Satış Kadansı
Satış kadansı, bir temsilcinin belirli bir süre boyunca bir lead'le etkileşim kurmak için izlediği; e-posta, telefon ve sosyal medya gibi kanallar arası, yapılandırılmış ve zamanlanmış bir temas noktaları dizisidir.
Önemli noktalar
- Kadans; temas sayısını, gün aralığını, temas başına kanalı ve mesaj amacını belirler.
- Temasları ilk haftaya yığın, ilk mesaj hâlâ hatırlanıyorken.
- Sınırlı kişiselleştirme bütçesini açılış ve kapanış temaslarına harcayın.
- Tamamlanmış bir quizden gelen leadler daha kısa ve doğrudan bir kadans ister.
- Durma kuralını yazın, yoksa kadans süresiz ve yapısız bir rahatsız etmeye döner.
Derinlemesine
Kadans, bir ızgara olarak ifade edilen bir plandır: bir eksende temaslar, diğerinde günler ve her hücrede bir kanal ile bir amaç bulunur. Tipik bir biçim çabayı öne yığar; temasların birkaçını ilk haftaya koyar, kalanını daha seyrek yayar, çünkü adayın ilk mesaja dair hatırası günler içinde hızla solar ve bağlam kaybolur. Tasarım kararları şunlardır: temas sayısı, aralarındaki gün sayısı, kanal karışımı ve her mesajın ne işe yaradığı; bunlardan sonuncusu, yani mesajın amacı, uygulamada en sık boş bırakılan kutudur.
Bir kadansın sonucunu üç şey oynatır: durmadan önce kaç temasa izin verdiği, kaç kanal kullandığı ve her temasın ne kadar kişiselleştirme taşıdığı. Daha çok temas, birini doğru anda yakalama ihtimalini artırır ama her ek temas temsilci zamanı yer ve rahatsız bir yanıt alma olasılığını yükseltir. Birden çok kanal işe yarar, çünkü e-postayı görmezden gelen biri telefonu açabilir. Kişiselleştirme pahalı olan ayardır; bu yüzden çoğu ekip sınırlı kişiselleştirme bütçesini ilk temasa ve son temasa harcamayı seçer.
Kurulum, kadansın hangi listeye hizmet ettiğine karar vermekle başlar; çünkü nitelendirme quizini yeni bitirmiş gelen bir lead için kadans, sizi hiç duymamış soğuk bir kişiye göre daha kısa, daha hızlı ve daha doğrudan olmalıdır. Kişi hakkında gerçekten bildiğiniz şeye atıfta bulunun, çünkü quiz yanıtları ilk mesaja somut ve doğrulanabilir bir açılış verir. Ardından durma kuralını yazın; yani kadans yanıt alınmadan bittiğinde temsilcinin ne yapacağını, çünkü tanımlı bir çıkışı olmayan bir kadans zamanla süresiz bir rahatsız etme rutinine dönüşür.
Kadans bir ritimdir, bir garanti değildir; sizin çözdüğünüz soruna hiç sahip olmayan insanlardan oluşan bir listeyi hiçbir biçimde kurtaramaz. Ayrıca temsilcinin gününü kendisinin yönettiğini varsayar; kota baskısı ya da tatil olan haftalarda bu varsayım çöker ve adaya bir kez ulaşıp sonra kaybolan yarım kalmış kadanslar bırakır. Az sayıda adlandırılmış hesabın olduğu pazarlarda ise standart bir kadans, birbiriyle konuşan alıcılara mekanik görünür; orada tek tek hesaba göre yazılmış özel bir plan belirgin biçimde daha iyi çalışır.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Yanıt oranına yalnızca kadansın geneli için değil, temas sırasına göre bakın. Çoğu kadansta yanıtlar ilk iki üç temasta yoğunlaşır; yedinci temas yüzlerce aday üzerinde hiçbir şey üretmiyorsa karşılığı olmayan bir temsilci saati harcıyor demektir. Tamamlanma oranını da okuyun; yani kayıtlı adayların ne kadarının gerçekten her adımı aldığını, çünkü yarım kalmış kadanslar zayıf sonuçların en sık açıklamasıdır.
Ardından kadansları aynı kitle üzerinde birbiriyle karşılaştırın. Listeyi sabit tutun, iki tasarımı birlikte çalıştırın ve temas başına değil yüz aday başına alınan toplantıyı ölçün; çünkü daha uzun bir kadans her zaman daha çok temas biriktirir. Olumsuz tarafı da izleyin: yüz aday başına düşen abonelikten çıkma ve şikâyet sayısı, gösterdiğiniz ısrarın sınırı aşıp markaya zarar vermeye başlayıp başlamadığını söyler.
Sık yapılan hatalar
Yaygın başarısızlık, herkes için tek bir kadans kullanmaktır. Soğuk bir aday ile skorkartı yeni tamamlamış biri aynı zamanlamayı ve aynı metni alır; böylece sıcak lead, dakikalar önce kendi anlattığı her şeyi görmezden gelen bir mesaj okur. En az iki tasarım kurun: gelen niyet için sıkıştırılmış bir kadans ve soğuk erişim için daha uzun bir kadans; hangisinin geçerli olacağına temsilci değil giriş noktası karar versin.
İkinci başarısızlık, temasları tasarlamak yerine saymaktır. On dört günde dokuz temas raporda disiplinli görünür ama bunların altısı neredeyse aynı hatırlatma e-postasıysa, aday bunu altı kez tekrarlanmış tek bir mesaj olarak yaşar. Her temasa ayrı bir görev verin: biri belirli bir sorunu açar, biri bir kanıt sunar, biri doğrudan bir soru sorar, biri döngüyü kapatır. Sonra her teması ayrı ayrı ölçün.
Sıkça sorulan sorular
Her müşteri aynı satış kadansını mı almalı?
Hayır. Kadansları niyet, uyum ve kaynağa göre segmentleyin; böylece bir nitelendirme testinden gelen sıcak müşteriler, soğuk kişilere göre daha hızlı ve doğrudan bir ritim alır. Etkileşime göre dallanmak erişimi alakalı tutar ve iyi müşterileri yakmaktan kaçınır.
Bir satış kadansında kaç temas olmalı?
Pratik ölçü, iki ila dört haftaya yayılmış altı ile on iki temastır; üst sınır yüksek değerli hesaplara ayrılır. Sayı, çeşitlilikten daha az önemlidir: farklı açılardan yazılmış altı temas, neredeyse aynı on iki hatırlatmayı geçer. Adedi, ortalama bir hesabın ne kadar temsilci zamanına değdiğine göre belirleyin ve her temasa açık bir amaç yükleyin.
Kadans ile dizi arasındaki fark nedir?
Kadans plandır: hangi temasların hangi sırayla, hangi günlerde ve neden yapılacağını söyler. Dizi ise planı yürüten yazılım yapılandırmasıdır; kişileri kaydeder, e-posta gönderir ve görev oluşturur. Bir kadansı hiç dizi aracı olmadan yalnızca bir tabloyla da yürütebilirsiniz; tersine, hiçbir tutarlı kadansı uygulamayan bir dizi de kurabilirsiniz.
Temaslar arasındaki boşluklar ne kadar olmalı?
Başta kısa, sonra uzun. İlk birkaç temas arasında bir iki gün bağlamı canlı tutar; aday açıkça yanıt vermediyse sonraki temaslar için dört ila yedi gün uygundur. Baştan sona aynı aralığı kullanmaktan kaçının, çünkü eşit aralıklı bir tempo otomatik olduğu kolayca anlaşılan ve zihinsel olarak kolayca elenen bir ritim yaratır.
Bir kadansta hangi kanallar olmalı?
Temeli e-posta ve telefon oluşturur; buna profesyonel ağ mesajı ve bazı pazarlarda bir sesli not ya da kısa video eklenerek erişim genişletilir. Amaç her kanalı kullanmak değil, kanalı değiştirmektir. Üç e-postayı görmezden gelen bir aday dördüncüyü nadiren okur ama telefonu açabilir; bu yüzden aynı kanalı üst üste yığmak yerine değiştirin.
Temsilci bir kadansı ne zaman durdurmalı?
Başlamadan önce tanımladığınız noktada, bir temas bile geç değil. Artık ulaşmayacağınızı söyleyen açık bir kapanış mesajıyla bitirin; şaşırtıcı biçimde en çok yanıtı bu mesaj toplar. Ardından kişiyi silmek yerine uzun vadeli bir besleme akışına taşıyın, çünkü bugün bütçesi olmayan bir aday gelecek yıl bütçeli hâle gelebilir.
Kadanslar lead skoruna göre değişmeli mi?
Evet ve bu, bir skorun en net kullanım alanlarından biridir. Yüksek skorlu leadler daha çok arama ve daha çok kişiselleştirme içeren sıkıştırılmış bir kadansı hak eder, çünkü kişi başına beklenen değer daha yüksektir. Düşük skorlu leadler daha hafif ve çoğunlukla otomatik bir akışa aittir. Girişte yönlendirin ki temsilci her seferinde karar vermek zorunda kalmasın.