Potansiyel Müşteri Dönüşüm Oranı

Her dönüşüm oranı bir kesirdir ve ancak paydası kadar dürüsttür. Pay, bir sonraki duruma ulaşan potansiyel müşterileri sayar; payda ise aşamaya giren potansiyel müşterileri. İki sayım biçimi yarışır. Dönem temelli sayım bu ayın dönüşümlerini bu ayın kayıtlarına böler; kolaydır ve biraz yanlıştır. Kohort temelli sayım bir ayın kayıtlarını dönüşene veya soğuyana kadar izler; daha geç okunur ama her dönüşümü onu gerçekten yaratan kampanyaya bağlar.

Oran yapısal olarak farklı iki nedenle hareket eder: aşamaya giren kayıtların bileşimi ve onlara uygulanan işin etkinliği. Bütçeyi yüksek niyetli aramaya kaydırmak kimse daha iyi satmadan oranı yükseltir; sürtünmesiz bir yakalama noktası eklemek kimse daha kötü satmadan onu düşürür. Yanıt hızı ve takipteki ısrar da oynatır; ikisi de yaratıcı değil operasyonel meselelerdir. Nitelendirme eşiğini yükseltmek yüzdeyi aritmetik olarak her zaman artırır; bu yüzden mutlak dönüşüm sayısı yanına yazılmalıdır.

Ekipler her aşama sınırını ölçümler, geçişi hangi olayın işaretlediğinde anlaşır ve karma rakam yerine aşama oranlarını karşılaştırır. Karşılaştırma doğrudan en zayıf halkayı gösterir: güçlü bir ziyaretçiden kayda oranı ile zayıf bir kayıttan toplantıya oranı, teklifin satış görüşmesinin hizmet edemeyeceği kişileri çektiğini düşündürür. Ardından kaynak ve kampanya kırılımı gelir. Yakalamada bir scorecard varsa katılımcılar kademelenmiş gelir ve oran kademe bazında okunabilir.

Oran, anlaşma büyüklüğü ve döngü uzunluğu hakkında her şeyi gizler. Yarı oranda ama dört kat sözleşme değerinde dönüşen bir segment daha iyi yatırımdır; yüzde tek başına bunun tersini savunur. Küçük paydalar sayıyı zıplatır: kırk kayıtlık bir segmentte iki ek dönüşüm dönüşüm gibi görünür. Satış döngüsünden kısa bir pencerede hesaplanan her oran son dönemi olduğundan kötü gösterir, çünkü en yeni kayıtların dönüşmeye zamanı olmamıştır.

Her aşama oranını, o aşamaya girişlere bölünen dönüşüm sayısı olarak hesaplayın ve iki sayıyı da yüzdenin yanında görünür tutun. Sırayı takip edin: ziyaretçiden kayda, kayıttan nitelikliye, nitelikliden fırsata, fırsattan müşteriye. Aşama oranlarını çarpmak uçtan uca oranı verir ve bu çarpımdaki en küçük çarpan, ilginin en hızlı geri döneceği yeri işaret eder.

Ardından her oranı kaynağa ve yakalama teklifine göre bölün; tek karma rakam tam da ölçeklenmeyi hak eden kanalları ortalamada eritir. Oranla birlikte aşamada geçen süreyi de izleyin. Dönüşümlerin geç de olsa gerçekleştiği bir aşama, hiç gerçekleşmediği aşamadan farklı bir sorundur ve ikisi zıt müdahaleler ister.

Sık yapılan hata, hacim düştüğü için yükselen bir oranı kutlamaktır. Zayıf bir kanalı kapatmak alt aşamalardaki her yüzdeyi yükseltirken toplam dönüşümü düşürür ve gösterge paneli boru hattı toplantısına kadar başarı gibi okunur. Oranın yanında payı her zaman gösterin. Dönüşümler sabit veya düşerken yüzde tırmanıyorsa değişiklik daha çok dönüştürmemiş, kayıt eksiltmiştir.

İkincisi, satış döngüsünden kısa bir pencerede ölçmektir. Şubat kötü görünür çünkü şubat kayıtları hâlâ doksan günlük bir süreçten geçmektedir ve ekip, zamanlama yanılsamasına tepki verip aslında sorunsuz bir kampanyayı değiştirir. Sabit gözlem penceresi olan kohortlar kullanın; örneğin bir ayda yakalanan kayıtları doksan gün sonra ölçün, böylece her dönem eşit geçmiş süreyle karşılaştırılır.