Yönlendirme ile Gelen Lead

Yönlendirme, riski zaten üstlenmiş birinden güvenilirliği taşır. Üç taraf vardır ve açıkta olan yönlendiren taraftır: adayın gerçekte dayandığı şey onun değerlendirmesidir, bu yüzden yalnızca emin olduğunda ve kendisine neredeyse hiçbir şeye mal olmadığında tanıştırır. Dolayısıyla işleyen mekanizma, onun emeğini ve riskini düşürmekle ilgilidir: iletilebilir bir mesaj, yapıştırabileceği bir bağlantı ve tanıştırma yapıldıktan sonra hızlı, yetkin bir karşılık.

İstek, görünür bir kazanımın hemen ardından belirgin biçimde yükselir ve sonra söner; bu yüzden en güçlü kaldıraç zamanlamadır. Ardından istemenin isabeti gelir: belirli bir şirket türünde belirli bir rolü sormak, faydalanabilecek herhangi biri hakkındaki genel bir soruya kıyasla çok daha kolay yanıtlanır. Teşvikler kırılgan değişkendir. Yönlendirene ödenen nakit, yönlendirmenin dayandığı güven sinyalini zayıflatabilir ve bazı sektörlerde açıklama yükümlülüğü doğurur; bu yüzden kredi, bağış veya erken erişim genellikle daha az sürtünme yaratır.

Program bir kampanya üzerine değil, bir tetikleyici üzerine kurulur. Teşekkür notuyla kapanan bir destek talebi, bir yenileme ya da üründe ulaşılan bir eşik, istemenin doğal durduğu anlardır. Yönlendirene göndermeye hazır bir şey verin: düzenleyebileceği kısa bir mesaj ve bir bağlantı. Kişiselleştirilmiş bir scorecard burada iyi çalışır; çünkü yönlendirilen kişi kendi yanıtlarıyla kendini niteler ve yönlendiren uygunluğa değil yalnızca ilişkiye kefil olur.

Kanal talep üzerine açılamaz. Tavanı, memnun müşteri sayısıyla onların istekliliğinin çarpımıdır ve hiçbir bütçe bunu bir çeyrekte değiştirmez. Yönlendirmeler ayrıca kümelenir: insanlar kendilerine benzeyen meslektaşlarını tanıştırır, dolayısıyla kanal hâlihazırda hizmet verdiğiniz segmenti pekiştirir, yenisini açmaz. Ve yönlendirenin itibarı sizin adınıza harcanır; tanıştırmadan sonraki kötü bir deneyim bir değil iki ilişkiye zarar verir. Bu nedenle yönlendirme, çeyrek içindeki bir hat açığını kapatmak için güvenilecek bir kanal değildir; planı başka kaynaklar üzerine kurup yönlendirmeyi üstüne eklemek gerekir.

Hacmin yanında katılımı da izleyin. Aktif müşterilerin bir dönemde en az bir kez yönlendirme yapmış payı, programın geniş mi tabana yayıldığını yoksa birkaç hevesliye mi dayandığını gösterir; küçülen bir gruptan gelen artan sayı büyüme değil uyarıdır. Yanında, yönlendirme olayı ile yönlendirilen kişiyle ilk temas arasındaki süreyi ölçün; sıcak bir tanıştırmayı en sık gecikme öldürür.

Sayıları değil sonuçları karşılaştırın. Yönlendirilen adaylar diğer kaynaklardan daha yüksek kazanma oranı ve daha kısa döngü göstermelidir; göstermiyorsa devir süreci avantajı kullanılamadan yok ediyordur. Dönüşüm noktasına bir öz beyan kaynak sorusu ekleyin; çünkü birçok yönlendirme bağlantı taşımayan özel mesaj ve telefon görüşmelerinde gerçekleşir ve aksi hâlde doğrudan trafik olarak kaydedilir.

Alışılmış hata, yanlış anda yapılan belirsiz istektir. Müşteriye faydalanabilecek birini tanıyıp tanımadığını soran üç aylık bir e-posta; hatırlama, süzme ve tanıştırma işinin tamamını ona yükler ve genellikle o sırada olan hiçbir şeyle bağlantısı olmadan ulaşır. İsteği somut bir olaya bağlayın, tanışmak istediğiniz kişinin türünü adlandırın ve bir satırdan fazlasını değiştirmeden iletebileceği mesajı verin.

İkinci hata, yönlendirilen kişiyi standart aday kuyruğuna bırakmaktır. Kişi, meslektaşının anlattığı muameleyi bekleyerek gelir ve yabancılar için yazılmış otomatik bir diziyle karşılaşır; bu da yönlendirenin itibarını sıradan bir deneyime harcar. Yönlendirilen kayıtları geldiği anda işaretleyin, aynı gün adı belli birine yönlendirin ve yönlendirene geri dönüş yapın; tanıştırmadan sonraki sessizlik ikincisini engelleyen şeydir.