Tasarruf Hesaplayıcı
Tasarruf hesaplayıcı, bir lead'in bir ürünü benimseyerek veya bir süreci değiştirerek ne kadar para, zaman ya da kaynak tasarruf edebileceğini tahmin eden etkileşimli bir araçtır.
Önemli noktalar
- Tasarruf, temel çizgi eksi gelecek durumdur; hatanın çoğu temel çizgide birikir.
- Saat cinsinden yumuşak tasarruf, ancak kaydırma ya da vazgeçilen bir alımla paraya döner.
- İyileşme katsayısını satış sunumundan değil müşteri verisinden türetin.
- Kademeli geçiş gösterin; ilk ayda bir yıllık tasarruf mevcut değildir.
- Büyüme ürünleri maliyet düşürme çerçevesine sıkıştırıldığında kaybeder.
Derinlemesine
Tasarruf hesaplayıcı bir oran değil, bir çıkarma işlemidir. Ziyaretçinin bugün yaptığından bir temel çizgi kurar, buna bir iyileşme katsayısı uygulayarak gelecekteki durumu üretir ve aradaki farkı gösterir. Modelin asıl yaşadığı yer iyileşme katsayısıdır: ziyaretçinin girdiği hacme uygulanan, saat, hata ya da birim maliyetteki yüzdesel bir azalma. Sonucun aylık mı yıllık mı verildiği aritmetiği hiç değiştirmez ama sayının ne kadar büyük hissettirdiğini fazlasıyla değiştirir.
Her şeyi temel çizgi belirler ve ziyaretçilerin tahmin ettiği kısım da odur. Bugünkü saatleri abartın, tasarruf doğru orantılı olarak şişer. İkinci kaldıraç iyileşme katsayısıdır ve satış sunumunun iddiasından değil kendi müşteri verinizden gelmelidir. Bir de tasarrufun türü vardır: boşa çıkan saatler, ancak biri başka işe kaydırılırsa ya da bir alım yapılmazsa paraya dönüşen yumuşak tasarruftur; iptal edilen bir lisans ise nakittir. İkisini tek bir başlıkta karıştırmak itiraz davet eder.
Tasarruf çerçevesi, alıcının zaten bir şeye ödeme yaptığı ve sizin daha ucuz ya da daha hızlı bir yol önerdiğiniz ikame satışlarına uyar. En iyi kurulumlar, finans tarafındaki okurun yumuşak yarıyı kendi iskonto edebilmesi için sert ve yumuşak tasarrufu sonuç sayfasında ayırır. Scorecard funnel'da temel çizgi girdileri aynı zamanda niteleme yapar, çünkü yüksek bir mevcut harcama, ilgiyle ilgili herhangi bir cevaptan daha iyi bir sinyaldir. Tasarruf rakamı sonra takip yolunu belirler.
Tasarruflar satın alma gününde belirmez. Öngörülen azalmanın çoğu, insanların çalışma biçimi değiştikten sonra gelir ve bir kısmı hiç gelmez, çünkü eski süreç paralel yaşamaya devam eder. Kademeli bir geçiş göstermeden tam yıl tasarrufu sunan bir hesaplayıcı, alıcının aylarca ulaşamayacağı bir denge durumunu anlatıyordur. Çerçeve, amacın daha az maliyet değil daha çok gelir olduğu büyüme ürünlerinde de tutmaz; oraya tasarruf hikâyesi dayatmak teklifi olduğundan küçük gösterir.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Çıktılara değil temel çizgi girdilerine bakın. Ziyaretçilerin bugünkü saat ya da harcama olarak bildirdiklerini çizin ve devreye aldığınız müşterilerin gerçekte sahip olduklarıyla karşılaştırın; funnel'a gelenler sistemli biçimde daha yüksek bildiriyorsa girdileriniz abartıya davetiye çıkarıyordur. Sonra sonuçların ne kadarının kendi fiyatınızın altında kaldığına bakın; o ziyaretçilere az önce satın almamak için bir gerekçe gösterilmiştir.
Satıştan sonra önemli olan ölçüt gerçekleşmedir: müşterilerin doksan günde ve bir yılda bildirdiği tasarruf, öngörülenin ne kadarıdır. Öngörülen ile gerçekleşen arasındaki istikrarlı bir oran, iyileşme katsayısını dürüstçe kalibre etmenizi sağlar ve satışa savunulabilir bir cümle verir. Hesaplayıcı öngörüsü büyük çıkan müşterilerdeki yenileme oranı, aynı denetimin kaba biçimidir.
Sık yapılan hatalar
En yaygın hata, gerçekçi olmayan bir temel çizgiye itirazsız izin vermektir. Biri on iki saat süren bir işe haftada kırk saat yazar, hesaplayıcı görevini yapıp devasa bir tasarruf öngörür ve rakam ilk finans incelemesinde ölür. Girdilere makullük sınırları koyun, o büyüklükteki tipik bir hesabın ne bildirdiğini gösterin ve ziyaretçinin kendini sonuçtan sonra değil önce düzeltmesine izin verin.
İkincisi, kazanılan saatleri nakitmiş gibi sunmaktır. Haftada altı saat boşa çıkarmak, biri gelir getiren işe kaydırılmadıkça ya da planlı bir alım iptal edilmedikçe bordroyu düşürmez ve alıcılar bunu bilir. Yumuşak tasarrufu serbest kalan kapasite olarak etiketleyin, nakit karşılığını ayrı bir satır olarak yanına koyun ve hangisini yönetime götüreceğine alıcı karar versin. Dürüst etiketleme, sizin bulunmadığınız toplantıda da ayakta kalır.
Sıkça sorulan sorular
Tasarruf hesaplayıcılar neden statik iddialardan daha iyi dönüşür?
Değeri, adayın harcadığı değil elde tuttuğu para olarak yeniden çerçeveler; bu daha ikna edicidir. Rakam adayın kendi girdilerinden türetildiği için kişisel ve iletişim bilgisiyle takas edilecek kadar inandırıcı hissettirir.
Bir tasarruf tahminini nasıl inandırıcı tutarım?
Onu ihtiyatlı, iyi belgelenmiş varsayımlara dayandırın ve mevcut ile gelecekteki durum arasındaki karşılaştırmayı gösterin. Yalnızca en iyi durum matematiğinden kaçının; savunulabilir, biraz mütevazı bir rakam satış görüşmesinde incelemeye dayanır.
Bir tasarruf hesaplayıcı otomatik beslemeyi besleyebilir mi?
Evet. Hesaplanan tasarruf bir puanlama eşiği olarak çalışır; böylece yüksek tasarruflu adaylar demolara yönlendirilirken, daha düşük tasarruflu olanlar tahmini sonuçlarına göre uyarlanmış bir e-posta besleme dizisine girer.
Tasarruf aylık mı yıllık mı gösterilmeli?
Rakam küçükse yıllık, büyükse aylık; ama hangisini kullandığınızı aynı satırda söyleyin. Daima daha büyük başlığı üreten çerçeveyi seçme dürtüsü vardır ve bu sayılarla çalışan alıcılar bunu anında görür. İkisini birden göstermek, aylık rakamı öne ve yıllığı altına koymak, tartışmayı tümüyle ortadan kaldırır.
İyileşme katsayısını nasıl belirlerim?
Mevcut müşterilerinizin gerçekte elde ettiğini kullanın (devreye alma verisinden ya da küçük bir iç anketten) ve en iyi durumu değil medyanı alın. Henüz veriniz yoksa bilinçli olarak mütevazı bir rakam seçin ve bunun ihtiyatlı olduğunu söyleyin. Bu katsayı, itiraz edilmesi en olası tek varsayımdır; bu yüzden satış görüşmesinde adını verebileceğiniz bir kaynağa ihtiyaç duyar.
Tasarruf hesaplayıcı ile ROI hesaplayıcı arasındaki fark nedir?
Tasarruf hesaplayıcı bir farkı bildirir; ROI hesaplayıcı ise o farkı elde etmenin maliyetine oranlar. Tasarruf ne kadar az harcanacağını, getiri ise harcamanın yapılmaya değip değmeyeceğini yanıtlar. Tasarrufu kavramak daha kolaydır ve yolculuğun daha erken aşamasında işler; bu yüzden birçok ekip önce tasarrufu, altında getiriyi gösterir.
Tam yıl yerine kademeli bir geçiş mi göstermeliyim?
Tasarruf insanların çalışma biçimini değiştirmesine bağlıysa evet ve genelde öyledir. İlk aylarda kısmi, sonrasında tam olan basit üç aşamalı bir geçiş, düz bir yıllık rakamdan daha inandırıcıdır ve alıcıya planlayabileceği gerçekçi bir zaman çizgisi verir. İlişkiyi de korur, çünkü kimse sonradan ilk ayın neden öngörüye hiç benzemediğini açıklamak zorunda kalmaz.
Hesaplanan tasarruf fiyatımdan küçük çıkarsa ne yapmalıyım?
Sonucu gizlemeyin. Gösterin ve o ziyaretçiyi uygun bir yere yönlendirin: daha küçük bir plan, kısmi bir kullanım senaryosu ya da hacimleri büyüdüğünde işine yarayacak içerik. Olumsuz bir rakamı bastırmak, olumlu olanların tümünün güvenilirliğini yok eder; araca güvenen bir ziyaretçi ise durumu değiştiğinde geri döner. Ne zaman yeniden temas edeceğinizi bilmek için rakamı kaydedin.
Tasarruf hesaplayıcıları B2C'de işe yarar mı?
Hanenin zaten düzenli bir fatura ödediği ve bunu adlandırabildiği yerlerde yarar: enerji, sigorta, abonelikler, faiz. Temel çizginin tahmin edilen değil, bir ekstreden okunabilen bir şey olması gerekir. Harcamanın düzensiz ya da duygusal olduğu yerlerde tasarruf çerçevesi tutmaz, çünkü alıcı zaten maliyeti en aza indirmeye çalışmıyordur.