Tanımlı Hesap
Tanımlı hesap, belirli bir satış temsilcisine veya ekibe özel takip için resmen atanmış, ayrı ayrı tanımlanmış belirli bir şirkettir.
Önemli noktalar
- Tanımlı hesap modeli adayları değil şirketleri atar; her temas tek bir sahibe ulaşır.
- Süreklilik hesap geçmişini kullanılabilir kılar: notlar ve paydaş haritaları tek kayıtta kalır.
- Yaklaşım çok paydaşlı anlaşmalarda kazandırır, işlemsel satışta yalnızca yük ekler.
- Temsilciye kendi adlarındaki her anlaşmadan prim verin, yoksa uykudaki hesaplar işlenmez.
- Büyük kurumlarda doğru sahiplik birimi tüzel kişilik değil bir iş bölümüdür.
Derinlemesine
Tanımlı hesabı mekanik olarak ayıran şey, şirket içinde kimin el kaldırdığından bağımsız olarak sahipliğin sürmesidir. Round-robin modeli adayları dağıtır; tanımlı hesap modeli şirketleri dağıtır. Böylece aynı kurumdan gelen üçüncü kişi, ilk ikisiyle zaten konuşmuş temsilciye ulaşır. Hesap geçmişini kullanılabilir kılan bu sürekliliktir: notlar, paydaş haritaları ve önceki itirazlar birden çok aday sahibine dağılmak yerine tek bir kayıtta birikir.
Model, bir şirketin kaç satın alma görüşmesi ürettiği oranında karşılığını verir. Birkaç paydaşın ve uzun bir değerlendirmenin olduğu alımlarda yoğunlaşmış sahiplik, tekrarlanan tanışmaları ve çelişen mesajları önler. Tek imzayla biten işlemsel anlaşmalarda ise aynı yoğunlaşma çoğunlukla idari yük ekler. Modelin ayakta kalıp kalmayacağına prim tasarımı karar verir: temsilci kendi adlarındaki her anlaşmadan kazanıyorsa kapsamı korur; kazanmıyorsa uykudaki hesaplar kimse fark etmeden işlenmez kalır.
Uygulamada atama, hesap kaydındaki bir sahip alanı olarak durur ve geri kalan her şey ona bağlanır: aday yönlendirme, uyarılar, kampanya dışlaması ve tahminde hesabı kimin gördüğü. Değerlendirmeler etkinlik toplamlarına değil tanımlı kümenin kapsamına bakar; çünkü bir temsilci meşgul olup yine de adlarının yarısını el değmemiş bırakabilir. Quiz hunisi aynı alana bağlanır, böylece tanımlı bir hesaptan gelen tamamlama ortak kuyruğa değil sahibine uyarı olarak gider.
Model, şirketin doğru sahiplik birimi olmadığı yerde başarısız olur. Büyük kurumlarda ayrı bölümler bağımsız satın alır ve tek bir temsilci hepsini kapsayamaz; kullanışlı birim tüzel kişilik değil bir bölüm, bölge ya da iş kolu olur. Ayrıca istikrarlı sahiplik varsayar, çünkü her yeniden atama yaklaşımı değerli kılan ilişki geçmişini çöpe atar. Sık bölge değişiklikleri, tanımlı hesap satışını liste büyüklüğüne dair her tartışmadan daha hızlı aşındırır.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
İlk sayı kapsamdır: bir temsilcinin tanımlı hesaplarının hangi oranıyla dönem içinde anlamlı etkileşim kurulmuş ve her birinde kaç farklı kişiye ulaşılmıştır. Şirket başına tek kişiye ulaşan bir model çok kanallı ilişki kurmuyordur ve tek kişiye dayanan anlaşmalar, savunucu ayrıldığında duran anlaşmalardır. Hesap başına kişi sayısını kapsamın yerine değil yanında izleyin.
Ardından tanımlı hesaplardan üretilen pipeline'ı, anlaşma büyüklüğüne göre düzelterek atanmamış inbound'dan gelenle karşılaştırın. Tanımlı küme, temas edilen hesap başına daha fazla nitelikli fırsat üretmiyorsa ya ölçütler ya hesap planları zayıftır. Quiz hunisi adayları sahiplerine eşliyorsa, tamamlamadan sahibin ilk yanıtına kadar geçen süreyi ölçün; modelin varlık nedeni bu gecikmeyi kaldırmaktır.
Sık yapılan hatalar
Sık yapılan bir hata, hesapları tanımlayıp genel aday akışından çıkarmamaktır. Şirket bir temsilciye atanmıştır ama inbound formlar hâlâ round-robin ile dağıtılır; böylece iki kişi aynı kuruma bir hafta içinde farklı mesajlarla ulaşır. Modeli büyütmeden önce yönlendirmeyi düzeltin: form gönderiminde şirket alan adı eşleşmesi, sahibi olan her hesap için round-robin kuralını geçersiz kılmalıdır.
İkinci hata, tanımlı kümeyi kalıcı sayıp hiç dengelememektir. Temsilciler hak ettikçe ad biriktirir ve nadiren geri verir; bir yıl içinde en iyi performans gösteren kişi aylardır temas kurmadığı hesapları tutarken yeni işe alınanın elinde neredeyse hiçbir şey olmaz. Kıdeme göre değil kapsama göre, sabit aralıklarla dengeleyin ve tanımlı bir süre boyunca temas kurulmamış hesapları taşıyın.
Sıkça sorulan sorular
Tanımlı hesap, normal bir lead'den nasıl farklıdır?
Tanımlı hesap, belirli bir temsilciye atanmış önceden seçilmiş bir şirkettir; normal bir lead ise ilgi gösteren herhangi biri olabilir. Tanımlı hesaplar özel sahiplik ve uyarlanmış bir plan alır.
Tanımlı hesap, quiz hunisi yönlendirmesini nasıl etkiler?
Bir quiz gönderimi tanımlı hesapla eşleştiğinde genel beslemeyi atlayıp ilgili temsilciyi hemen uyarmalıdır. Bu, ilişki sahibinin ilgi hâlâ yüksekken devreye girmesini sağlar.
Tanımlı hesap ile bölge arasındaki fark nedir?
Bölge; coğrafya, sektör veya şirket büyüklüğü gibi bir sınırla tanımlanır ve içindeki her şirket varsayılan olarak o temsilciye aittir. Tanımlı hesap ise nerede olduğuna bakılmaksızın tek tek atanır. Birçok kurum ikisini birlikte yürütür; tanımlı hesapları bölgelerden ayırıp kendi kurallarıyla işler.
Bir temsilci kaç tanımlı hesap tutmalı?
Yayımlanmış bir kıyas değerinden değil, her hesabın gerektirdiği işten türetin. Hesap planı, paydaş haritalama ve iletişimin çeyrek başına kaç saat aldığını tahmin edin ve temsilcinin satışa ayırabildiği süreyi bu değere bölün. Çok paydaşlı anlaşmalar temsilci başına çok daha az ad taşır; bu yüzden tek bir sayı şirketler arasında taşınmaz.
Tanımlı bir hesap inbound form doldurduğunda ne olmalı?
Aday round-robin'i atlayıp doğrudan sahibine ulaşmalı ve uyarı, gönderimi yeni bir aday gibi ele almak yerine mevcut hesap bağlamını taşımalıdır. Alan adı eşleşmesinin yönlendirme kuralları değerlendirilmeden önce çalıştığından emin olun. Bu sıralama olmadan atama CRM'de vardır ama adayın gerçek yolunu hiç değiştirmez.
Tanımlı hesaplar pazarlama otomasyonundan çıkarılmalı mı?
Çıkarılmamalı, farklı sıralanmalı. Tanımadığı adaylar için yazılmış genel besleme akışları, temsilcinin zaten tanıştığı birine tuhaf gelir; bu gönderimleri bastırın ve yerine hesaba özel içerik yürütün. Ürün ve yaşam döngüsü iletişimlerinde tutun, çünkü bunlar satın alma komitesinin değerlendirme sırasında gerçekten kullandığı bilgiyi taşır.
Tanımlı hesaplar ne sıklıkla yeniden atanmalı?
İşin izin verdiği kadar seyrek. Her yeniden atama ilişki geçmişini çöpe atar ve satın alma komitesindeki güveni sıfırlar; oysa modelin biriktirdiği asıl varlık budur. Bir temsilci ayrıldığında, kapsam açıkça başarısız olduğunda ya da bilinçli bir yıllık dengelemede yeniden atayın ve yalnızca CRM kaydıyla değil yazılı bir hesap özetiyle devredin.
Küçük bir ekip tanımlı hesap modeli yürütebilir mi?
Evet ve disiplin küçük ölçekte çoğu zaman daha önemlidir, çünkü birkaç temsilci geniş bir pazarı zaten kapsayamaz. Olası gelirinizin çoğunu temsil eden hesaplarla başlayın, bunları açıkça atayın ve geri kalan her şeyi normal inbound nitelemesinden geçirin. Tanımlı küme ekibin gerçekten kapsayabileceğini aştığında model kırılır.