Negatif Lead Skorlaması

Negatif skorlama, bir sinyale ödül yerine ceza bağlar ve bu ceza, pozitif puanlarla aynı toplamda işlenir. İki türü vardır ve davranışları farklıdır. Öznitelik cezaları bir kez uygulanır ve kalır: ücretsiz e-posta alan adı ya da hizmet verilmeyen bir ülke gibi. Sönüm cezaları zamanla birikir: etkileşimsiz geçen her ay için düşülen puanlar gibi. İkisini tek toplamda karıştırmak yaygındır ama sayı, adayı hangi türün aşağı çektiğini gizler.

Bir cezanın büyüklüğü, eleyici sinyalin ne kadar kesin olduğunu yansıtmalıdır. Yasal olarak satış yapamadığınız bir ülke kesindir ve her skoru batıracak kadar ağır olabilir; kişisel bir e-posta adresi ise zayıf bir kanıttır, çünkü pek çok kurucu bunu kullanır. Zayıf cezaları fazla ağır koyarsanız, kağıt üzerinde derbeder görünen gerçek alıcıları kaybedersiniz. Fazla hafif koyarsanız hiçbir şey değişmez, çünkü sıradan gezinmeden gelen pozitif puanlar onları geçer.

Kesin eleyiciler puandan çok bir işaret olarak tutulmalıdır, çünkü puanlar başka sinyallerle geçilebilir. Negatif skorlamayı daha yumuşak sinyallere ayırın; gerçekten imkansız durumları ayrı bir dışlama kuralıyla süreçten tamamen çıkarın. Scorecard quizinde aynı fikir negatif değerli yanıt seçenekleri olarak görünür: 'bu yıl bütçe yok' veya 'süreç dışarıdan alınıyor' seçmek toplamı düşürür, kademe iner ve katılımcı randevu bağlantısı yerine bir besleme teklifi görür.

Cezalar bugünü tarif eder, oysa alıcılar değişir. Bugün öğrenci olan üç yıl sonra yönetici olur; bu çeyrek bütçesi olmayan şirketin gelecek çeyrek bütçesi olabilir. Düşülen bir puan, hiç kazanılmamış bir puanla aynı göründüğü için, gerekçe ayrıca saklanmazsa kayıttan silinir. Negatif skorlama en pahalı uyumsuzluğu da zor yakalar: doğru sektörde, parası olan ama sizin çözdüğünüz sorunu hiç yaşamayan bir şirket.

Doğrudan sınama, yanlış negatif sayısıdır: kazanılan müşteriler arasında, yakalandıkları andaki skoru satış eşiğinizin altında kalacak olanlar. Bunu toplam üzerinden değil her ceza kuralı için ayrı hesaplayın ki zararı hangi düşüşün verdiğini görün. Yanlış negatifi yüksek bir kural ya fazla ağırdır ya da pazarınızda hiçbir şeyi öngörmeyen bir şeyi ölçüyordur.

Diğer tarafta, cezaların hakkını verip vermediğine bakın. Satış eşiğinin üstündeki adayların dönüşüm oranını negatif kurallardan önce ve sonra karşılaştırın; yükselmediyse düşüşler yalnızca sıralamayı karıştırıyordur. Ayrıca cezaların her ay kaç adayı eşiğin altına ittiğini izleyin; artan bir pay, modelin satış hattınızı sessizce daralttığı anlamına gelir.

Sık yapılan hata, sessizliği reddetme gibi cezalandırmaktır. Üç e-postayı açmayan biri meşgul, izinde ya da başka bir gelen kutusunda okuyor olabilir; yine de birçok model, kayıt gözden düşene kadar düzenli puan düşer. 'Temas denenmedi' ile 'temas edildi ve yanıt gelmedi' durumlarını ayırın; sönümü ancak biri gerçekten ulaşmayı deneyip sonuç alamadıktan sonra çalıştırın.

İkinci hata, cezaları hiç sınamadan eklemektir. Ücretsiz e-posta alan adına puan düşen kural muhtemelen yıllar önce yazıldı ve kimse bu adayların sizin pazarınızda gerçekten kötü dönüşüp dönüşmediğini kontrol etmedi. Son bir yılın kapanan anlaşmalarını çekin ve her kuralın kaçını cezalandıracağını sayın. Müşterilerinizin kayda değer bir kısmını vuracak her ceza kaldırılmalıdır.