Inbound Potansiyel Müşteri Üretimi

Inbound, hâlihazırda var olan talebe dayanır: insanlar bir tedarikçiyle görüşmeden çok önce arar, meslektaşlarına sorar ve okur. Mekanizma araya girmektir. Bir sayfa sorulan soruyu yanıtlar, ziyareti hak eder ve karşılığında bir e-posta adresine değecek bir şey sunar. Yayınlandıktan sonra sayfa çalışmaya devam eder; maliyet bir kez ödenir, trafik aylar içinde birikir. Dönüşümü sağlayan, yayın miktarı değil, ziyaretçinin kafasındaki soruyla yanıtın keskinliği arasındaki eşleşmedir.

Kaldıraç, konu kapsamı çarpı her sayfadaki dönüşüm yolunun kalitesidir. Geniş ve yüksek hacimli konular satın almadan uzak okurları çeker; dar ve ürüne yakın konular daha az ama satın almaya çok daha yakın kişileri getirir. Çoğu program ikisine de ihtiyaç duyar ve denge, boru hattının ne kadar hızlı oluşacağını belirler. Asıl maliyet zamandır; sıralamalar ve abone listeleri yavaş büyür. Formun arkasına almak ziyaret başına kaydı yükseltir, erişimi düşürür; çünkü açık sayfalar bağlantı ve paylaşım kazanır.

Uygulamada ekipler her içeriği bir aşamaya eşler ve ona tek bir görev verir. Makale sıralanır ve ilgi toplar, bir araç veya değerlendirme bu ilgiyi bilinen bir kişiye çevirir, bir e-posta dizisi ise zamanlama uyana kadar kişiyi sıcak tutar. Etkileşimli biçimler dönüşüm adımına doğal oturur, çünkü okurun zaten istediği şeyi geri verir. Scorecard bunun net örneğidir: katılımcı bir teşhisle ayrılır, huni ise tek alışverişte yanıtları, kademeyi ve izni alır.

Inbound, kimsenin aramadığı yerde talep üretemez. Gerçekten yeni bir kategoride araya girilecek sorgu hacmi yoktur; bu yüzden erken ürünler, sorunun dili yaygınlaşana kadar çoğu zaman outbound veya ücretli dağıtıma ihtiyaç duyar. Zamanlama ve hesap hedefleme konusunda da zayıftır: o an kim arıyorsa ona ulaşırsınız, hedef listesindeki yirmi şirkete değil. Platform ve algoritma değişiklikleri bir kanalın trafiğini habersizce silebilir.

Makineyi iki sayı tarif eder: ticari olarak ilgili sayfalardaki organik oturumlar ve yakalama yolu taşıyan sayfalardaki ziyaretçiden kayda dönüşüm oranı. İkisinin çarpımı dönem başına üretilen kaydı verir. Bu çifti site geneli yerine sayfa kümesi bazında izleyin ki bir düşüş, kaybedilen görünürlüğe mi yoksa çalışmayı bırakmış bir dönüşüm yoluna mı ait, ayırt edebilesiniz.

Alt aşamada destekli görünüme bakın: ilk satış görüşmesinden önce inbound teması olan fırsat sayısı ve o ilk temasın hangi içerik olduğu. İlk ziyaretten yakalanan kayda kadar geçen süreyi de izleyin, çünkü inbound genellikle birkaç oturuma yayılır. Yolun kısalması, içerik ile teklifin ziyaretçi niyetini daha yakından karşıladığını gösterir.

Tekrarlayan hata, ticari bağı olmayan konularda yığınla içerik yayınlamaktır. Blog sıralanır, oturumlar artar ve bu trafiğin hiçbiri satın alma kararına yakın durmaz; çünkü okurlar genel bir tanım aramış ve tam onu alıp gitmiştir. Planladığınız her konuyu, onu arayan birinin bir yıl içinde satın alma ihtimali üzerinden puanlayın ve dönüşüm yollarını bu testi geçen konularda toplayın.

İkincisi, ayrım gözetmeden her şeyi forma bağlamaktır. Her içerik bir formun arkasındadır; hiçbiri sıralanmaz, kimse bağlantı vermez ve huninin üstü sessizce kurur. İlgiyi kazanan malzemeyi açık bırakın, formu karşılığında kişisel değer veren şeyler için saklayın: bir teşhis, kullanılabilir bir şablon veya ziyaretçiye özel bir hesap. Genel bir PDF'in önündeki form, yakaladığından fazla erişime mal olur.