Hazırlık Değerlendirmesi
Hazırlık değerlendirmesi, bir kişinin ya da kuruluşun belirli bir değişimi, benimsemeyi veya girişimi şu an üstlenmeye hazır olup olmadığını değerlendirir.
Önemli noktalar
- Her soru, girişimin gerçekten gerektirdiği bir ön koşulla birebir eşleşir.
- Üst yönetim desteği ve ayrılabilir zaman baskındır; diğer boşlukların çoğu satın alınabilir.
- Engelleyici koşulu, karşılanmadığında toplam puanı sınırlayacak kadar ağır tutun.
- Hazırlık hükmü zamanla geçersizleşir; yeniden yapılanma ya da bütçe durunca yeniden ölçün.
- Yüksek hazırlık uyum demek değildir; hazır bir alıcı yine de yanlış olabilir.
Derinlemesine
Hazırlık değerlendirmesi incelikli olmayı değil ön koşulları sınar. Tasarlayan kişi, belirli bir girişim başlayabilmeden önce sağlanması gereken koşulları listeler; bunlar genellikle kaynak, veri, beceri, üst yönetim desteği ve zamanlama başlıkları altında toplanır ve her koşul için bir soru yazılır. Puanlama çoğu zaman eğriden çok kontrol listesine benzer: bazı koşullar öyle ağırdır ki birinde kalmak, geri kalanı ne olursa olsun toplamı sınırlar. Çıktı, tarihi olan bir hükümdür; çünkü bütçeler ve öncelikler kaydıkça hazırlık bozulur.
Çoğu modelde iki koşul baskındır: üst yönetim desteği ve işi yapacak kişilerin buna ayıracak zamanı. Kalanların çoğu satın alınabilir ya da işe alınabilir. Sorular bağlılık yerine niyeti sorduğunda puanlar yukarı kayar, çünkü katılımcı için başlamak istemek ile bütçe kalemi olması benzer hissettirir. Girişimi daralttıkça değerlendirme keskinleşir; tüm bir dönüşümü kapsayacak kadar genişletirseniz ön koşullar öyle genelleşir ki herkes aynı puanı alır.
Hüküm zamana bağlı olduğu için hazırlık, tüm değerlendirme formatları içinde satışa en yakın durandır. Yüksek puan, adayın bu çeyrekte başlayabileceği anlamına gelir ve bu, herhangi bir içerik indirmesinden güçlü bir sinyaldir. Ekipler bunu bir satın alma sezonuna ya da mevzuat son tarihine denk getirilmiş bir scorecard testi olarak çalıştırır ve yüksek puanlıları nurturing listesine değil takvim bağlantısına yönlendirir. Düşük puanlılar kaybedilmez: eksik koşullar sonraki üç e-postanın konu satırı olur.
Hazırlık puanı yanıtlayan kişiyi değil kuruluşu tarif eder. Hevesli bir yönetici tam hazırlık bildirebilir ama karar iki kademe yukarıda duruyor olabilir; yani hüküm ancak katılımcının görüş alanı kadar güvenilirdir. Formatın raf ömrü de kısadır: bir yeniden yapılanma ya da dondurulmuş bir bütçe sonucu haftalar içinde geçersizleştirir. Ayrıca hazırlık uyum hakkında hiçbir şey söylemez; bir kuruluş, ürününüzün yanlış olduğu bir projeye başlamaya kusursuz biçimde hazır olabilir.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Asıl önemli sayı, hükmün gerçekten başlamış bir projeyi ne kadar iyi öngördüğüdür. Üç ay önce hazır çıkan katılımcıları alın ve kaçının gerçekten başladığını, satın aldığını ya da görüşme ayarladığını sayın. Hazır grubu diğerleriyle aynı davranıyorsa modeldeki ön koşullar kararı belirleyenler değildir ve sorular yeniden ağırlıklandırılmak yerine değiştirilmelidir.
Ayrıca tüm katılımcılar arasında en sık hangi koşulun karşılanmadığını izleyin. Tek bir ön koşul pazarınızın çoğunu engelliyorsa bu bir test sonucu değil ürün ve konumlandırma bulgusudur: onboarding ya da fiyatlamanızın neyi ortadan kaldırması gerektiğini söyler. Üçüncü sinyal yeniden çözme oranıdır; bir çeyrek sonra dönen kişiler hükmü kontrol edilmeye değer bir kilometre taşı sayıyordur.
Sık yapılan hatalar
Yaygın hata istek sormaktır. Bu sizin için ne kadar önemli türünden sorular herkesten onay alır ve kimseyi ayırmaz. Bunun yerine bir bütçe kalemi olup olmadığını, projenin adı belli bir sahibi bulunup bulunmadığını ve önümüzdeki çeyrekte bir şeyin takvime girip girmediğini sorun. Bunların olgusal yanıtları vardır, farkında olmadan şişirilemezler ve yığılma yerine dağılım üretirler.
İkinci hata düşük puanı ret olarak görmektir. Henüz değil hükmü hangi ön koşulun eksik olduğunu tam olarak söyler ve bu her lead puanından daha uygulanabilirdir; yine de çoğu ekip bu kişileri genel bültene atar. Düşük puanlıları engelleyici koşullarına göre segmentleyin ve buna yönelik içerik gönderin: destek yoksa iş gerekçesi şablonu, bütçe yoksa maliyet modeli.
Sıkça sorulan sorular
Hazırlık değerlendirmesi olgunluk değerlendirmesinden nasıl farklıdır?
Hazırlık değerlendirmesi belirli bir ana ait ve somut bir karara bağlıdır; şimdi harekete geçip geçemeyeceğinizi sorar, olgunluk değerlendirmesi ise uzun vadeli yetkinliği aşamalar üzerinde haritalar. Hazırlık, tek bir girişimin ön koşullarına ve engellerine odaklanır.
Hazırlık değerlendirmesi satış ekipleri için neden yararlıdır?
Yüksek bir hazırlık puanı, yalnızca merakı değil gerçek hazır oluşu yansıttığı için mevcut en temiz satın alma sinyallerinden biridir. Temsilcilerin takip önceliğini belirlemesine ve gerçekten ilerleyebilecek adaylara zaman ayırmasına olanak tanır.
Bir hazırlık değerlendirmesinde hangi sorular yer almalı?
Ön koşullar, kaynaklar, bütçe, paydaş uyumu ve girişime özgü engellerle ilgili sorular ekleyin. Amaç yalnızca ilgiyi ölçmek değil, bir projeyi durdurabilecek boşlukları ortaya çıkarmaktır.
Hazırlık değerlendirmesi tam olarak neyi sormalı?
Projeyi daha ilk gün durduracak koşulları. Bütçenin onaylı olup olmadığını, yetkisi olan bir sahibi, işin bağlı olduğu veri ve sistemleri, ilgili çeyrekteki ekip kapasitesini ve gereken uyum onaylarını. Her koşul için somut seçenekli tek bir soru yeter. Bir haftada giderilebilecek her şey ön koşul değildir ve modelde yeri yoktur.
Hazırlık puanı iyi bir lead skorlama girdisi mi?
İyilerinden biri, çünkü sayfa görüntülemesini değil beyan edilen kurumsal bir durumu yansıtır. Hükmü CRM'e zaman damgalı bir alan olarak yazın ve önceliği kalıcı değil tanımlı bir pencere boyunca yükseltsin. Sektör ve büyüklük gibi uyum ölçütleriyle birleştirin, çünkü tek başına hazırlık müşteriniz olmayan hazır alıcıları da yüzeye çıkarır.
Satış hazır sonucuna ne kadar hızlı dönmeli?
Mümkünse aynı gün, çünkü aciliyeti yaratan hükümdür ve hızla söner. Katılımcıya az önce kuruluşunun şimdi başlayabileceği söylenmiştir; bu, takvim bağlantısının rahatsız edici değil hoş karşılandığı andır. İlk mesajda geçtiği somut koşullara atıf yapın; genel bir takip, değerlendirmenin ürettiği bağlamı boşa harcar.
Sonuçta sayı mı hüküm mü gösterilmeli?
Önce hüküm, altında sayı. Hazır, neredeyse hazır ve henüz değil, katılımcının bir meslektaşına tekrarlayacağı ifadelerdir; 100 üzerinden 71 değildir. Sayıyı hükmü gerekçelendirmek ve yeniden çözdüğünde hareketi göstermek için kullanın. Genellikle üç bant yeterlidir; dördüncüsü sınır tartışması davet eder.
Tek bir değerlendirme birkaç girişimi kapsayabilir mi?
Ayrı ve kısa değerlendirmeler daha iyidir. Ön koşullar projeler arasında o kadar farklıdır ki birleşik bir model ya her şeyi sorar ve kimse bitirmez ya da hiçbir şeyi öngörmeyen genel sorular sorar. Girişimlerin alıcısı ortaksa aynı sayfadan ayrı girişler olarak sunun ve ziyaretçi hangisini düşündüğünü kendisi seçsin.
Bir hazırlık sonucu ne kadar süre geçerli?
Yaklaşık bir çeyrek geçerli sayın. Bütçeler, kadro ve sponsorlar bu ritimde değişir; altı ay önceki bir hüküm, artık aynı biçimde var olmayabilecek bir kuruluşu anlatır. Sonuca tarih damgası koyun ve eski yanıtın hâlâ geçerli olduğunu varsaymak yerine yeni planlama döngüsü başlarken yeniden çözmeye davet edin.