Yatırım Getirisi Hesaplayıcı
Yatırım getirisi hesaplayıcı, lead'den alınan birkaç girdiyle bir ürün veya hizmetten bekleyebileceği finansal getiriyi tahmin eden etkileşimli bir araçtır.
Önemli noktalar
- Getiri, atfedilebilir kazanç eksi toplam maliyetin o maliyete bölümüdür.
- Sonucu, ziyaretçinin herhangi bir girdisinden çok zaman ufku belirler.
- Kurulum ve iç zamanı atlamak, finansın reddedeceği bir rakam üretir.
- Dışa aktarılabilir özet, sizin katılmadığınız bütçe görüşmelerine kadar gider.
- Risk ve uyum alımlarının dürüst bir ROI'si yoktur; başka bir çerçeve kullanın.
Derinlemesine
ROI hesaplayıcı bir orana indirgenir: değişime atfedilebilen kazanç, eksi değişimin maliyeti, bölü o maliyet, belirtilen bir dönem için. Girdiler kazanç tarafını kurmak için vardır (genelde bir hacim, bir oran ve birim başına bir değer); maliyet tarafı ise kendi fiyatınız artı alıcının finanse etmesi gereken kurulumdur. İki taraf da açık olduğu için çıktı yüzde getiri, bir katsayı ya da ay cinsinden geri ödeme süresi olarak ifade edilebilir.
Sonucu, ziyaretçinin girdiği hiçbir veriden daha çok üç tercih hareket ettirir. Birincisi zaman ufkudur: üç yıla uzatın, neredeyse her şey kârlı görünür. İkincisi, kazancın alıcının paralel yaptığı diğer her şeye değil de ürününüze atfettiğiniz payıdır. Üçüncüsü hangi maliyetleri dahil ettiğinizdir; kurulum, göç ve iç zamanı dışarıda bırakmak, finansın ilk bakışta reddedeceği bir getiri üretir. Ufku uzatmak en yaygın sessiz abartmadır.
Çıktının belirli bir okuru vardır: satın almayı bir başkasına gerekçelendirmek zorunda olan kişi. Bu yüzden dışa aktarılabilir bir özet, ekrandaki bir rakamdan daha değerlidir; çünkü sizin bulunmadığınız bir bütçe görüşmesine kadar gider. Bir scorecard funnel'da ROI girdileri aynı zamanda firma verisidir; getiriyi hesaplayan gönderim size çalışan sayısını ve mevcut harcamayı da söyler. Satış da genel bir değer iddiasıyla değil, alıcının kendi modeliyle açılır.
Bir ROI rakamı, ardındaki karşıt senaryo kadar iyidir ve o senaryo genelde söylenmez. Model, alıcının aksi halde hiçbir şey yapmayacağını varsayar; oysa sorunun bir kısmını kendi başına ucuza çözmüş olabilirdi. Getiriler ayrıca geç gelir: fayda kademeli yükselirken maliyetler hemen düşer, bu yüzden ilk yıl rakamı eksik, üç yıl rakamı fazla söyler. Getirisi gerçekleşmeyen bir olay olan uyum ya da risk alımlarında ise dürüst bir ROI hiç hesaplanamaz.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Funnel tarafında maliyet girdilerinin tamamlanma oranını kazanç girdilerinden ayrı izleyin; insanlar tam da bugün ne harcadıkları sorulduğunda terk eder. Model tarafında hesaplanan getirilerin dağılımını çizin. Neredeyse her ziyaretçi çok yüksek bir katsayının üstüne düşüyorsa işi onların sayıları değil sizin varsayımlarınız yapıyordur ve çıktı, uyumlu ile uyumsuzu ayırmayı bırakmıştır.
Uzun vadedeki dürüst ölçüt kalibrasyondur: kapanan müşteriler için hesaplayıcının öngördüğü getiriyi sonradan bildirdikleriyle karşılaştırın. Sürekli aşma, modelin sıkılaştırılması gerektiğini söyler ve farkın büyüklüğü ne kadar sıkılaştıracağınızı. Bu arada ucuz bir vekil ölçü, adayların ilk görüşmede rakama ne sıklıkla itiraz ettiği ve hesaplayıcıyı alıntılayan işlerin diğerlerinden hızlı kapanıp kapanmadığıdır.
Sık yapılan hatalar
Klasik hata, iyileşmenin tamamını ürüne atfetmektir. Bir ekip aynı çeyrekte hem aracınızı alır, hem sürecini sıkılaştırır, hem bir uzman işe alır; hesaplayıcı ise hepsini kendine yazar. Bunu daha önce yaşamış alıcılar rakamınızı ciddi biçimde iskonto eder, yaşamamış olanlar da denetim geldiğinde sizi suçlar. Varsayılanı tam krediden düşük ayarlanmış bir atıf kaydırıcısı sunun ve nedenini yazın.
İkincisi kendi fiyatınızı gizlemektir. Kazancı hesaplayan ama maliyeti küçük sabit bir sayı sayan ya da satış görüşmesine kadar hiç göstermeyen bir hesaplayıcı, alıcının doğrulayamayacağı bir getiri üretir ve aracı bir reklama dönüştürür. Gerçek fiyatlarınızı maliyet tarafına koyun. Gerçek fiyatı gösterirken ayakta kalan bir getiri, bunu yapamayan daha büyük bir getiriden çok daha güçlü bir argümandır.
Sıkça sorulan sorular
Bir ROI hesaplayıcıyı müşteri adayı oluşturmada etkili kılan nedir?
Gücü kişiselleştirmeden gelir: potansiyel müşteriler kendi işlerine bağlı bir rakam görür, bu da inandırıcıdır ve bir e-posta adresine değerdir. Tam sonucu kilitlemek, merakı nitelikli bir adaya dönüştürür.
Temeldeki formül ne kadar doğru olmalı?
Olabildiğince iyimser yerine ihtiyatlı ve şeffaf olmalıdır. Savunulabilir, biraz mütevazı rakamlar güven oluşturur; şişirilmiş sonuçlar ise şüphe uyandırır ve ardından gelen satış görüşmesini zayıflatır.
Bir ROI hesaplayıcı aynı zamanda müşteri adayı niteleyebilir mi?
Evet. Müşterilerin girdiği veriler, örneğin çalışan sayısı veya mevcut harcama, hesap büyüklüğünü ve sorunun ciddiyetini ortaya koyar. Bu girdileri puanlayarak sıcak adayları satışa yönlendirebilir, küçükleri otomatik besleyebilirsiniz.
ROI hesaplayıcı hangi zaman ufkunu kullanmalı?
On iki ay en güvenli varsayılandır; çoğu bütçenin onaylanma biçimine uyar ve yavaş bir geri ödemenin geniş bir pencerede saklanmasına izin vermez. Daha uzun görünümü ana mesaj değil seçenek olarak sunun. Ürününüz gerçekten daha uzun sürede geri ödüyorsa bunu söyleyin ve yüzde iyi görünene kadar ufku uzatmak yerine geri ödeme ayını gösterin.
Yüzde mi geri ödeme süresi mi gösterilmeli?
İkisini de gösterin ve alıcınız finans onayı veriyorsa geri ödemeyi öne alın. Yüzde, işin ne kadar iyi olduğunu; geri ödeme süresi ise paranın ne zaman geri geleceğini söyler ki bu yılın bütçesine sığıp sığmadığına karar veren sorudur. Yüksek yüzdeler ayrıca şüphe uyandırır, birkaç aylık bir geri ödeme ise somut okunur.
Kendi sayılarını bilmeyen alıcılarla ne yapmalıyım?
Bildikleri bir şeyden türetilmiş bir varsayılan verin (çalışan sayısı ya da işlem hacmi gibi) ve bunu değiştirilebilir bir tahmin olarak açıkça etiketleyin. Dolduramayacakları zorunlu bir alan asla bırakmayın; oturumlar tam orada biter. Yaklaşık bir girdiden kaba bir cevap üreten hesaplayıcı, kimsenin tamamlayamadığı kesin olandan daha yararlıdır.
Kendi fiyatımı ROI modeline koymalı mıyım?
Evet, yer tutucu değil gerçek rakamla. Dışarıda bırakmak, alıcının doğrulayamayacağı ve finans incelemesinin eleyeceği bir getiri üretir. Ayrıca niteleme işi de görür: gerçek fiyatınızı görüp yine de güçlü bir getiri hesaplayan bir aday, kimse onunla konuşmadan önce bütçe açısından kendini ön elemeden geçirmiş olur.
Risk ya da uyum ürünü için ROI hesaplayıcı kullanabilir miyim?
Dürüstçe hayır, çünkü fayda gerçekleşmeyen bir olaydır ve olasılığı bir web formundan fiyatlanamaz. Bunun yerine maruziyeti modelleyin: olası kaybın büyüklüğü, mevcut açık ve bunu azaltmanın maliyeti. Bu çerçeve, getiri hesapladığınızı iddia etmeden alıcıya üzerinde akıl yürütebileceği bir sayı verir.
Varsayımlar ne kadar ihtiyatlı olmalı?
Bir satın alma incelemesinde her girdiyi savunmaktan rahatsız olmayacağınız kadar. İyi bir test, modeli en olumsuz varsayılanlarınızla çalıştırıp getirinin alımı hâlâ haklı çıkarıp çıkarmadığına bakmaktır; çıkarıyorsa o varsayılanları yayınlayın. İncelemeye dayanan biraz mütevazı bir öngörü, tek bir soruda çöken etkileyici bir öngörüden daha çok iş kazandırır.