Fiyatlandırma Hesaplayıcı
Fiyatlandırma hesaplayıcı, lead'in seçtiği seçenek ve miktarlara göre bir ürün veya plan için kişiselleştirilmiş bir fiyat tahmini üreten etkileşimli bir araçtır.
Önemli noktalar
- Varsayılan yapılandırma normali çıpalar; bu yüzden onu bir fiyat kararı olarak seçin.
- Üç faturalama boyutu kullanılabilir kalır; yedi boyut sayfayı hesap tablosuna çevirir.
- Yıllık anahtarı, teklifi değiştirmeden ana rakamı değiştirir.
- Kaydedilmiş bir yapılandırma, bir sitenin topladığı en somut niyet verisidir.
- Yayınlanan fiyatlar iskontoyu sınırlar; söylenmiş bir rakam geri alınamaz.
Derinlemesine
Fiyatlandırma hesaplayıcı kendi fiyat modelinizi açığa çıkarır ve alıcının buna karşılık bir yapılandırma kurmasına izin verir. Her denetim bir faturalama boyutuna karşılık gelir (koltuk, kullanım kademesi, sözleşme süresi ya da isteğe bağlı modüller) ve denetimler hareket ettikçe toplam yeniden hesaplanır. Başlangıç durumu matematik kadar önemlidir: ilk yüklenen yapılandırma normal bir alımın nasıl göründüğünü çıpalar ve çoğu ziyaretçi sıfırdan kurmak yerine oradan ayar yapar. Yani varsayılan, bir tasarım kararı değil bir fiyat kararıdır.
Alıcı bir denetimi doldurmak için kendi kullanımını modellemek zorunda kaldığı anda karmaşıklık düşman olur. Üç boyut üzerine kurulmuş bir hesaplayıcı kullanılabilir; yedi boyutlu olan, ziyaretçinin doldurmayı kabul etmediği bir hesap tablosuna dönüşür. Aylık ile yıllık arasındaki anahtar en yüksek kaldıraçlı denetimdir, çünkü teklifi değiştirmeden ana rakamı değiştirir. Ve her hesaplayıcı eninde sonunda kurumsal bantla karşılaşır; orada dürüst çıktı bir fiyat değil, bir aralık ve bir davettir.
Alıcının kurduğu yapılandırma, bir web sitesinin toplayabileceği en somut niyet verisidir, çünkü ne almak istediğine dair bir beyandır. Ekipler bunu bir teklif nesnesi olarak saklar, istendiğinde e-postayla gönderir ve satışın görüşmeyi alıcının kendi kurgusundan açmasını sağlar. Bir scorecard funnel iki yandan da durabilir: planı önceden seçmek için önce niteleyici sorular ya da yapılandırmadan sonra, fiyatın tek başına göstermediği zaman planı ve karar süreci gibi bağlamı toplamak için.
Fiyatlandırma hesaplayıcı sizi alenen bağlar. Araç bir rakam söyledikten sonra pazarlıkta bunun altına inmek, ya liste fiyatının kurgu olduğunun itirafı ya da sonraki alıcının da isteyeceği bir jest gibi okunur. Modelin sıkıntılı kenarlarını da açığa çıkarır: bir kademe sınırının hemen üstündeki müşteri, tartışacağı bir sıçrama görür. Fiyatın gerçekten bir kapsam görüşmesine bağlı olduğu yerlerde ise hesaplanmış bir rakam yayınlamak, teklifin kırmak zorunda kalacağı bir beklenti kurar.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
En yararlı çıktı, kurulan yapılandırmaların dağılımıdır. Bunları kümelediğinizde alıcıların gerçekte hangi planı istediğini, koltuk eklemeyi nerede bıraktıklarını ve hangi ek modüllerin hiç seçilmediğini görürsünüz. Bir kademe sınırının hemen altındaki yığılma, sınırın yanlış yerde olduğunu gösterir. Kurumsal bantta biten oturumların payını da izleyin; o sayı, self-servis fiyatlandırmanızın yanıtlayamadığı talebi ölçer.
Funnel tarafında teklif isteme oranını yerini aldığı düz fiyat sayfasıyla karşılaştırın ve yapılandırılmış işlerin farklı bir oranda ya da büyüklükte kapanıp kapanmadığına bakın. Asıl açıklayıcı karşılaştırma, yapılandırılan değer ile imzalanan değer arasındadır: sürekli bir fark, aracın kendi ekibinizin savunmadığı bir fiyatı söylediği anlamına gelir ki bu bir dönüşüm değil, bir fiyatlandırma sorunudur.
Sık yapılan hatalar
Sık görülen kurulum toplamı son adıma kadar saklar: önce koltuk, sonra ek modüller, sonra iletişim bilgisi, en sonunda bir fiyat. Ziyaretçi tek bir şey için gelmiştir ve akış tam onu esirger; bu yüzden çıkar ve bir değerlendirme sitesine bakar. İlk denetimden itibaren yürüyen bir toplam gösterin, canlı güncelleyin ve iletişim formunu rakamın kapısı değil, resmi teklife giden isteğe bağlı bir yol olarak kurun.
İkinci hata, satış ekibiyle çelişen bir hesaplayıcıdır. Temsilciler rutin olarak iskonto yapar, araç liste fiyatını söyler ve alıcı görüşmeye yayınlanan fiyatın tiyatro olduğuna çoktan ikna olmuş gelir. Ya gerçekten uyguladığınız hacim kırılımlarıyla birlikte gerçekçi fiyatı araca koyun ya da büyük yapılandırmaların pazarlıkla belirlendiğini açıkça söyleyin. Sayfa ile teklif arasındaki sessiz fark, daha yüksek bir yayınlanmış rakamdan çok daha fazla güven kaybettirir.
Sıkça sorulan sorular
Bir fiyatlandırma hesaplayıcı ne zaman statik fiyat sayfasından iyidir?
Nihai fiyatın her alıcının yapılandırmasına bağlı olduğu kullanıma dayalı, kademeli veya modüler fiyatlandırmada öne çıkar. Adayları zihinden hesaplamaya zorlamak yerine kesin maliyeti anında gösterir ve fiyat şoku itirazlarını azaltır.
Fiyatlandırma hesaplayıcıda aday kaybını nasıl önlerim?
Girdileri en aza indirin ve fiyatı birçok adımın ardına kilitlemek yerine mümkün olduğunca erken gösterin. Önce tahmini açıklayın, ardından iletişim bilgileri karşılığında resmi bir teklifi e-postayla göndermeyi önerin.
Fiyatlandırma hesaplayıcı hangi alıcı sinyallerini ortaya koyar?
Seçilen plan, koltuk sayısı ve ek modüller anlaşma büyüklüğünü ve niyeti doğrudan gösterir. Büyük yapılandırmalar otomatik olarak satışa yönlendirilebilir, küçük olanlar ise self-servis ödemeye veya otomatik beslemeye akar.
Fiyat herhangi bir formdan önce görünmeli mi?
Evet. Ziyaretçi tam olarak maliyeti öğrenmeye gelmiştir ve bunu esirgemek onu bir karşılaştırma sitesine göndermenin en hızlı yoludur. İletişim bilgisini yalnızca ek bir şey karşılığında isteyin: resmi bir teklif, kaydedilmiş bir yapılandırma ya da satın alma birimine iletebilecekleri bir sürüm. Fiyatın kendisi asla kapının arkasındaki şey olmamalıdır.
Varsayılan yapılandırma ne olmalı?
En ucuz ya da en pahalı planınız değil, en yaygın sağlıklı müşterinize uyan yapılandırma. Varsayılan, alıcının normal algısını kurar: en alttan başlatmak her yükseltmeyi ek maliyet gibi hissettirir, çok yüksekten başlatmak ürünü karşılanamaz gösterir. Müşteri bileşiminiz her değiştiğinde varsayılanı gözden geçirin.
Kurumsal işleri fiyatlandırma hesaplayıcısında nasıl ele almalıyım?
Bandı çıkmaz sokak değil, dürüst bir muamele ile karşılayın. Bir yapılandırma self-servis tavanınızı aştığında düştüğü aralığı gösterin, nihai rakamı neyin belirlediğini adıyla söyleyin ve kapsam görüşmesi önerin. O noktada sessizce iletişim formuna geçmek fiyatın gizlendiği hissini verir; belirtilmiş bir aralık ise alıcıyı yönlendirir ve istediğiniz görüşmeyi yine tetikler.
Fiyatlandırma hesaplayıcı pazarlığa zarar verir mi?
Onu sınırlar ki amaç genelde budur. Yayınlanan rakam, sonraki her tartışmanın dayandığı referans olur; bu yüzden rutin olarak altına indiğiniz bir tutar yayınlanan rakam olmamalıdır. Çok iskonto yapan ekipler ya tipik hacim kırılımını araca yerleştirir ya da büyük sözleşmelerin pazarlıkla belirlendiğini açıkça söyler. Pazarlığa zarar veren şey, kimsenin kabul etmediği farktır.
Hesaplayıcıda kaç denetim olmalı?
Faturalamanızın gerçekten sahip olduğu boyut kadar, bir fazla değil. Bir denetim alıcıdan hiç ölçmediği bir şeyi (aylık API çağrısı gibi) tahmin etmesini istiyorsa, sayı alanı yerine adlandırılmış hazır seçenekler sunun. İnsanı durup düşündüren her denetim, oturumların bittiği bir yerdir; aracın değeri hızlı yanıt vermesindedir.
Kaydedilmiş bir teklif neleri içermeli?
Yapılandırmayı, fiyatı, tarihi ve onu neyin değiştireceğini. Alıcılar bunları şirket içinde iletir; yani belge siz odada yokken de anlaşılmalı ve iki hafta sonra okunduğunda hâlâ ayakta durmalıdır. Net bir geçerlilik süresi koyun; bu, bir fiyat değişikliğinden sonra eski bir teklifin yeniden ortaya çıkmasını önler ve takip için doğal bir gerekçe verir.