Örtük Lead Skorlaması
Örtük lead skorlaması, lead'leri sayfa görüntülemeleri, e-posta tıklamaları, indirmeler ve etkinlik katılımı gibi gözlemlenen davranışa göre sıralar.
Önemli noktalar
- Bir eylem yalnızca bir kayda bağlanabildiğinde puan üretir.
- Davranışı sıklığa göre değil, gerektirdiği bilinçli çabaya göre ağırlıklandırın.
- Her eylem türüne üst sınır koyun ki tekrar toplamı şişirmesin.
- Davranış puanlarını sıralama tablosu değil, temas tetikleyicisi olarak kullanın.
- Destek ziyaretleri ve rakip araştırması, satın alma niyetiyle aynı olayları üretir.
Derinlemesine
Örtük skorlama yanıtları değil olayları dinler. İzlenen her eylem, bir sayfa görüntüleme, bir e-posta tıklaması, bir indirme, bilinen bir kişiyle eşlenir ve ağırlığını yürüyen toplama ekler. Mekanizmanın asıl yeri bu eşleme adımıdır: bir eylem, ancak sistem onu bir kayda bağlayabiliyorsa puan üretir; bu genellikle form gönderiminde bırakılan bir çerez ya da kimlik taşıyan bir bağlantıyla olur. Bağlanamayan etkinlik skor için görünmezdir.
Ağırlıklar hacmi değil çabayı ve belirginliği izlemelidir. Bir e-postayı açmak bir saniye alır ve az şey anlatır; fiyat sayfasını okumak, planları karşılaştırmak veya bir teklifi iletmek bilinçli dikkat ister ve çok daha fazlasını anlatır. Sıklık sorunu büyütür, çünkü aynı sayfayı her gün açan biri karara yaklaşmadan puan biriktirir. Her eylem türüne bir üst sınır koymak ve eski olayları söndürmek, toplamı yaşam boyu etkinlik yerine güncel ilgiyi anlatır halde tutar.
Uygulamada örtük puanlar sıralamadan çok tetikleyici olarak işe yarar. Hemen aramayı hak eden az sayıda davranış tanımlayın, geri kalanı arka planda sessizce birikmeye bırakın. Quiz hunisi bunun dayandığı kimlik çözümlemesini sağlar: biri yanıtlarını gönderdikten sonra sonraki ziyaretleri o kayda atfedilebilir; böylece sonuç sayfasına dönmek veya takip e-postasını açmak anonim trafik değil puanlanabilir etkinlik olur.
Davranış doğası gereği belirsizdir. Fiyatlarınızı araştıran bir rakip, hakkımızda sayfasını okuyan bir iş başvurusu sahibi ve destek arayan bir müşteri, bir alıcıyla aynı olayları üretir. Kapsam da eşit değildir: gizli pencerede, bir meslektaşın cihazında veya izlemeyi engelleyen bir e-posta programında gerçekleşen etkinlik modele hiç ulaşmaz. Komite alımlarında ise her şeyi okuyan kişi çoğu zaman imzayı atan kişi değildir.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
İşe yarar soru şudur: skor bir yanıtı öngörüyor mu? Geçen çeyrekte temas kurulan adayları alın, temas anındaki davranış skorlarına göre gruplayın ve yanıt ile toplantı oranlarını karşılaştırın. Üst grup ortadakinden daha sık yanıt vermiyorsa ya ağırlıklar yanlıştır ya da izlenen olaylar önemli olanlar değildir.
Kapsamı da ölçün, çünkü davranış modeli varsayılan olarak kördür. Tanımlanmış adaylar içinde son bir ayda hiç izlenmiş etkinliği olanların payını sayın; düşük bir pay, skorun küçük ve izlenen bir azınlığı sessiz bir çoğunluğa karşı sıraladığı anlamına gelir. Ayrıca her olay türünün kapanan bir anlaşmadan önce ne sıklıkla göründüğüne bakın.
Sık yapılan hatalar
En yaygın hata, e-posta açılmalarını okuma sayarak puanlamaktır. Görsel yükleme gizlilik özellikleri, alıcının hiç yapmadığı açılmaları tetikler ve puanlar yine de gelir. Karar gerektiren tıklama ve yanıtları puanlayın; açılmayı en fazla zayıf bir eşitlik bozucu sayın. Aynı temkinlilik, kurumsal posta sistemlerindeki bağlantı tarayıcıları dahil, bir makinenin üretebileceği her olay için geçerlidir.
İkinci hata, puanların sonsuza dek birikmesine izin vermektir. Sönüm olmadan, iki yıl önce altı yazı okuyan bir aday, dün demo isteyen birinin önüne geçer ve satış yanlış kişiyi arar. Kayan bir pencere kullanın, örneğin yalnızca son doksan günü sayın, ya da her olayın ağırlığını yaşlandıkça azaltın. Sonra listenin tepesinin haftadan haftaya gerçekten değiştiğini doğrulayın.
Sıkça sorulan sorular
Örtük skorlamada hangi davranışlar sayılır?
Fiyat sayfası ziyaretleri, demo talepleri ve deneme kayıtları gibi yüksek niyetli eylemler en çok puanı kazandırır; blog okuma gibi hafif eylemler az puan verir. Niyete göre ağırlıklandırma skoru anlamlı tutar.
Örtük skorlar zamanla azalmalı mı?
Evet, katılım zamana duyarlıdır; bu yüzden aktivite soğudukça puanlar solmalıdır. Geçen haftaki bir fiyat ziyareti, altı ay öncekinden çok daha önemlidir.
Açık veri olmadan örtük skorlama kullanabilir miyim?
Kullanabilirsiniz ama risklidir; çünkü ilgili ama uygunsuz bir aday, sadece sessiz olan mükemmel uyumlu bir adayı geçebilir. Açık uygunluk verisiyle eşleştirmek çok daha iyi yönlendirme kararları üretir.
Hangi davranışlar en çok puanı hak eder?
Adaya çaba yükleyen ve satın alma kararına işaret edenler. Demo talebi, bir teklifi açmak, fiyat sayfasında planları karşılaştırmak ve bir e-postayı yanıtlamak en üstte yer alır. Blog okumak ve bülten açmak en altta kalır. Emin değilseniz, son yirmi müşterinizin satışla temastan önceki iki haftada ne yaptığına bakın.
Anonim ziyaretçilerin etkinliğini nasıl puanlarım?
Kimlik çözülene kadar bunu bir kişiye puanlayamazsınız, ama saklayabilirsiniz. Anonim oturumları tarayıcı kimliğine karşı depolayın; o ziyaretçi sonradan bir form gönderdiğinde önceki etkinliği yeni kayda ekleyin. Bu geriye dönük tamamlama çoğu kez adayın kendini tanıtmadan önce üç sayfa okuduğunu gösterir ve ilk aramanın aciliyetini değiştirir.
Örtük ve açık skorlar toplanmalı mı?
Toplamak, sayıyı hangi yarının ürettiğini gizler ve ikisi farklı şeyler anlatır. Bunları bir çift olarak tutun ve bileşime göre yönlendirin: yüksek uygunluk artı yüksek davranış hemen satışa, yüksek uygunluk artı düşük davranış beslemeye gider; düşük uygunluk artı yüksek davranış ise genellikle kimse vakit harcamadan önce bir kontrolü hak eder.
Davranış puanları ne kadar hızlı sönmeli?
Kabaca alıcılarınızın piyasada kalma süresine paralel. Karar bir ay sürüyorsa üç ay önceki puanlar az şey söyler ve neredeyse yok olmalıdır. Döngü bir yıl sürüyorsa çok hızlı sönüm, gerçek temas noktaları arasında skoru sıfırlar. Yaygın bir yaklaşım, her olayın ağırlığını birkaç haftada bir yarıya indirmektir.
Çerez olmadan örtük skorlama çalışır mı?
Kısmen. E-posta tıklamaları, form gönderimleri, portal girişleri ve yanıt davranışı tarayıcı deposuna bağlı olmayan bir kimliğe bağlıdır ve zaten sayfa görüntülemelerinden fazla niyet taşır. Kaybettiğiniz şey anonim gezinme geçmişi ve e-postadan hiç tıklamayan bir adayın ziyaretini bağlama imkanıdır. Telafi için tanımlanmış olayları daha ağır puanlayın.
En yüksek puanlı adaylarım neden hiç satın almıyor?
Modeli suçlamadan önce kim olduklarına bakın. Mevcut müşteriler, rakipler, öğrenciler ve kendi çalışanlarınız yoğun etkinlik üretir ve sıralamadan çıkarılmalıdır. Bunlar zaten filtreliyse olası neden, izlenen olayların ürününüze değil içeriğinize ilgiyi ölçmesidir; bu da puanların çoğu blog ve bülten davranışından geldiğinde sık görülür.