Teknografik Veri
Teknografik veri, bir kuruluşun kullandığı teknolojiler, yazılımlar ve araçlar hakkındaki bilgidir; örneğin CRM'i, barındırma sağlayıcısı, analiz platformu veya pazarlama yığını.
Önemli noktalar
- Tespit istemci tarafını ve kamuya açık kayıtları görür; sunucu tarafı ve dahili araçlar görünmez.
- Kayıt sistemi geçiş maliyetine işaret eder; çevresel bir bileşen neredeyse hiçbir şey söylemez.
- Tespit tarihini ve kaynağını saklayın; eski yığın geçiş tekliflerini yanlış adrese gönderir.
- İş ilanları mevcut kullanımı değil işe alım niyetini gösterir.
- Aracın varlığı memnuniyeti, kullanım derinliğini veya iç sahipliği açığa vurmaz.
Derinlemesine
Teknografik kayıt, her biri kendi güven düzeyi ve kendi gecikmesi olan kısmi görüntülerin birleşimidir. İstemci tarafındaki betikler ile DNS ve posta kayıtları açık web'den okunabildiği için analitik etiketleri, sohbet araçları ve e-posta sağlayıcıları güvenilir biçimde tespit edilir. Sunucu tarafındaki servisler, dahili sistemler ve oturum arkasındaki her şey aynı tarayıcılara görünmez. İş ilanları araç adı verir ama mevcut kullanımı değil işe alım niyetini anlatır; pazar yeri kayıtları ise yalnızca yayımlayan sağlayıcılar için gerçek bağlantıyı gösterir.
Tespit edilen bir aracı yararlı kılan, varlığı değil oynadığı roldür. CRM veya ERP gibi bir kayıt sistemi uzun sözleşmeye, iç sahibe ve gerçek geçiş maliyetine işaret eder; yani bir yer değiştirme döngüsü öngörür. Çevresel bir bileşen neredeyse hiçbir şey söylemez ve bir salı öğleden sonra değişebilir. Tazelik de aynı ölçüde önemlidir; altı ay önce okunmuş bir yığın çoktan tamamlanmış bir geçişi anlatıyor olabilir ve yanlış zamanlanmış bir geçiş teklifi, hiç mesaj atmamaktan daha çok zarar verir.
Veriden üç hamle çıkar. Uyumluluk mesajı, adayın zaten ihtiyaç duyduğu entegrasyonla açar; yer değiştirme, rakip ürün kullanan hesapları hedefler ve yenileme dönemine yakın en iyi sonucu verir; boşluk mesajı ise komşu araçları kullanan ama sizin kategorinizde hiçbir şeyi olmayan şirketlere gider. Her değerin yanına tespit tarihini ve kaynağını kaydedin. Test funnel'ında çoklu seçimli bir araç sorusu hem katılımcıyı segmentler hem satışa somut bir açılış cümlesi verir.
Bir aracın varlığı memnuniyet, kullanım derinliği veya şirket içinde kimin sahiplendiği hakkında hiçbir şey söylemez. Aynı platformu çalıştıran iki hesaptan biri hevesli bir ileri kullanıcı, diğeri satın alıp hiç yaymamış bir ekip olabilir. Tespit tam da anlaşmaların en büyük olduğu yerde en zayıftır; çünkü kurumsal şirketler özel ve sunucu tarafı sistemler çalıştırır. Ürününüzün değeri şirketin başka neyi çalıştırdığına bağlı değilse teknografi yalnızca maliyet ekler.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Önce verinin kendisini ölçün. Yığınını size doğrudan söyleyen hesaplardan bir örneklem alın ve bu yanıtları tespit edilen değerlerle alan alan karşılaştırın. Bir şirketin kullanmaya başladığını bildiğiniz bir aracın sağlayıcı verisinde ne sıklıkla göründüğünü ve bunun ne kadar sürdüğünü not edin. Bu uyum oranı ve bu gecikme, yığına dayalı her kuralın hak ettiği ağırlığı belirler.
Ardından hamleleri ayrı ölçün. Yığına özgü mesajların yanıt ve dönüşüm oranlarını, araçtan hiç söz etmeyen bir kontrol grubuyla karşılaştırın; yer değiştirme ile uyumluluğu ayrı satırlarda tutun, çünkü farklı davranırlar. Yığın temelli dizilerde olumsuz yanıtları ve abonelikten çıkmaları da izleyin; yanlış yığın mesajı, genel bir mesajın harcamayacağı iyi niyeti harcar.
Sık yapılan hatalar
Klasik hata, çoktan geçiş yapmış bir şirkete geçiş teklifi göndermektir. Tespit geçen çeyrek yapılmıştır, aday iki ay önce taşınmıştır ve açılış cümlesi gönderenin siteye yakın zamanda bakmadığını kanıtlar. Yığına özgü her iletişimden önce tazelik tarihini kontrol edin ve göndermeyi iddia değil soru biçiminde kurun; böylece yanılmanın bedeli tüm mesajın inandırıcılığı değil küçük bir düzeltme olur.
İkinci hata, yalnızca yığına göre hedeflemektir. Uyumlu bir CRM çalıştıran şirket kendiliğinden uygun değildir ve sadece tespit edilen araçlarla kurulan bir liste; çok küçük, yanlış pazarda ya da kategorinize ihtiyacı olmayan işletmelerle dolar. Teknografiyi hesap profilinin üzerine konan ikinci filtre olarak kullanın: ne söyleyeceğinize ve ne zaman söyleyeceğinize karar versin, kime ulaşacağınıza değil.
Sıkça sorulan sorular
Bir adayın teknoloji yığını aday kalitesini neden etkiler?
Yığın; uyumluluğu, geçiş maliyetlerini ve rekabet konumunu işaret eder ve bunların hepsi adayın ürününüzü ne kadar kolay benimseyebileceğini belirler. Tamamlayıcı bir yığın genellikle daha hızlı bir satış demektir, rakibin aracı ise daha uzun bir yer değiştirme döngüsü anlamına gelir.
Teknografi bir quiz sonuç sayfasını kişiselleştirebilir mi?
Evet. Bir katılımcının hangi araçları kullandığını sorarak onu sonuç sayfasında entegrasyon odaklı mesajlara veya bir geçiş teklifine dallandırabilirsiniz. Bu, tek bir quiz'in ziyaretçinin yığınına göre birkaç özelleştirilmiş dönüşüm yoluna hizmet etmesini sağlar.
Teknografik veri nasıl toplanır?
Ağırlıkla açık web yüzeylerinde istemci tarafı betikler, etiketler, DNS ve posta kayıtları taranarak; buna iş ilanları, entegrasyon dizinleri ve kamuya açık vaka çalışmaları eklenir. Sağlayıcılar bunları alan adı başına tek bir profilde birleştirir. En güvenilir tekil kaynak yine alıcıdır; tek bir doğrudan soru, birkaç çıkarım yönteminin ancak tahmin edebildiğini doğrular.
Teknografik veri ne kadar doğru?
Sayfada veya DNS kaydında görünür iz bırakan araçlarda iyi, geri kalanında zayıftır. Sunucu tarafı sistemlerde, şirket içi geliştirmelerde ve yalnızca oturum arkasında kullanılan her şeyde boşluk bekleyin. Bir şirketin araç değiştirmesi ile bunun veride görünmesi arasında gecikme de bekleyin; tespit tarihinin değerin kendisi kadar önemli olmasının nedeni budur.
Teknografik veri ile niyet verisi arasındaki fark nedir?
Teknografi şirketin bugün neyi çalıştırdığını anlatır; niyet verisi şu anda neyi araştırdığını ima eder. Birincisi görece kararlıdır ve uyumu ile geçiş maliyetini açıklar. İkincisi oynaktır ve zamanlamaya dairdir. Birlikte kullanıldıklarında iki ayrı soruyu yanıtlarlar: hesap makul bir hedef mi ve bu hafta iletişim için makul bir zaman mı.
Teknografiyi outbound'da nasıl kullanırım?
Listeyi değil açıyı yığın belirlesin. Entegre olduğunuz bir aracı kullanıyorlarsa, o entegrasyonun açtığı iş akışıyla başlayın. Rakip bir ürün çalıştırıyorlarsa somut bir farkla başlayın ve mesajı olası yenileme dönemine yakın zamanlayın. Komşu araçları var ama kategorinizde hiçbir şey yoksa, boşluk ve bunun maliyetiyle başlayın.
Teknografik araçlar dahili veya sunucu tarafı yazılımı görebilir mi?
Genelde göremez. Sunucuda çalışan, kimlik doğrulama arkasında duran ya da şirket içinde geliştirilen hiçbir şey kamuya iz bırakmaz ve profilde tümüyle eksik kalır. Bundan en çok kurumsal şirketler etkilenir, çünkü yığınları en özelleştirilmiş olanlardır. Bu sistemler satışınız için önemliyse formda, testte veya keşif görüşmesinde doğrudan sorun.
Teknografik veri kullanmak gizlilik açısından uygun mu?
Genelde kişisel veriden daha güvenli bir zeminde durur, çünkü kimliği belirli bir bireyi değil bir kuruluşun yazılımını tanımlar. Yükümlülükler, yığını adı belirli bir kişiye bağladığınız anda doğar; o noktada hukuki dayanak, bildirim ve silme kuralları geçerlidir. Regüle pazarlarda sağlayıcının veriyi nereden aldığını önceden denetleyin.