Hizmet Verilebilir Adreslenebilir Pazar (SAM)

SAM, TAM'e dışlama filtreleri uygulanarak üretilir ve her filtre bir tercihi değil gerçek bir kısıtı temsil eder. Ürünün desteklemediği bir dil bir dilimi çıkarır; sertifikasyonunuz olmayan bir mevzuat rejimi de, hizmet maliyetinin altında kalan bir anlaşma büyüklüğü de öyle. Filtrelerin sırası önemli değildir, ama örtüşmeleri önemlidir: filtreler çoğu kez aynı şirketleri iki kez dışlar, bu yüzden her dışlamayı ayrı ayrı çıkarmak sonucu olduğundan küçük gösterir.

Bir kısıt kalktığında SAM büyür ve her kaldırmanın bir bedeli vardır: bir yerelleştirme projesi, bir güvenlik denetimi, küçük anlaşmalar için düşük temaslı bir satış akışı. Bu nedenle SAM, yol haritası önceliklerini tartışmanın doğal yeridir; her aday madde, açtığı TAM dilimi ile geliştirme maliyeti karşılaştırılarak ifade edilebilir. Zamanlama ise sorunlu tarafıdır: yol haritasında kaldırılan bir kısıt, satış hazırlığı, destek kapsamı ve dokümantasyon yetişene kadar ticari olarak yürürlükte kalır.

Uygulamada SAM bir sayı olarak değil bir liste olarak daha iyi işler, çünkü liste filtrelenebilir, sıralanabilir ve doğrudan bir kampanyaya verilebilir. Ekipler bunu veri sağlayıcıda ICP filtrelerini çalıştırıp uyan hesapları dışa aktararak kurar. Bir scorecard quizi ardından hiçbir veritabanında bulunmayan filtre parçalarını sınar; örneğin şirketin ürününüzün yerini alacağı iş akışını gerçekten yürütüp yürütmediğini. Böylece hizmet verilebilir küme firmografiyle değil beyan edilen yanıtlarla incelir.

SAM bugünkü kısıtların istikrarlı olduğunu varsayar; bir düzenleme, bir platform ortağı ya da bir fiyat kararı sınırı oynattığında bu varsayım çöker. Ayrıca eksik bir yeteneğe rağmen satın alacak şirketleri dışarıda bırakır ve bu istisnalar çoğu zaman elinizdeki en öğretici hesaplardır. Satın almanın yalnızca yenileme ya da bütçe penceresinde gerçekleştiği pazarlarda ise hizmet verilebilir sayı, tek bir yılda gerçekten erişilebilir olanı olduğundan büyük gösterir.

İlk sinyal kapsamdır: SAM listesindeki hesapların hangi oranıyla belirli bir dönemde temas kurulmuş, etkileşim sağlanmış ya da pipeline'a girilmiştir. Düşük kapsam ve sağlıklı kazanma oranı, darboğazın kapasite olduğunu gösterir. Yüksek kapsam ve zayıf kazanma oranı ise filtrelerin yanlış şirketleri geçirdiğini gösterir. İkisini birlikte okuyun, çünkü her biri tek başına hiçbir şey iyileşmeden oynatılabilir.

İkinci sinyal filtre isabetidir. Kazanılan ve kaybedilen anlaşmalardan örnek alın ve her birinin hangi oranda SAM filtrelerinizi geçeceğini kontrol edin. Bir filtreye takılacak kazanımlar, artık gerçek olmayan bir kısıtı; rahatça geçen kayıplar ise eksik bir filtreyi gösterir. Quiz hunisi aynı testi sürekli yürütür: puanlanan uyumu her adayın nihai sonucuyla karşılaştırır.

Sık yapılan hata, satışı gerçekten engelleyen özellikler yerine sorgulaması kolay olanlara göre filtrelemektir. Sektör kodu ve çalışan sayısı her veritabanında bulunur, bu yüzden SAM onlardan kurulur; zorunlu bir entegrasyon ya da satın alma eşiği gibi daha zor kısıtlar göz ardı edilir. Sonuçta nitelikli görünen ama soğuk aramalar gibi dönüşen bir liste kalır. Belirleyici özelliği, elle ya da form sorusuyla doğrulanması gerekse bile ekleyin.

İkinci hata, SAM ile fiilen çalışılan hesap listesinin birbirinden uzaklaşmasına izin vermektir. SAM bir yönetim sunumu için bir kez hesaplanırken kampanyalar eski bir segment tanımıyla yürümeye devam eder; böylece raporlanan pazar payı ile gerçek kapsam farklı kitleleri anlatır. SAM'i, ekibin çalıştığı listeyi üreten filtrelerden türetin ve ICP her değiştiğinde ikisini birlikte yenileyin.