Lead Puanlama Testi
Lead puanlama quizi, her yanıta puan atayarak katılımcının uyumunu sıralayan ve aynı anda iletişim bilgilerini toplayan etkileşimli bir quizdir.
Önemli noktalar
- Beyan edilen nitelikler uyum puanını kurar; tamamlama ve aciliyet yanıtları niyeti yaklaştırır.
- Puan toplama anında vardır; CRM puanlaması ise haftalar içinde birikir.
- Bütçe ve karar yetkisi en iyi niteler, en çok şişirilen yanıtlar da bunlardır.
- Kademeleri rahat puan sınırlarına göre değil, arkalarındaki sürece göre tanımlayın.
- Uyum puanı kalıcı bir kişi özelliği değil, bir andaki önceliktir.
Derinlemesine
Quiz, tek bir oturumda iki tür kanıt toplar. Rol, ekip büyüklüğü, bütçe aralığı ve zaman planı gibi beyan edilen nitelikler uyum puanını kuran ağırlıkları taşır; quiz'i tamamlamak ve aciliyete ilişkin yanıtlar ise niyetin yerine geçer. İkisi de form gönderildiği anda kişi kaydına iliştirilir; böylece lead, haftalarca e-posta açılışından puan biriktirmek yerine hesaplanmış bir puanla gelir. Bu zamanlama, CRM içindeki davranışsal puanlamadan yapısal farkıdır.
Puanın değeri, insanların dürüstçe yanıtlayacağı sorular sormaya bağlıdır. Bütçe ve karar yetkisi en güçlü niteleyicilerdir ve aynı zamanda en çok kaçamak yapılan ya da şişirilen yanıtlardır; bu yüzden çoğu funnel rakam yerine aralık sorar ve bu soruyu sona koyar. İkinci kısıt uzunluktur: her niteleyici soru ayrımı iyileştirir ve tamamlamadan götürür. Katılımcıyı pohpohlayan sorular bedava ama bilgisizdir; kısa ve zor bir quiz, uzun ve kolay olanı yener.
Çıktı, ancak birileri ona göre hareket ederse değerlidir. Ekipler kademeleri arkalarındaki sürece göre tanımlar (hemen randevu, diziye al, ele) ve yönlendirmeyi yayından önce kurar; böylece üst kademe bir randevu bağlantısı görürken alt kademeler bir kaynak ve daha yavaş bir tempo alır. Pivix'te kademe, yanıtların yanında lead üzerinde saklanır; kaydı açan temsilci hem etiketi hem onu üreten yanıtları görür.
Uyum puanı bir tahmin değildir. Katılımcının istediğiniz müşterilere benzediğini söyler, satın alacağını değil; ayrıca quiz dışındaki her şeye kördür: yürürlükteki bir tedarikçi sözleşmesi, işe alım durdurma, ayrılan bir destekçi. Puan ayrıca eskir; altı ay önce düşük puan alan birinin koşulları tümüyle değişmiş olabilir. Kademeyi, kişinin kalıcı bir özelliği değil, belirli bir andaki öncelik olarak ele alın.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Temel kontrol, kademeler arasındaki ayrımdır. Her kademe için toplanan lead'lerin nitelikli olan payını ve toplantıya ulaşan payını hesaplayın, sonra bu değerleri kademeler arasında karşılaştırın. Çalışan bir quiz belirgin bir eğim gösterir. Üst ve orta kademeler benzer oranda dönüşüyorsa sorular uyumu ayırmıyordur ve ağırlıklar son kapanan anlaşmalara göre yeniden kalibre edilmelidir.
Nitelendirmenin maliyetini de izleyin. Sert bir niteleyici soru eklenmeden önceki ve sonraki tamamlama oranını karşılaştırın ve bu kaybı üst kademe dönüşümündeki değişimle yan yana koyun. Tamamlama sert düşerken kademe ayrımı iyileşmiyorsa, soru daha iyi bilgi üretmeden insanları eliyordur; yeniden yazılmalı ya da akışta sona alınmalıdır.
Sık yapılan hatalar
En yaygın hata, alıcıyı meraklıdan ayıran sorular yerine katılımcının yanıtlamaktan hoşlandığı sorular sormaktır. Hırsa dair öz değerlendirme sorularıyla dolu bir quiz herkese yüksek puan ve satışın kullanamayacağı bir üst kademe üretir. Makul bir yanıtın eleyici olduğu en az iki soru koyun ve dağılıma bakın: neredeyse kimse üst kademenin dışına düşmüyorsa quiz uyumu değil hevesi ölçüyordur.
İkinci hata, bir puan toplayıp ardından her lead'i aynı biçimde yönlendirmektir. Ekip kademeleri kurar, sonuç sayfasında gösterir ve otomasyon hiç bağlanmadığı için yine herkese aynı diziyi gönderir. Puanlama o zaman tamamlamadan götürür ama karşılığında bir şey getirmez. Yayından önce her kademeye bağlı somut eylemi yazın ve bunu bir kişinin ya da bir akışın gerçekten yaptığını doğrulayın.
Sıkça sorulan sorular
Müşteri adayı puanlama testi normal bir testten nasıl farklıdır?
Normal bir test esas olarak etkileşim için kurulurken, müşteri adayı puanlama testi her yanıtı bütçe veya rol gibi nitelendirme ölçütlerine bağlar. İletişim bilgilerini toplar ve uyumu aynı anda sıralar.
Müşteri adayı puanlama testi adayları puana göre farklı yönlendirebilir mi?
Evet. Yüksek puan alanlar bir randevu bağlantısı, orta puanlılar uygun bir kaynak, düşük puanlılar ise bir besleme dizisi görebilir. Puan, sonuç deneyimini ve sonraki otomasyonu otomatik dallandırır.
Müşteri adayı puanlama testi neleri sormalı?
Birine satış yapıp yapamayacağınızı belirleyen nitelikleri: rol ve karar yetkisi, şirket ya da ekip büyüklüğü, bütçe aralığı, zaman planı ve çözmeye çalıştıkları somut sorun. Mevcut araçlara dair bir soru ekleyin; bu, aktif projesi olanları konuyu okuyanlardan ayırır. Yalnızca konuya duyulan ilgiyi ölçen sorulardan kaçının.
Puanlama testi ile CRM lead puanlaması arasındaki fark nedir?
Test doğrudan sorar ve tek oturumda puanlar; CRM puanlaması ise açılış, tıklama ve sayfa ziyareti gibi davranışlardan zaman içinde çıkarım yapar. Test, hiçbir etkileşim geçmişi olmayanlar dahil beyan edilmiş uyumu anında verir; CRM puanlaması ise testin göremediği süregelen ilgiyi yakalar. Çoğu ekip ikisini birlikte ve ayrı tutarak kullanır.
Bir puanlama testinde kaç soru olmalı?
Gerçekten yönlendirme yaptığınız niteleyici alanları kapsayacak kadar; bu genellikle beş ile dokuz arasıdır. Eklenen her soru tamamlamadan götürür, bu yüzden yararlı sınav şudur: soruyu çıkarmak herhangi bir kademe atamasını değiştirir mi? Değiştirmiyorsa o soru nitelendirme için değil etkileşim için oradadır ve çıkarılabilir.
Bütçe sormak tamamlama oranımı öldürür mü?
Düşürür ve bu çoğu zaman amaçtır; bir aralık söylemek istemeyenler nadiren satın almaya yakındır. Zararı sınırlamak için geniş bantlar ve bir henüz belirsiz seçeneği sunun, soruyu katılımcı birkaç yanıt yatırdıktan sonra konumlandırın. Bütçeyi asla açılış sorusu yapmayın.
Puan katılımcıya gösterilmeli mi?
Onlara yarayan bir sonuç gösterin, ham nitelendirme puanını değil. Aday olarak zayıf olduğu söylenen birinin devam etmek için nedeni kalmaz ve o sayı sizin satış süreciniz dışında bir şey ifade etmez. Sonucu, önerilen bir sonraki adımla birlikte tanısal bir kademe olarak sunun; uyum puanını lead kaydında tutun.
Herkesin üst kademeye düşmesini nasıl engellerim?
Ağırlık aralığını ve sınırı kontrol edin. Genellikle quiz'de puan düşüren hiçbir yanıt seçeneği yoktur, bu yüzden puanlar yalnızca yukarı birikir. Gerçek uyumsuzluğu yansıtan seçenekler ekleyip sıfır ya da altında ağırlıklandırın, sonra üst sınırı, o kademe satış sürecinizin gerçekten kaldırabileceği hacmi tutana dek kaydırın.