Karar Verici
Karar verici, bir satın alımı onaylama veya reddetme yetkisine sahip olan ve organizasyonu içinde anlaşmaya nihai onayı veren kişidir.
Önemli noktalar
- Yetkiyi onay limiti belirler; bu yüzden kimin imzalayacağına fiyat karar verir.
- Risk ve veri erişimi, onayı sözleşme değerinin ima ettiğinden daha yukarı taşır.
- Beyan edilen yetki cömerttir; her iddiayı doğrulanacak bir hipotez olarak ele alın.
- Karardaki rolü soran bir quiz sorusu puanlamayı ve yönlendirmeyi yürütebilir.
- Onay çoğu zaman bütçe ile güvenlik arasında bölünür ve iki kişiye veto verir.
Derinlemesine
Bir kurumda yetkiyi unvan değil onay limiti belirler. Çoğu şirket her düzey için bir harcama eşiği tanımlar: bir takım lideri küçük ve yinelenen bir gideri onaylayabilir, bir direktör daha büyüğünü, bunun üstü ise adı belirlenmiş bir yöneticiye veya kurula gider. Dolayısıyla anlaşmanızın karar vericisi, limiti sizin fiyatınızı aşan ilk düzeydeki kişidir. Fiyat değişirse karar verici de değişir; paketleme ile onay yolunun bağlantısı buradadır.
Yetkiyi yukarı taşıyan şey yalnızca para değil, risktir. Müşteri verisine dokunan ya da bir kayıt sistemini değiştiren ucuz bir araç, fiyatının işaret ettiğinden daha üst bir onaylayıcıya tırmanır. Devir ise ters yönde çalışır: ekibine güvenen bir yönetici, önerileni okumadan imzalayabilir ve resmi onaylayıcı bir formaliteye dönüşür. Yeniden yapılanmalar, bütçe dondurmaları ve yeni satın alma politikaları onay noktasını döngünün ortasında yerinden oynatır.
Uygulamada ekipler yetkiyi doğrudan bir soruyla nitelendirir, sonra davranışla doğrular. Beyan edilen yetki cömerttir; bu yüzden iddia, kişi meslektaşlarını toplantıya çağırana, belirli bir bütçe kalemine atıf yapana veya onay için tarih verene kadar hipotez olarak kalır. Scorecard hunisi, kişinin karardaki rolünü birkaç soru içinde biri olarak sorabilir, yanıtı puanlayabilir ve onaylayıcı olduğunu söyleyenleri hızlı hatta yönlendirirken diğerlerine onaylayıcıya ulaşacak materyal gönderebilir.
Adı konmuş bir karar verici yine de satış yapılacak yanlış kişi olabilir. Uzlaşıyla yürüyen kurumlarda onaylayıcı, grubun üzerinde anlaştığı şeyi imzalar ve kendi başına az etkiye sahiptir; bu yüzden önce onu ikna etmek toplantıyı harcar. Yetki ayrıca bölünür: biri bütçeyi onaylarken bir diğeri tedarikçiyi güvenlik gerekçesiyle onaylar ve her ikisi de anlaşmayı durdurabilir. Karar vericiyi, fikrini değiştirmeniz gereken tek akıl değil, gereken son imza sayın.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
İzlenmeye değer sinyal, onay yetkisi olan birinin katıldığı ilk toplantıların payıdır ve bu, sonradan kapanan anlaşmalarla birlikte okunur. Onaylayıcının erken katıldığı anlaşmalarla ancak teklif sonrası göründüğü anlaşmaların döngü uzunluğunu karşılaştırın. Açılan bir fark, nitelendirmenizin etkiyi bulduğunu ama yetkiyi bulamadığını söyler. Onay iddia eden lead'lerin düzeltilme oranını da kaydedin.
Yanıtın diğer yarısı geç aşama kayıp gerekçelerindedir. Kaç fırsatın değerlendirme sırasında değil onay aşamasında öldüğünü sayın ve her biri için belirtilen gerekçeyi okuyun. Bütçeye ya da bir güvenlik vetosuna bağlanan kayıpların kümelenmesi, anlaşmanın yanlış imza akılda tutularak yürütüldüğü anlamına gelir; o zaman sunum değil nitelendirme sorusu yeniden yazılmalıdır.
Sık yapılan hatalar
En zarar verici hata, birine karar verici olup olmadığını sormaktır; çünkü neredeyse kimse hayır demez. Soru, yüz kurtaran bir evet davet eder ve size üzerine tahmin yürüteceğiniz sahte bir nitelendirme verir. Bunun yerine onay yolunun nasıl işlediğini ve benzer bir şeyi en son kimin imzaladığını sorun. Bu yanıt doğrulanabilir bir süreci tarif eder, doğrulanamayan bir statüyü değil.
İkinci hata, kişinin yetkisi olmadığını öğrenir öğrenmez onun üstüne çıkmaktır. Habersiz tırmandırma, tek müttefikinize onu önemsiz saydığınızı söyler ve yönetici mesajı genellikle doğrudan aşağı geri iletir. Kişiye onaylayıcıyı nasıl dahil etmek istediğini sorun, sonra onu hazırlıklı gösterecek materyali verin. Kişinizin açtığı erişim kalıcıdır; etrafından dolanarak alınan erişim nadiren yaşar.
Sıkça sorulan sorular
Karar verici her zaman en kıdemli kişi midir?
Her zaman değil; çünkü belirli bir satın alımı onaylama yetkisi bütçe eşiklerine göre üst yönetimin altında olabilir. Bir VP daha kıdemli olsa bile, orta ölçekli bir araç için bir bölüm yöneticisi gerçek karar verici olabilir.
Karar verici ile savunucuyu nasıl ayırt ederim?
Savunucu içeride savunuculuk yapar ancak nihai onayı kontrol etmeyebilir; karar verici ise onay yetkisine sahiptir. Bunu öğrenmenin en temiz yolu, satın alımdaki rolünü ve bütçe sorumluluğunu doğrudan sormaktır.
Karar verici funnel'ıma hiç girmezse ne yapmalıyım?
Savunucunuzu iletebileceği materyallerle donatın; örneğin özlü bir iş gerekçesi veya ROI özeti. Onaylayıcının kim olduğunu öğrenmek için quiz yanıtlarını kullanın ve erişiminizi karar vericinin ilgili kanıtı erkenden görmesini sağlayacak şekilde uyarlayın.
Karar vericiyi anlaşmanın erken aşamasında nasıl belirlerim?
Benzer bir alımın en son nasıl onaylandığını, kimin imzaladığını ve ne kadar sürdüğünü sorun. İnsanlar kendi yetkilerini konuşmakta isteksizken bile süreci seve seve anlatır. Yanıt genellikle hem onay limitini hem kişiyi adlandırır ve kurumun daha önce benzer bir şey alıp almadığını da gösterir.
Karar verici ile etkileyici arasındaki fark nedir?
Karar verici kurumu bağlayan bir evet diyebilir; etkileyici ise durduran bir hayır diyebilir ya da ağırlığı olan bir tavsiyede bulunabilir. Pratikte etkileyiciler kısa listeyi ve ölçütleri şekillendirir, karar verici ise önüne konan seçenekler arasından seçer. İkisi de önemlidir, farklı aşamalarda.
Birden fazla karar verici olabilir mi?
Evet ve bütçeyle riski birlikte ilgilendiren alımlarda bu yaygındır. Biri parayı serbest bırakırken bir diğeri tedarikçiyi güvenlik, gizlilik veya hukuk gerekçesiyle onaylar ve iki imza da gerekir. Bunları tek bir komite değil, ayrı ölçütleri olan ayrı onaylar sayın; çünkü birini tatmin eden materyal diğeri için anlamsızdır.
Karar verici yoksa demoyu reddetmeli miyiz?
Nadiren, çünkü demoya genellikle değerlendirmeyi yürüten kişinin onaylayıcıdan daha çok ihtiyacı vardır. Daha iyi bir koşul, demodan sonra ne olacağını ve sonraki adıma kimin katılacağını önceden karara bağlamaktır. Böylece katılım, tek kişinize dayattığınız bir kapı değil, süreç hakkında bir taahhüt olur.
Formda veya quizde yetkiyi nasıl sorarız?
Evet hayır sorusu yerine rolleri seçenek olarak sunun. Bütçeyi ben onaylarım, ben öneririm başkası onaylar veya ekibim için araştırıyorum gibi seçenekler, kimseyi kendini sıralamaya zorlamadan kullanılabilir bir yanıt verir. Bu ifade biçimi soruyu eleme adımı değil değerlendirmenin parçası olarak tutar.
Karar verici bizimle hiç temas kurmazsa ne olur?
Anlaşmanın içeride sizsiz satıldığını varsayın ve bunu yapan kişiyi donatın. Maliyeti, riski ve gereken değişimi onaylayıcının diliyle anlatan kısa bir doküman verin, sonra hangi itirazı beklediğini sorun. Onaylayıcı teklif aşamasına kadar görünmez kalıyorsa, değerlendirme ne kadar olumlu hissettirirse hissettirsin tahmininizi temkinli tutun.