Pipeline Hızı

Hesap, aynı dönemden dört girdi alır: nitelikli fırsat sayısı, ortalama anlaşma değeri, sonuçlanan anlaşmalardaki kazanma oranı ve fırsatın açılışından kapanışına kadar geçen ortalama gün sayısı. İlk üçü çarpılır, dördüncüsüne bölünür ve sonuç para birimi bölü gün olarak çıkar. Metriği kullanışlı kılan tam olarak bu birimdir; çünkü durağan bir pipeline fotoğrafını bir hıza çevirir ve bir çeyreği bir öncekiyle tek bir sayı üzerinden karşılaştırmayı mümkün kılar. Bu çevrim olmadan pipeline değeri, tek başına pek bir şey anlatmayan büyük bir toplam olarak kalır.

En büyük kaldıraç döngü uzunluğundadır, çünkü paydada durur: ortalama döngüyü dörtte bir kısaltmak, tek bir yeni anlaşma olmadan hızı üçte bir yükseltir. İşin püf noktası, dört girdinin birbirinden bağımsız olmamasıdır. Fırsat sayısını zorlamak genelde kazanma oranını düşürür ve döngüyü uzatır; böylece faaliyet ikiye katlanırken başlıktaki sayı yerinde sayar. Daha büyük anlaşma peşine düşmek ortalama değeri yükseltirken döngüyü de uzatır. Dürüst okuma, tek bir kaldıracı oynatıp diğer üçünü izlemektir. Aksi halde iyileşme gibi görünen şeyin başka bir girdiden ödünç alınmış olduğunu fark edemezsiniz.

Ekipler bunu aylık olarak kayan bir pencerede hesaplar ve çok daha faydalısı, lead kaynağı, segment ve temsilci bazında ayırır; çünkü harmanlanmış tek sayı, işi hangi kanalın finanse ettiğini söylemez. Daha sıkı nitelendirmeyi savunmanın da en temiz yolu budur: quiz hunisinde scorecard eşiğini yükseltip yalnızca yüksek puanlı lead'lerin fırsata dönüşmesini sağlamak sayıyı bilerek düşürür ve bu değişiklik ancak kazanma oranı ile döngü günlük geliri yukarı çekiyorsa değerlidir. Aynı metriğin öncesi ve sonrası karşılaştırılmadan bu karar denetlenebilir hale gelmez.

Bu bir teşhis aracıdır, tahmin değil. Formül ortalamaların kitleyi temsil ettiğini varsayar; bu yüzden alışılmadık büyüklükte tek bir anlaşma ortalama değeri ikiye katlayıp hiçbir gelecek dönemin tekrarlamayacağı bir hız üretebilir. Örneklem inceyse, çeyrekte yalnızca birkaç anlaşma sonuçlanıyorsa, kazanma oranı geniş salınır ve tüm hesabı peşinden sürükler. Aşama modeli ya da nitelikli fırsat tanımı yıl ortasında değiştiğinde karşılaştırmalar da sessizce bozulur. Metriği bir hedef olarak dayatanlar da çoğunlukla en kolay manipüle edilen girdinin üzerinde baskı yaratır. Sağlıklısı, onu bir tartışma başlatıcı olarak kullanmaktır.

Sonucun yanında dört girdiyi de raporlayın, yalnızca sonucu değil. Hız hareket ettiğinde asıl soru hangi girdinin hareket ettiğidir ve tek bir başlık sayısı bunu yanıtlayamaz. Yeterli sayıda anlaşmanın kapandığı kayan bir pencere seçin ve pencere uzunluğunu dönemler arasında sabit tutun. Farklı bir pencereyle yeniden hesaplamak güncelleme değil, yeni bir metriktir. Dört girdinin her birinin yönünü ayrı bir sütunda göstermek, tartışmayı tahminden çıkarır.

Ardından hızı, onu besleyen maliyete bölün. Lead kaynağı başına hız, o kaynağın müşteri edinme harcamasıyla karşılaştırıldığında hangi kanalın en çok kayıt değil gerçekten gelir ürettiğini gösterir. Ortalama döngü uzunluğunuzu çoktan aşmış açık fırsatların payını da izleyin; bu takılı bölüm, paya hiçbir katkı yapmadan fırsat sayısını şişirmektedir. Bu payı düzenli olarak temizlemek, hem raporu hem de temsilcilerin odağını düzeltir.

Klasik çarpıtma, gelen her lead'i fırsat saymaktır. Sayı yükselir, formül bunu ödüllendirir, işte hiçbir şey değişmez ve aynı şişmiş taban üzerinden ölçülen kazanma oranı sessizce düşer. Fırsat aşaması için tek bir giriş kriteri yazın, bunu tüm temsilcilerde birebir uygulayın ve çeyrekleri karşılaştırmayı sürdürdüğünüz sürece tanımı dondurun. Paydası oynayan bir metrik trend çizgisi değildir; yalnızca gürültüdür. Tanım değişikliğini takvimde bir not olarak kayda geçirin ki eski grafikler yanlış okunmasın.

İkinci hata, çarpık dağılımda ortalama anlaşma değerine güvenmektir. Tek bir büyük sözleşme ortalamayı tipik anlaşmanın çok üstüne taşır ve hız değeri bu çarpıklığı bütün çeyrek boyunca miras alır. Kontrol amaçlı medyanı kullanın ya da pipeline'ı anlaşma büyüklüğü bantlarına bölüp her bant için ayrı hesaplayın. Kurumsal ve self servis hareketlerin döngüleri farklıdır ve asla aynı ortalamada toplanmamalıdır. Aynı ayrımı kazanma oranı ve döngü uzunluğu için de yapmak, tabloyu bir anda anlaşılır kılar.