli olarak temkinli ağırlıkları hak eder.
- Beyan edilen özellikler yaşlanır; iki yıllık bir unvan yanıltır.
Derinlemesine
Açık skorlama, beyan edilen yanıtları bir eşleme tablosu üzerinden puana çevirir. Her sorunun tanımlı bir yanıt kümesi vardır, her yanıt bir ağırlık taşır ve skor, yanıtlanan soruların toplamıdır. Eşleme bir model değil tablo olduğu için herkes okuyabilir; öncelik tartışması, belirli bir satırdaki belirli bir sayının tartışmasına dönüşür. Hiçbir şey çıkarsanmaz; bu da yanıtlanmayan bir sorunun tahmin değil sıfır katkı vermesi demektir.
Skor tamamen ne sorduğunuza ve ne kadar dürüst yanıtlandığına bağlıdır. Soru eklemek çözünürlüğü artırır, tamamlanmayı düşürür; bu yüzden her soru, değiştirdiği yönlendirme kararıyla kendini ödemelidir. Yanıt seçenekleri en az ağırlıklar kadar önemlidir: kapalı bir liste yanıtı bilinen bir banda zorlar, serbest metin alanı ise hiçbir tablonun puanlayamayacağı bir şey üretir. Övücü yanıtı belli olan sorular, örneğin bütçe, yukarı kayar ve göründüğünden düşük ağırlığı hak eder.
Çoğu ekip beyan edilen veriyi tek uzun form yerine aşamalı toplar. İlk temasta ağırlığı yüksek iki üç soru sorun, kalanını sonraki etkileşimlerde toplayın. Scorecard quizi bunu farklı sıkıştırır: katılımcılar sonuç almak için zaten soru beklediğinden, altı sekiz beyan alanı tek oturumda gelir ve ağırlıklar sonradan CRM'de eşlenmek yerine doğrudan yanıt seçeneklerine bağlıdır.
Beyan edilen veri bayatlar ve model bunu fark etmez. İki yıl önce alınmış bir unvan, hiç kaydedilmemiş güncel bir unvanın önüne geçer; yakalama anında yazılan şirket büyüklüğü, şirket büyür büyümez yanlış olur. Açık skorlama niyeti de göremez: merakla formu dolduran mükemmel nitelikte bir katılımcı, satın almaya hazırlanan biriyle aynı puanı alır. Uzun satış döngülerinde davranış sinyalleriyle eşleştirmek tercih değil zorunluluktur.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Toplamı yargılamadan önce her soruyu ayrı sınayın. Her soru için adayları yanıta göre bölün ve fırsata dönüşümü karşılaştırın; yanıtlarının tümü aynı oranda dönüşen bir soru bilgi taşımaz ve tamamlanma açısından ne kadara mal olursa olsun kaldırılabilir. Tutulmaya değer sorular en az iki yanıtı arasında görünür bir fark gösterir ve bu fark çeyrekler boyunca sürmelidir.
Sonra beyan edilen verinin kendisini kontrol edin. İnsanların hangi soruda vazgeçtiğini bulmak için soru başına tamamlanma oranını izleyin; beyan edilen şirket büyüklüklerinden bir örneklemi dış bir kaynakla karşılaştırıp öz beyanın ne kadar saptığını tahmin edin. Beyan ile doğrulanmış değerler sık ayrışıyorsa o sorunun ağırlığını silmek yerine düşürün; kaba bir aralık bile hiç yoktan iyidir.
Sık yapılan hatalar
Sık yapılan hata, ağırlığı öngörü gücüne göre değil ne kadar gurur okşadığına göre vermektir. Unvan kıdemli göründüğü için genelde en ağır puanı alır; alıcıyı meraklıdan gerçekten ayıran soru, örneğin süreci bugün kimin yürüttüğü, üç puanla geçilir. Tabloyu kapanan anlaşmalardan yeniden kurun: her soru için müşterilerin yanıt dağılımını diğer herkesinkiyle karşılaştırın.
İkinci hata, isteğe bağlı alanları zorunluymuş gibi puanlamaktır. Katılımcıların yarısı şirket büyüklüğünü atlıyorsa, kitlenin yarısı daha kısa bir liste üzerinden puanlanır ve bu yüzden kötü görünür. Ya alanı zorunlu yapın, ya yanıtlanmayan sorulara açıkça nötr bir değer verin, ya da ham toplam yerine kazanılabilir puanların yüzdesini kullanın ki eksik kayıtlar adil karşılaştırılsın.
Sıkça sorulan sorular
Açık lead skorlamasını hangi veri besler?
Formlar, quizler veya zenginleştirme araçlarından toplanan unvan, şirket büyüklüğü, sektör, bütçe ve zaman çizelgesi gibi beyan edilmiş özellikleri kullanır. Bunlar adayın ne yaptığını değil kim olduğunu tanımlar.
Açık skorlama, örtük skorlamadan nasıl farklıdır?
Açık skorlama uygunluğu beyan edilen gerçeklerden ölçer; örtük skorlama ise katılımı gözlemlenen davranıştan ölçer. Olgun programların çoğu eksiksiz bir resim için ikisini birleştirir.
Quizler neden açık skorlama için iyidir?
Bir quiz, birden çok beyan edilmiş özelliği tek bir ilgi çekici akışta toplar; böylece her yanıt doğrudan bir puan değerine eşlenir. Katılımcı anında değer elde ederken siz temiz uygunluk verisi alırsınız.
Açık ve örtük lead skorlaması arasındaki fark nedir?
Açık skorlama adayın size söylediğini, örtük skorlama ise yaptığını kullanır. Birincisi doğru alıcı tipi olup olmadığını, ikincisi şu anda ilgili olup olmadığını yanıtlar. İkisi zıt yönlerde hata verdiği için çoğu ekip bunları tek toplam yerine iki ayrı sayı olarak tutar: kiminle konuşulacağına uygunlukla, ne zaman konuşulacağına davranışla karar verir.
Açık skorlama modeli kaç soru kullanmalı?
Ana segmentlerinizi ayıracak kadar, fazlası değil; pratikte bu çoğu zaman dört ila altı sorudur. Her soru bir karara bağlanmalı: adayı hangi ekip alacak, hangi teklifi görecek, satış hiç arayacak mı. İki soru her zaman aynı yönlendirme sonucunu üretiyorsa tamamlanma oranı yüksek olanı tutun, diğerini çıkarın.
Adaylar formda yalan söylerse ne olur?
Bir kısmının söyleyeceğini varsayın ve buna karşı değil bunu hesaba katarak tasarlayın. Kesin rakam yerine aralık sunun; insanlar aralık seçerken daha az abartır. Ucuz doğrulamaları otomatikleştirin, örneğin e-posta alan adından şirket büyüklüğü. Abartmanın işe yaradığı soruları, başta bütçe ve yetki olmak üzere, doğru yanıtı belli olmayanlardan daha hafif ağırlıklandırın.
Zenginleştirme soru sormanın yerini tutar mı?
Firmografik veriler için büyük ölçüde evet: sektör, çalışan sayısı ve konum veri sağlayıcılardan gelir, form alanı gerekmez. Alıcının durumuna dair hiçbir şey içinse hayır. Hiçbir sağlayıcı bir son tarihleri olup olmadığını, süreci içeride kimin sahiplendiğini veya daha önce neyi denediklerini bilmez. Bunları sorun, gerisini zenginleştirin ve formu kısa tutun.
Ağırlıklar ne sıklıkla yeniden kalibre edilmeli?
Müşteri tabanı kaydıkça ve en az yılda bir kez. Pratik tetikleyici, kime sattığınızın değişmesidir: yeni bir segment, yeni bir fiyat noktası, yeni bir ürün. Kalibrasyonu, son dönem kapanan anlaşmalarla kaybedilenleri soru soru karşılaştırarak yapın; sonra tüm tabloyu değil, yalnızca kanıtın açıkça değiştiği ağırlıkları güncelleyin.
Uzun form her zaman dönüşümü düşürür mü?
Genellikle evet, ama düşüşün büyüklüğü formun ne için olduğuna bağlıdır. Bir indirme öncesi altı soru sormak çok sayıda gönderime mal olur; yanıtların kişiye özel bir sonuç ürettiği bir quiz içinde altı soru çok daha azına mal olur, çünkü sorular geçiş ücreti değil değerin kendisidir. Bu takası toplam gönderimle değil nitelikli adayla değerlendirin.