Satış Döngüsü Uzunluğu

Ölçüm iki zaman damgasına ve hangi anlaşmaların kümeye gireceğine dair tek bir kurala dayanır. Bitiş olayı kolaydır: anlaşmanın kazanıldı olarak işaretlendiği tarih. Asıl belirleyici olan başlangıç olayıdır; çünkü ilk temas nadiren güvenilir biçimde kaydedilir ve çoğu ekip bu yüzden fırsatın açılış tarihini çıpa alır, öncesindeki sürenin görünmez kalmasını kabul eder. Anlaşmalar daha sonra kapandıkları döneme göre değil başladıkları döneme göre gruplanır; böylece bir kohort birlikte yaşlanır ve iyileşmeler gerçekten oldukları yerde görünür hale gelir. Bu kural yazılı değilse her rapor biraz farklı bir kitleyi anlatır.

Uzunluğu asıl belirleyen şeyler satıcının kontrolü dışındadır: kaç kişinin onay vermesi gerektiği, bütçenin hazır mı yoksa talep edilecek mi olduğu ve güvenlik, hukuk veya satın alma incelemesinin zorunlu olup olmadığı. Anlaşma büyüklüğü bu üçüyle de ilişkilidir; büyük sözleşmelerin hemen her yerde uzun sürmesinin nedeni budur. Satıcı yalnızca kendi ürettiği bekleme süresini kaldırabilir: yavaş takvim ayarlama ve sorulara geç dönen yanıtlar gibi. Geri kalanına daha çok bastırmak, yavaş bir kazancı hızlı bir imzaya değil çoğunlukla hızlı bir kararsızlığa dönüştürür.

Uygulamada bu sayı, aşama başına bekleme sürelerine bölündüğünde en çok işe yarar; çünkü tek bir ortalama, zararı hangi aşamanın verdiğini gizler. Ekipler ayrıca medyan döngüyü takip sıklığını belirlemek ve normalin yaklaşık bir buçuk katını aşmış anlaşmaları işaretlemek için kullanır. Bir scorecard quiz'i işi öne çeker: bütçe aralığı, ekip büyüklüğü ve mevcut araçlar ilk görüşmeden önce elde olur, böylece keşif aşaması alıcının ilerleme olarak hissetmediği takvim haftalarını tüketmeyi bırakır. Temsilci görüşmeye hazırlıklı girer ve temel bilgilerin konuşulduğu turu tümüyle atlar. Kazanılan hafta, alıcının da lehinedir.

Bu rakam hayatta kalanlar üzerine kuruludur. Yalnızca kazanılan anlaşmalar sayıldığı için, yavaş adayları erken eleyerek döngüsünü kısaltan bir ekip, arkasında hiç ek gelir olmadan daha iyi bir sayı gösterir; metriğin yanında kazanma oranı olmadan asla okunmamasının nedeni budur. Döngü, alıcının kendi onay sürecinin altına da inemez. Anlaşma büyüklükleri iki tepeli dağıldığında tek bir ortalama iki grubu da anlatmaz ve müşteri karmasındaki bir kayma, satış biçiminizde hiçbir şey değişmeden sayıyı oynatır. Bu yüzden her döngü rakamının yanında hesabın dayandığı anlaşma sayısı da yer almalıdır.

Ortalama yerine medyanı ve bunu segment bazında raporlayın; çünkü hem anlaşma büyüklüğü hem lead kaynağı dağılımın biçimini değiştirir. Toplam süreyi aşama başına bekleme süresine bölün ki gecikmenin bir adresi olsun. Yararlı bir tamamlayıcı sayı, medyanın bir buçuk katını çoktan aşmış açık anlaşmaların payıdır; tahmin riski tam olarak orada yoğunlaşır ve yönetimin ilk bakması gereken liste odur.

Ardından döngü uzunluğunu kazanma oranı ve hacimle birlikte okuyun. Kazanma oranı korunur ve fırsat sayısı sabit kalırken kısalan bir döngü gerçek bir iyileşmedir. Fırsat sayısı düşerken kısalan bir döngü ise genellikle yavaş adayların daha erken elendiğini gösterir; bu doğru bir karar olabilir ama bambaşka bir karardır. Kanalları karşılaştırarak hangisinin karara yakın alıcı getirdiğini görün. Aradaki farkı raporda açıkça yazın.

En yaygın hata, anlaşmaları açılış tarihine göre değil kapanış tarihine göre gruplamaktır. Uzun süredir sürünen birkaç kurumsal anlaşmanın denk gelip kapandığı bir çeyrek, onları üreten çeyrekten daha yavaş görünür ve ekip yanlış dönemi incelemeye başlar. Her anlaşmayı açıldığı kohorta atayın, kohortu ancak yeterince çözüldüğünde raporlayın ve açık anlaşmaları ortalamanın dışında tutup yaşlarını ayrıca takip edin. Kohort mantığını rapor şablonuna gömmek, bu hatayı kalıcı olarak ortadan kaldırır.

İkinci hata, döngüyü baskıyla sıkıştırmaya çalışmaktır. Süresi dolan indirimler ve çeyrek sonu son tarihleri bir satın alma incelemesini kısaltmaz; ya zaten kapanacak anlaşmalarda marjdan yer ya da hazır olmayan alıcıyı kararsızlığa iter. Bunun yerine gerçekten sizin kontrolünüzdeki beklemeye yüklenin: toplantılar arasında kaybolan günler, geç yanıtlanan güvenlik formları ve alıcının ritmine değil haftalık takvime göre giden takipler. Bu bekleme kalemlerinin her biri ölçülebilir ve çoğu tek bir süreç değişikliğiyle kısalır.