Maliyet Hesaplayıcı
Maliyet hesaplayıcı, lead'in girdiği verilere göre bir ürünün, projenin veya mevcut bir sürecin maliyetini tahmin eden etkileşimli bir araçtır.
Önemli noktalar
- İki tür: sizin alacağınız ücret ya da mevcut sürecin gizli maliyeti.
- Orta noktası vurgulanmış bir aralık, tek sayıdan daha iyi incelemeye dayanır.
- Alıcıların saymayı unuttuğu kurulum ve destek kalemlerini dahil edin.
- Tahmin fiyat listenizle eskir; bakımsız araçlar bayat oranları söyler.
- Düşük tahmin, alıcıyı işin gerçek maliyetinin altına çıpalar.
Derinlemesine
Maliyet hesaplayıcı, tarif edilen bir durumu bir maliyet modeline eşler. Ziyaretçi kapsamı verir (genellikle bir miktar, bir sıklık ve birkaç seçenek) ve model bunları birim oranlarla çarpıp sabit bileşenleri ekler. İki türü vardır ve farklı davranırlar: biri sizin ne ücret alacağınızı, diğeri ziyaretçinin mevcut sürecinin ona hâlihazırda neye mal olduğunu fiyatlar. İkincisi aslında aynı arayüzü giymiş bir eylemsizlik maliyeti modelidir ve çok daha büyük bir sayı üretir.
Asıl ödünleşim kesinliktir. Tek bir sayı taahhüt gibi okunur ve gerçek teklif farklı çıkınca şikâyet davet eder; bir aralık dürüst görünür ama göz ardı edilmesi kolaydır. Çoğu ekip, orta noktası vurgulanmış ve etkenleri listelenmiş bir aralıkta karar kılar. Ayrıntı düzeyi de önemlidir: çok az seçenek tahmini herkes için yanlışlar, çok fazlası ziyaretçiye istemediği bir yapılandırma işi yükler. Alıcıların çoğu zaman unuttuğu kurulum ve destek kalemlerini dahil edin.
Mevcut sürecin maliyetini hesaplayan sürüm daha güçlü bir pazarlama varlığıdır, çünkü alıcının fark etmeden zaten ödediği bir şeye rakam koyar. Ekipler bunu her ürün sunumundan önce çalıştırır: ziyaretçi manuel saatleri, hatadan doğan yeniden işi ve dağınık lisansları toplar, ancak ondan sonra bir alternatifin maliyetini görür. Scorecard funnel'da bu tahmin saklanan bir alan olur; böylece takip, değeri soyut tartışmak yerine kendi rakamını doğrudan fiyatınızla karşılaştırabilir.
Maliyet tahminleri fiyat listenizle ve piyasayla birlikte eskir; bakımsız bir hesaplayıcı sessizce geçen yılın rakamlarını söyler. Ayrıca maliyet, bir formun göremeyeceği şeylere bağlıysa bozulurlar: alıcının verisinin durumu, bir entegrasyonun karmaşıklığı, onay vermesi gereken kişi sayısı. Gerçek tekliflerinizle tahmin sürekli çok ayrışıyorsa araç hayal kırıklığı üretiyordur. Düşük bir tahmin de alıcıyı işin gerçekten gerektirdiğinin altına çıpalar.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Teşhis ölçütü tahmin isabetidir: hesaplayıcıyla başlayan her iş için tahmini ve nihai sözleşme değerini kaydedin, sonra sapmaya bakın. Tek yönde tutarlı bir sapma, düzeltilecek bir oran tablosu demektir. Yönü olmayan geniş bir sapma ise girdilerde maliyeti gerçekten belirleyen bir etkenin eksik olduğunu gösterir ve o tek alanı eklemek, diğerlerini ince ayarlamaktan daha çok işe yarar.
Funnel tarafında tamamlanmayı tahmin büyüklüğüne göre ayırın. Küçük bir sayı hesaplayan ziyaretçiler kapıdan önce sık terk eder ki bu beklenen ve sağlıklıdır; büyük sayı hesaplayanlarda görülen terk ise sonuç ekranında karşılamanız gereken bir fiyat şokuna işaret eder. Kaç kişinin farklı girdilerle hesaplayıcıyı yeniden çalıştırdığını da izleyin; tekrar denemeler, tahminin bir planlama aracı olarak kullanıldığını gösterir ve güçlü bir satın alma sinyalidir.
Sık yapılan hatalar
Ekipler hesaplayıcıyı bir kez kurar ve satışın gerçekte verdiği tekliflerle asla mutabakat yapmaz. Altı ay sonra araç bir rakam, teklif başka bir rakam söyler ve alıcı bu farkı yem-değiştir taktiği sayar. Oran tablosunun gözden geçirilmesini fiyat değişikliklerinizle aynı takvime bağlayın ve teklifin tahminden belirlenmiş bir paydan fazla saptığı her işi satışa işaretletin.
Diğer hata, yalnızca tek yönde sayan bir eylemsizlik maliyeti modelidir. Mevcut sürecin her verimsizliğini toplayıp değişimin neye mal olacağını görmezden gelirseniz alıcı bir tahmin değil bir savunma görür ve finans incelemesi bunu hemen fark eder. Geçiş maliyetini işletme maliyetinin yanında gösterin. Karşılaştırma, büyük sayıdan daha ikna edicidir ve zaten alıcının yapmak zorunda olduğu karşılaştırmadır.
Sıkça sorulan sorular
Maliyet hesaplayıcı bir fiyatlandırma hesaplayıcısından nasıl farklıdır?
Maliyet hesaplayıcı genellikle toplam gideri veya mevcut bir sürecin maliyetini, müşterinin var olan verimsizlikleri dahil, tahmin eder. Fiyatlandırma hesaplayıcısı ise özellikle ürününüzün veya planınızın alıcıya ne kadara mal olacağına odaklanır.
Bir maliyet hesaplayıcı formülünü göstermeli mi?
Yöntem konusunda şeffaflık güven oluşturur ve rakamın şişirildiği şüphesini azaltır. Kısa bir 'bunu nasıl hesaplıyoruz' notu bile tahmini inandırıcı ve harekete değer kılar.
Maliyet hesaplayıcı hangi niteleme sinyallerini yakalar?
Girdiler kapsamı ve bütçeyi ortaya koyar; örneğin çalışan sayısı, lokasyon veya hacim. Daha yüksek maliyet tahmin eden adaylar genellikle daha büyük hesapları işaret eder, böylece onları önceliklendirip satışa daha hızlı yönlendirebilirsiniz.
Maliyet hesaplayıcı tek sayı mı aralık mı göstermeli?
Aralık; orta noktası vurgulanmış ve altında onu hareket ettiren iki üç etken adıyla yazılmış olarak. Tek bir rakam, alıcıyı onu teklif saymaya ve öneri farklı çıkınca şikâyet etmeye davet eder. Daha fazla ayrıntı verdikçe daralan bir aralık ayrıca sonraki soruyu yanıtlamak için bir neden verir; bu da funnel içinde işe yarar.
Maliyetleri bu kadar açık yayınlamak riskli mi?
Risk, ortadan kaldırdığınız sürtünmeden genelde küçüktür. Rakipler oranlarınızı zaten tekliflerden ve değerlendirme sitelerinden çıkarabiliyor; maliyeti tahmin edemeyen alıcılar ise basitçe gidiyor. Asıl korunması gereken, özel fiyatlandırmanın arkasındaki mantıktır, büyüklük mertebesi değil. Pazarınızda iskonto yaygınsa liste oranlarını yayınlayın ve hacmin bunları değiştirdiğini açıkça söyleyin.
Alıcının mevcut sürecinin maliyetini nasıl modellerim?
Zaten takip ettikleri şeyleri sayın: harcanan saat, hata ve yeniden iş hacmi, ödenen araçlar ve işe katılan kişi sayısı. Saatleri değiştirebilecekleri yüklü bir oranla çarpın ve toplam denetlenebilir kalsın diye her kalemi görünür tutun. Hiç ölçmedikleri kategoriler uydurmaktan kaçının; yalnızca tanıdıkları rakamlardan kurulmuş bir toplamı kendi finans ekiplerine götürebilirler.
Fiyatlandırmam gerçekten özelse ne yapmalı?
Fiyatı değil bandı tahmin edin. Değişimin büyük kısmını açıklayan iki üç değişkeni sorun, genişliğinin gerekçesiyle birlikte geniş bir aralık döndürün ve kesin teklifi sonraki adım olarak sunun. Bu, ziyaretçinin geldiği asıl soruyu yine yanıtlar (doğru büyüklük mertebesinde olup olmadıklarını) ve olmayanları eler.
Oran tablosu ne sıklıkla güncellenmeli?
Fiyatlarınız değiştiğinde, aksi halde sabit bir gözden geçirme tarihinde. Hesaplayıcıyı fiyat listesiyle aynı onay adımına bağlayın ki ikisi birbirinden ayrılmasın. Sonuç ekranına görünür bir güncelleme tarihi de koyun; hiçbir maliyeti yoktur, rakamların bakımlı olduğunu gösterir ve eski bir tahmin karşınıza çıkarıldığında satışa kolay bir açıklama verir.
Tahmin çok düşük çıkarsa ne olmalı?
Bu ziyaretçileri temsilciye değil self-servise yönlendirin. Küçük bir tahmin genelde küçük bir hesap demektir ve bir satış görüşmesi işin getirisinden pahalıya gelir. Tek başlarına tamamlayabilecekleri bir yol verin, hafif bir dizide tutun ve sonradan daha büyük bir yapılandırmayla dönerlerse devreye girecek bir tetikleyici kurun.