Lead Kovası
Lead kovası, benzer skor, uygunluk düzeyi veya davranışa sahip lead'leri gruplayan ve her gruba uygun takibi sağlayan bir segmenttir.
Önemli noktalar
- İki kesme noktası üç kova ve akışların okuyacağı tek bir alan üretir.
- Üst sınırı yalnızca skora göre değil, haftalık satış kapasitesine göre koyun.
- Her kovanın bir sahibi, bir ilk aksiyonu ve azami bekleme süresi olmalı.
- Üç ya da dört kova, çoğu ekibin sürdürebileceği sınırdır.
- Sınıra yakın adaylar, etiketlerinin ima ettiğinden daha az farklıdır.
Derinlemesine
Kova, bir skora uygulanan eşiktir; sürekli bir sayıyı, sistemin geri kalanının işleyebileceği bir etikete çevirir. İki kesme noktası üç kova üretir; etiket sonra kayıtta bir alan olarak durur ve akışlar ham sayıyı değil bu alanı okur. Sınır keskin olduğu için tek puan farkla iki aday tamamen farklı muamele görebilir. Akışın otomatikleştirilebilmesinin bedeli budur.
Kesme noktalarının yeri, kalite kadar kapasite kararıdır. Üst sınırı, üstünde kalan aday sayısı satış ekibinin bir haftada gerçekten yürütebileceği görüşme sayısına yaklaşacak şekilde belirleyin; yalnızca skora bakarak koyarsanız üst kova sakin aylarda boşalır, yoğun aylarda taşar. Kova eklemek kesinliği artırır ama birinin yazması, gözden geçirmesi ve güncel tutması gereken akış sayısını da katlar; bu yüzden çoğu ekip üç veya dörtte karar kılar.
Her kovanın adı belli bir sahibi, bir ilk aksiyonu ve azami bekleme süresi olmalı; bunlar otomasyon kurulmadan önce yazılır. Scorecard hunisinde katılımcının düştüğü kademe çifte iş görür: hem sonuç sayfasında göreceği metni hem kaydın gireceği kovayı belirler, böylece ekrandaki vaat ile gelen kutusundaki takip tutarlı kalır. Adaylar ayrıca yalnızca yakalandıklarında değil, davranışları gerektirdiğinde sonradan da üst kovaya çıkabilmelidir.
Kovalama bilgiyi bilerek atar ve bazen atılan bilgi önemliydi. Üst kesme noktasının hemen altındaki bir aday, aynı kovanın en dibindekiyle özdeş muamele görür, oysa ikisi hiç benzemez. Kovalama ayrıca skorun anlamlı olduğunu varsayar: kötü kalibre edilmiş bir skoru kovalamak kendinden emin, düzenli ve yanlış bir yönlendirme üretir. Satış ekibi her adayı tek tek okuyacak kadar küçükse etiketler karar değil yalnızca tören ekler.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
İlk sınama ayrışmadır: her kovanın dönüşüm oranını sırayla okuyun. Üst kova ortadakinden belirgin biçimde iyi dönüşmüyorsa kesme noktası yanlış yerdedir ya da skor öngörü taşımıyordur. Ayrıca her kovanın toplam adaylar içindeki payını zaman içinde izleyin; sürekli büyüyen bir üst kova, genellikle aday kalitesinin değil skorun şiştiğini gösterir.
Sonra sınırları doğrudan sınayın. Bir kesme noktasının birkaç puan altında ve üstünde kalan adayları alıp sonuçlarını karşılaştırın; aynı davranıyorlarsa sınır keyfidir ve taşınabilir. Son olarak satışın alt kovadan elle çekip aldığı aday sayısını sayın. Sık elle yükseltme, üst kesme noktasının fazla yüksek olduğunun okunaklı ve somut bir işaretidir.
Sık yapılan hatalar
Yaygın hata, farklı bir muamelesi olmayan kovadır. Ekipler sıcak, ılık ve soğuğu tanımlar, sonra üçüne de aynı bülteni gönderir; böylece etiketler süs olur ve skor emeği boşa gider. Yeni bir kova eklemeden önce, o kovadaki bir adayın başına başka türlü gelmeyecek şeyin ne olduğunu tek cümleyle yazın. Bu cümleyi yazamıyorsanız kovayı komşusuyla birleştirin.
İkinci hata, adayı girdiği kovada dondurmaktır. Mart ayında düşük puan alıp Haziran'da demo isteyen biri, hiçbir şey yeniden hesaplanmadığı için hala soğuk akıştadır. Anlamlı bir olay geldiğinde kova üyeliğini yeniden değerlendirin; yükselmeye hemen izin verin, düşürmeyi yavaşlatın ki sessiz geçen iki hafta gerçek bir alıcıyı aşağı indirmesin.
Sıkça sorulan sorular
Lead kovası ile lead skoru arasındaki fark nedir?
Lead skoru bir sayıdır; kova ise bu skorun düştüğü adlandırılmış aralıktır. Kovalar ham skoru 'satışa yönlendir' veya 'beslemeye ekle' gibi bir aksiyona çevirir.
Kaç lead kovam olmalı?
Üçle başlayın ve ancak ona özgü bir aksiyon varsa dördüncüyü ekleyin. Pratik sınır, ekibinizin gerçekten yazılı, test edilmiş ve güncel tutabildiği takip akışı sayısıdır. Her ek kova bakım yükünü ikiye katlar ve içindeki hacmi yarıya indirir; yani kesinlik tam da örneklem yok olurken gelir.
Skor eşiklerini nereye koymalıyım?
Yuvarlak sayılar seçmek yerine kapasiteden geriye doğru hesaplayın. Satışın haftada gerçekten kaç adayı işleyebileceğine karar verin, sonra üst kesme noktasını yaklaşık o kadar aday üreten skora koyun. Alt kesme noktasını dönüşümün sıfıra yaklaştığı yere koyun ki en alt kova gerçekten bir besleme grubu olsun, arama bekleyen bir kuyruk değil.
Lead kovası ile yaşam döngüsü aşaması aynı şey mi?
Hayır. Yaşam döngüsü aşaması bir adayın yeni, nitelikli ve fırsat arasında nereye kadar ilerlediğini kaydeder; kova ise şu anda ne kadar umut verici olduğunu kaydeder. Bir aday en üst kovada olup hala en erken aşamada durabilir. İkisini ayrı alanlarda tutmak, örneğin haftalardır kımıldamayan yüksek potansiyelli adayları görmenizi sağlar.
Bir aday kova değiştirebilmeli mi?
Evet ve iki yönün kuralları farklı olmalı. Demo talebi gibi güçlü bir sinyalde hemen yükseltin, çünkü geç yanıtın maliyeti yüksektir. Düşürmeyi ise ancak tanımlı bir etkileşimsizlik süresinden sonra yapın, çünkü uzun satın alma döngülerinde sessiz bir ay olağandır. Her hareketi kaydedin ki yükseltmelerin gerçekten dönüşüp dönüşmediğini görebilesiniz.
En alt kovadaki adaylara ne olmalı?
Onlara maliyeti düşük ama işe yarar bir şey verin: bir kaynak kütüphanesi, düzenli bir e-posta, self-servis bir deneme. Amaç, ilişkiyi neredeyse sıfır marjinal maliyetle canlı tutmak ve durumu değişenleri yakalamaktır. Olmaması gereken şey silme ya da sessizliktir; düşük puan çoğu kez kalıcı uyumsuzluğu değil zamanlamayı yansıtır.
Lead skoru olmadan kova kullanabilir miyim?
Evet, sayı yerine özniteliklere göre kovalayarak. Şirket büyüklüğünün bir eşiği aşması artı karar verici bir unvan gibi bir kural, adayı doğrudan üst kovaya koyar. Bunu anlatmak ve denetlemek daha kolaydır, ama kova içindeki adayları sıralayamaz; bu yüzden sıralamanın önemli olmadığı düşük hacimlerde en iyi çalışır.