Satıştan Gelen Lead

Bu adayların arkasındaki üretim hattı sabit bir biçime sahiptir. Bir bölge veya hesap listesi tanımlanır, bu hesaplardaki kişiler bulunup doğrulanır ve e-posta, telefon ve sosyal üzerinden bir temas dizisi gönderilir. Biri yanıt verdiğinde ya da randevu aldığında temsilci kaydı oluşturur ve kaynak alanı bir kampanyayı değil onu gösterir. Girdi satış saatleri olduğu için çıktı bir oranlar zincirini izler: işlenen kişi sayısı, çarpı yanıt veren pay, çarpı gerçek görüşmeye dönüşen pay.

Bu çıktıyı üç şey oynatır. Liste kalitesi baskındır; doğrulanmış kişilerden oluşan isabetli bir hesap listesi, geniş bir dışa aktarımdan kat kat iyi dönüşür. Sonra mesajın yerindeliği gelir ve bu doğrudan hacimle takas edilir: hesap başına derin araştırma yanıt oranını yükseltir ama bir temsilcinin haftada dokunabileceği hesap sayısını sınırlar. Üçüncüsü bölge doygunluğudur. Liste sonlu olduğundan aynı isimler üzerinden her ek geçiş daha az getirir ve kanal bir tavana çarpar.

Ekipler bu takası kademelendirerek yönetir. Üst hesaplar elle araştırma ve kişiselleştirilmiş bir giriş alır; orta kademeler tek somut ayrıntı içeren hafif bir şablon; uzun kuyruk ise çoğunlukla otomatik bir dizi ve daha düşük dönüşüm beklentisi. İşe yarayan bir varyasyon, istenen şeyi değiştirmektir: ilk temasta toplantı istemek yerine temsilci kısa bir scorecard değerlendirmesi önerir; bunu kabul etmek daha kolaydır, aday kendi yanıtlarıyla nitelenir ve takip aramasına somut bir giriş kalır.

Kanal birikmez. Bir kez yayımlanan içerik çalışmaya devam eder; bir dizi ise temsilci göndermeyi bıraktığı gün üretmeyi keser, yani çıktı kadroya bağlıdır ve her ek aday aşağı yukarı bir öncekiyle aynı maliyeti taşır. Soğuk erişim ayrıca yargı bölgesine göre değişen ve bazı pazarları tümüyle dışarıda bırakabilen onay ve temas kurallarına tabidir. Ortalama sözleşme değeri düşükken, tek bir adayı üretmek için gereken saatlerin tam maliyeti kazanılan müşterinin değerini aşar.

Huniyi etkinlik toplamlarıyla değil aşama aşama ölçün. İşlenen hesapları, ulaşılan kişileri, yanıt oranını, olumlu yanıt oranını ve gerçekleşen toplantıları izleyin ve düşüşün en dik olduğu aşamayı arayın. Zayıf yanıt oranı listeyi veya mesajı işaret eder; çok yanıt ama az toplantı, randevulaşma adımını ve takibi işaret eder. Etkinlik sayıları, alttaki tüm oranlar düşerken bile yükselebilir.

Ardından, araç ve veri dahil arama saatlerinin tam maliyetini oluşturulan kayıt sayısına bölerek kaynaklanan aday başına maliyeti hesaplayın. Bunu pazarlama kanallarının eşdeğer rakamıyla karşılaştırın ama kazanma oranıyla birlikte değerlendirin. Satış kaynaklı kayıtlar genellikle daha yüksek oranda kapanır, çünkü hesaplar bilinçli seçilmiştir; aday başına yüksek maliyeti haklı çıkaran da bu farktır.

En pahalı alışkanlık, listeyi her hafta sıfırdan kurmaktır. Temsilci her pazartesi taze bir yığın çıkarır, birkaç gün üzerinde çalışır, sonra bırakır; böylece hesaplar takipsiz tek bir temas alır ve aynı isimler daha sonra başka bir temsilcinin dışa aktarımında yeniden belirir. Temas geçmişi kayıtlı, kalıcı ve sahibi belli bir hesap listesi kurun ve diziyi haftanın etkinlik rakamı değil, o listeye yönelik bir kampanya olarak ele alın.

İkinci alışkanlık, teslim edilebilirlik çökene dek hacim kovalamaktır. Ana alan adından binlerce neredeyse aynı mesaj göndermek spam şikâyetlerini artırır; itibar bir kez düştüğünde iyi mesajlar da ulaşmaz ve bu, teknik bir arıza yerine ilginin azalması gibi görünür. Gönderim alan adlarını kurumsal olandan ayrı ısıtın, günlük hacmi sınırlar içinde tutun ve kişiselleştirmeyi değil listeyi kısaltın.