Ekonomik Alıcı
Ekonomik alıcı, bütçeyi kontrol eden ve bir satın alım için fon serbest bırakma konusunda nihai yetkiye sahip olan, genellikle finansal getiri ve riske odaklanan kişidir.
Önemli noktalar
- Bütçe; sahibi, dönemi ve üzerine bağlanmış taahhütleri olan bir para havuzudur.
- Bir alımı onaylamak genellikle yeni para bulmak değil, başka bir kalemi çıkarmaktır.
- İhtiyatlı ve doğrulanabilir bir tasarruf, iddialı ve doğrulanamayan bir tasarruftan daha ikna edicidir.
- Gerekçeyi müşterinin kendi hacimleri, birim ücretleri ve bugünkü maliyetleriyle kurun.
- Uyumluluk son tarihleri ve yönetim talimatları getiri hesabı olmadan finanse edilir.
Derinlemesine
Ekonomik alıcı bir bütçe tutar; yani sahibi, dönemi ve üzerine çoktan bağlanmış taahhütleri olan belirli bir para havuzu. Alımınızı onaylamak bu nedenle o havuzdan başka bir şeyi çıkarmak ya da artış istemek demektir. Sorduğu asıl soru ürünün iyi olup olmadığı değil, neyin yerine geçtiğidir. Değerlendirmesi üç sayıya iner: alımın süre boyunca maliyeti, sağladığı tasarruf veya gelir ve bu iki rakamın ne kadar inandırıcı olduğu.
Bu kişinin ikna zorluğunu iki güç belirler. Birincisi talebin bütçe takvimindeki yeri: dönem ortasında gelen bir öneri çoktan verilmiş taahhütlerle yarışır, planlama dönemine denk getirilen ise yalnızca diğer önerilerle. İkincisi tahmine duyulan güvendir. Alıcının doğrulayabildiği ihtiyatlı bir tasarruf, doğrulayamadığı iddialı bir tasarrufu yener; çünkü alım bir yıl sonra gözden geçirilirse kendi itibarı o sayıya bağlıdır.
Pratik iş, finansal gerekçeyi savunucu adına değil onunla birlikte ve müşterinin kendi girdileriyle kurmaktır. Onun hacimlerini, birim ücretlerini ve bugünkü maliyetlerini alır, aritmetiği açıkça gösterirsiniz; böylece alıcı bir varsayımı değiştirip sonucun kaydığını görebilir. Scorecard hunisi bu girdileri quiz sırasında toplayabilir; harcanan saat, hata oranı veya bir işe ayrılan kişi sayısı gibi. Sonuç sayfası da iş gerekçesinin ilk taslağı gibi okunur.
Alım gerçekte finansal bir karar değilse bu çerçeve çöker. Uyumluluk son tarihleri, rekabette eşitlenme ve üst yönetim talimatları getiriye bakılmaksızın finanse edilir; orada bir hesap tablosu kimsenin sormadığı soruyu yanıtlar. Bir yöneticinin kendi limitinin altında kalan küçük alımlarda ekonomik alıcı tamamen kaybolur. Büyük ve fazla kesin görünen bir sayı varsayımlarının incelenmesini davet eder; daha küçük ve savunulabilir bir iddia bu incelemeyi çok daha sık atlatır.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Anlaşmaların bütçe onayını içeren aşamada ne sıklıkla tıkandığını ve orada ne kadar beklediğini izleyin. Bu noktada uzayan bekleme, ürün değerlendirmesi ne kadar güçlü olursa olsun finansal gerekçenin işini yapmadığı anlamına gelir. İş gerekçesinin müşterinin kendi sayılarıyla kurulup kurulmadığını da kaydedin; bu tür anlaşmalar onaydan farklı geçer.
Talep tarafında, ekonomik alıcı görüşmeye katılmadan hemen önce hangi fiyat veya değer içeriğinin görüldüğünü izleyin. Finans devreye girmeden önce düzenli olarak bir hesaplayıcı, maliyet dökümü veya quiz sonuç sayfası çıkıyorsa tanıştırma işini o içerik yapıyordur. Sayısal gerekçesi olan fırsatların kapanma oranını, değerin yalnızca sözle anlatıldığı fırsatlarla karşılaştırın.
Sık yapılan hatalar
İlk başarısızlık, tamamen kendi kıyas değerlerinizden kurulmuş bir getiri hesabı sunmaktır. Alıcının vermediği sayılar pazarlama gibi okunur ve katılmadığı ilk varsayım modelin geri kalanını da itibarsızlaştırır. Rakamlar kabaca olsa bile onun girdilerini isteyin, yalnızca toplamı değil formülü gösterin ve düzenleyebileceği bir sürüm verin. Kurulmasına yardım ettiği bir gerekçeyi içeride savunabilir.
İkinci hata, yalnızca lisans fiyatını söylemektir. Ekonomik alıcı değişimin tamamını fiyatlar: devreye alma süresi, iç emek, eğitim ve geçiş sırasında paralel yürüyen her şey. Bunları atlamak rakamınızı ya toy ya da kasıtlı olarak eksik gösterir; ikisi de güvene mal olur. Hiç faturalandırmayacağınız kalemler dahil tam maliyeti kendiniz söyleyin; iddia ettiğiniz tasarruf böylece daha inandırıcı olur.
Sıkça sorulan sorular
Ekonomik alıcı, karar vericiyle aynı mıdır?
Örtüşürler ama aynı değildir. Ekonomik alıcı özellikle bütçeyi ve nihai harcama onayını kontrol eder; karar verici ise para kesesini bizzat elinde tutmadan çözüm seçimini onaylayabilir.
Ekonomik alıcı en çok neye önem verir?
Yatırım getirisi, toplam sahip olma maliyeti ve risk gibi finansal sonuçlara. Onunla özellik diliyle konuşmak, hedeflerine bağlı sayısallaştırılmış bir iş gerekçesi sunmaktan çok daha az etkilidir.
Ekonomik alıcıyı ne zaman sürece dahil etmeliyim?
Çoğu ekibin yaptığından daha erken. Bütçe yetkisini nitelendirme sırasında tespit etmek, anlaşma bütçe incelemesine ulaşmadan değeri finansal terimlerle çerçevelemenizi sağlar ve telafi edemeyeceğiniz geç bir itirazdan kaçınmanıza yardımcı olur.
Ekonomik alıcı ile karar verici arasındaki fark nedir?
Ekonomik alıcı parayı kontrol eder, karar verici ise onay yetkisini taşır; bunlar sık sık aynı kişidir ama her zaman değil. Bütçenin devredildiği yerlerde havuz bir birim yöneticisine aittir, imzayı ise bir finans yetkilisi atar. Önce bütçe kaleminin sahibini belirleyin, sonra sizin fiyat seviyenizde kimin imzaladığını doğrulayın.
Sayı uydurmadan iş gerekçesini nasıl kurarım?
Müşterinin kendi rakamlarını kullanın ve her varsayımı aritmetiğin yanında sade sözcüklerle yazın. Bir sayı yoksa aralık isteyin ve ihtiyatlı uçtan hesaplayın. Alıcının kabul ettiği mütevazı bir sonuç sunmak, tek bir varsayım sorgulandığında çöken büyük bir sonuçtan daha iyidir.
Ekonomik alıcı anlaşmaya ne zaman dahil edilmeli?
Ekip duygusal olarak bağlanmadan bütçe sorusunun sorulacağı kadar erken, elinizde sayısal bir şey olacak kadar geç. Pratikte bu çoğu zaman ilk değerlendirmenin uyumu doğrulamasının ardındadır; maliyet ile tasarrufu, savunucunun onayladığı girdilerle yan yana koyabildiğiniz an.
Bunun için hiç bütçe yoksa ne yapmalı?
Havuzun hiç olmadığını mı yoksa dönem için bağlandığını mı öğrenin. Birincisi bir nitelendirme sorunudur ve anlaşmayı şimdilik bitirir. İkincisi bir zamanlama sorunudur ve yanıt bir sonraki planlama döngüsüne hizalanmaktır. İkisi CRM'de aynı görünür ve zıt tepkiler gerektirir.
Küçük self-servis alımlarda ekonomik alıcı var mıdır?
Genellikle yalnızca bir masraf politikası olarak. Alıcı, masraf formunu onaylayan ya da kart limitini belirleyen kişidir ve önünde teklif değil bir gider satırı vardır. Net fiyatlandırma, hizmeti anlaşılır biçimde adlandıran bir fatura ve kullanıcının talebe yapıştırabileceği kısa bir gerekçe burada her finansal modelden fazlasını yapar.
Ekonomik alıcının indirim talebini nasıl karşılamalıyız?
Bunu fiyat değil, sürenin değeri hakkında bir soru sayın. Alımın neyle olumlu karşılaştırılması gerektiğini sorun, sonra her tavizi konumunuzu iyileştiren bir şeyle takas edin; daha uzun bir taahhüt veya bir referans gibi. Karşılıksız verilen indirim, her yenilemenin referans fiyatını yeniden belirler.