Olgunluk Değerlendirmesi
Olgunluk değerlendirmesi, bir kuruluşun belirli bir alanda ne kadar ilerlediğini, başlangıçtan optimize edilmişe uzanan tanımlı aşamalar üzerinde konumlandırarak puanlar.
Önemli noktalar
- Önce aşama tanımlarını yazın; sorular gözlemlenebilir davranışlardan türetilir.
- Sıfatla yazılan aşamalar herkesi ortada toplar, davranışla yazılanlar katılımcıları yayar.
- Çıktı bir aşama etiketi ve bir sonraki basamağın tanımıdır.
- Aşama takibi yönlendirir: altta temel nurturing, zirvede satış görüşmesi.
- Beyana dayalı olgunluk, iyi uygulama olarak tanınan her konuda yüksek çıkar.
Derinlemesine
Olgunluk değerlendirmesi sorularla değil yazılı bir modelle başlar. Biri bir yetkinlik için dört ya da beş aşama tanımlar ve her aşamadaki gözlemlenebilir davranışları anlatır: Aşama 2'deki bir ekip verisiyle ne yapar, Aşama 4'teki ekip ne yapar. Sorular sonra bu tanımlardan geriye doğru yazılır ve her biri bir davranışın var olup olmadığını sınar. Yanıtlar katılımcıyı, davranışlarını tutarlı biçimde karşıladığı en yüksek aşamaya yerleştirir; bu yüzden çıktı bir yüzde değil bir etikettir.
Modelin ayırt etme gücü sonraki her şeyi belirler. Temel, gelişmekte ve ileri gibi sıfatlarla yazılan aşamalar herkesi ortaya iter, çünkü sınırın nerede olduğunu kimse bilmez. Davranışla yazılan aşamalar katılımcıları yayar. Daha çok aşama daha ince çözünürlük verir ama ayırt etmek için daha çok soru ister ve eklenen her aşama zirveye dürüstçe ulaşmayı zorlaştırır. Pohpohlama ile fayda da çatışır: cömert puanlayan bir model hoş hissettirir ama harekete geçmek için sebep vermez.
Danışmanlıklar olgunluk modellerini yıllardır atölyelerde kullanır; değerlendirme sürümü aynı aracı siteye gelen herkesin önüne koyar. Scorecard testi olarak çalıştığında aşama bir yönlendirme anahtarına dönüşür: Aşama 1 ve 2'dekiler bir sonraki basamağı anlatan temel içeriği alır, Aşama 4'tekiler ise bir görüşme alır, çünkü kalan boşlukları tam da ürününüzün çözdükleridir. Aşama tanımı ayrıca temsilciye satış konuşması olmayan bir açılış cümlesi verir.
Olgunluk modelleri tek bir yol varsayar; oysa bazı kuruluşlar bir alanda haklı olarak ileridir ve başka bir alanda işleri gerektirmediği için bilerek yoktur. Hiçbir zaman veri ambarı işletmeyecek küçük bir firma, bu eksik yüzünden olgunlaşmamış sayılmaz. Aşama aynı zamanda beyana dayalı bir anlık görüntüdür, bu yüzden katılımcılar iyi uygulama gibi duyulan her şeyde kendilerini yüksek puanlar. Kendi yol haritanız üzerine kurulmuş bir model ise zirveyi hep özellik setinizin bittiği yere koyar.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
İlk sağlık kontrolü aşamalara göre dağılımdır. Çalışan bir model, zirvesi ince ve tabanı görünür gerçek bir yayılma üretir. Üçte iki tek bir aşamaya düşüyorsa sorular davranışları ayırmıyordur ve eşikler kaydırılmalıdır. Dağılımı trafik kaynağına göre de izleyin, çünkü ücretli ve organik kitleler çoğu zaman bambaşka aşamalarda durur.
Sonra aşamanın herhangi bir şeyi öngörüp öngörmediğine bakın. Aşamalara göre toplantı kabulünü ve anlaşma büyüklüğünü karşılaştırın: üst aşamalar daha iyi dönüşmüyorsa model uyumu değil incelikli olmayı ölçüyordur ve üzerine kurulu yönlendirme satış zamanını yanlış yere harcıyordur. Diğer sinyal tekrar katılanlardır; bir yıl sonra testi yeniden çözen biri merdiveni bir plan olarak kullanıyordur.
Sık yapılan hatalar
İlk hata, aslında ürününüzün artan miktarlarını anlatan beş aşama yazmaktır. Katılımcılar bunu fark eder ve sonuç teşhis değil satış argümanı gibi okunur. Modeli, alandaki yetkin kuruluşların gerçekten yaptıklarından kurun; ürününüzle hiç ilgisi olmayan uygulamaları da dâhil edin. Şirketiniz ortadan kalksa bile geçerli kalacak bir aşama merdivenine potansiyel müşteriler güvenir.
İkinci hata etikette durmaktır. Yalnızca Aşama 2'de olduğu söylenen kişi teşhis edilmiş ama desteklenmemiştir ve sonuç sayfasına dönmek için sebebi yoktur. Her aşama, bir üsttekine ulaştıran üç ya da dört somut hamleyi içermeli ve bunlar bu çeyrekte başlanabilecek kadar açık adlandırılmalıdır. Bulunduğu yer ile olabileceği yer arasındaki fark yanıt verdiren şeydir.
Sıkça sorulan sorular
Olgunluk değerlendirmesi neyi ölçer?
Bir kuruluşun belirli bir yetkinlikte ne kadar ilerlediğini, geçti-kaldı notu vermek yerine aşamalı bir ilerleme üzerinde konumlandırarak ölçer. Her aşama tipik davranışları tanımlar, böylece katılımcılar tam olarak nerede durduklarını ve sırada ne olduğunu görür.
Olgunluk değerlendirmesi lead'leri nasıl niteler?
Katılımcının düştüğü aşama hem ihtiyaçlarını hem de satın alma hazırlığını işaret eder. Erken aşamaları nurturing içeriğine, ileri aşamaları satışa yönlendirerek satış hattını tek oturumda segmentleyebilirsiniz.
Bir olgunluk modelinde kaç aşama olmalı?
Çoğu durumda dört ya da beş. Üç aşama anlamlı bir sonraki adım vermek için fazla kabadır, çünkü orta aşama neredeyse herkesi yutar. Altı ve üzeri, katılımcıların kendi kuruluşlarında tanıyamayacağı ayrımlar uydurmanızı gerektirir. Her aşamanın gerçekten farklı gözlemlenebilir davranışlara sahip olduğu sayıyı seçin ve orada durun.
Olgunluk ile hazırlık değerlendirmesi arasındaki fark nedir?
Zaman ufku ve kapsam. Olgunluk değerlendirmesi bütün bir disiplindeki uzun vadeli yetkinliği haritalar ve bir gelişim yolunda aşama döndürür. Hazırlık değerlendirmesi tek bir girişimin ön koşullarının şu an yerinde olup olmadığını sınar ve başla ya da henüz değil hükmü verir. Bir kuruluş düşük olgunlukta olup dar bir proje için hazır olabilir.
Olgunluk değerlendirmesi kaç soru ister?
Raporlamak istediğiniz her boyut için kabaca iki ya da üç soru; bu genellikle on ile on beş arasına düşer. Boyut başına ikiden az soruda tek bir sıra dışı yanıt kişiyi tam bir aşama kaydırabilir. On beşi aştığınızda tamamlama, doğruluğun arttığından daha hızlı düşer. Test uzun geliyorsa soruyu değil boyutu kısın.
Katılımcılara bir üst aşamayı göstermeli miyiz?
Evet, hem de ayrıntılı olarak. Bir üst aşama, sonucu okumaya değer kılan şeydir; onsuz elde yalnızca bir not kalır. O aşamanın günlük pratikte nasıl göründüğünü anlatın, oraya götüren iki üç değişikliği adlandırın ve maliyetleri konusunda dürüst olun. Bu metin ayrıca takip dizisinde en çok yeniden kullanılan bölümdür.
Boyutları ayrı ayrı da puanlayabilir miyiz?
Genellikle puanlamalısınız. Tek bir genel aşama, sonucu asıl yararlı kılan deseni gizler; bu desen çoğu zaman güçlü araçlarla zayıf sürecin bir aradalığıdır. Genel aşamanın yanında boyut başına aşama raporlayın ve öneriyi en zayıf boyut belirlesin. Satış ekipleri boyut dökümünü genel etiketten daha çok kullanır, çünkü somut bir sorunu adlandırır.
Katılımcıların kendilerini fazla yüksek puanlamasını nasıl önleriz?
Görüş yerine davranış sorun. Veri yönetişiminiz olgun mu yerine şema değişikliklerini adı belli bir sahip onaylıyor mu diye sorun, çünkü ikincisinin olgusal bir yanıtı vardır. Derecelendirme ölçeği yerine gerçek bir durumu betimleyen seçenekler sunun ve itiraf edilmesi kolay, pohpohlamayan bir seçenek ekleyin. Somut ifade öz değerlendirmeyi gerçeğe yaklaştırır.