Müşteri Uyum Puanlaması

Uyum puanlaması, yazılı bir müşteri profilini tekrarlanabilir bir karara dönüştürür. Profildeki her özellik bir girdi olur, her girdi geçmişte iyi müşterileri kötülerden ne kadar iyi ayırdığından türetilmiş bir ağırlık taşır ve toplam, lead'i bir banda yerleştirir. Bunu raporlama değil puanlama yapan şey, bandın bir eylemi tetiklemesidir: çizginin üstünde bir insan devreye girer, altında otomasyon hizmet eder. Uyum, buraya satılıp satılmayacağını yanıtlar, zamanını değil.

Sistemin işleyip işlemediğini iki şey belirler: hangi özelliklerin girdiği ve eşiklerin nerede durduğu. Öngörü gücü yerine erişilebilirliğe göre seçilen özellikler dağılımı düzleştirir; lead'lerin çoğu ortada toplanır ve puan ayırt etmeyi bırakır. Sezgiyle konan eşikler ya temsilcileri boğar ya da aç bırakır. İkisi de zamanla kayar; model hareketli bir pazara göre kalibre edilir ve yeniden sınanmazsa geçen yıl iyi ayıran sistem körelir.

İşleyişte uyum bir eksen, niyet diğer eksendir. Yüksek uyum ve yüksek niyet hemen temsilciye gider; yüksek uyum ve düşük niyet, uyum değeri saklanarak nurture'a girer; düşük uyum, hevesi ne olursa olsun yönlendirilir. Bir scorecard uygun bir toplama noktasıdır; uyum özelliklerini yapılandırılmış yanıt olarak toplar ve ağırlıkları oturum içinde uygular, böylece yönlendirme kararı lead herhangi bir kuyruğa girmeden önce hazırdır.

Uyum puanlaması geçmişin geleceği öngördüğünü varsayar; öğrenilecek kazanılmış anlaşmanın olmadığı yeni bir segmente girdiğiniz anda bu kırılır. Ayrıca birçok anlaşmayı belirleyen etkenleri göremez: içerideki bir savunucu, rakip bir proje, işe alım dondurması. İki haneli bir sayı sahte güven de doğurur, çünkü arkasındaki birkaç öz bildirimli yanıttan daha kesin görünür. Bandı bir öncelik sırası sayın, temsilcinin bozamayacağı bir hüküm değil.

Her şeyden önce ayrışmayı kontrol edin. Fırsata dönüşümü uyum bandına göre çizin ve en alt banttan en üste doğru istikrarlı bir yükseliş arayın. Düz bir çizgi, özelliklerin hiç sinyal taşımadığı anlamına gelir. Dağılıma da bakın: lead'lerin çoğu tek bir banda düşüyorsa eşikler yanlış yerdedir ve puan aslında bir karar vermiyordur.

Sonra puan ile onu kullanan insanlar arasındaki uyuşmazlığı izleyin. Temsilcilerin yüksek uyumlu lead'leri ilk görüşmede ne sıklıkla elediğini ve düşük uyumlu lead'leri kendiliğinden ne sıklıkla yukarı taşıdığını sayın. Her iki yön de eksik bir özelliğe işaret eder; temsilcilere formda hangi sorunun olmasını isterdiklerini sormak bu özelliği çabucak adlandırır.

En sık hata geriye dönük sınama yapmamaktır. Ağırlıklar bir toplantıda kararlaştırılır, o günden itibaren her lead'e uygulanır ve gerçekte neyin kapandığıyla hiç karşılaştırılmaz. Model yayına girmeden önce onu geçen yılın kapanmış anlaşmaları üzerinde çalıştırın ve kazanılan ile kaybedilen hesapların görünür biçimde farklı bantlara düşüp düşmediğine bakın. Düşmüyorsa ağırlıklar aritmetik kılığına girmiş kanaatlerdir.

İkinci hata uyum ile niyeti tek bir sayıda toplamaktır. Meraklı bir öğrenci ile aylardır uğramamış kusursuz uyumlu bir hesap aynı toplamı alabilir ve temsilci kaydı açmadan ikisini ayırt edemez. İkisini ayrı alanlar olarak tutun, yönlendirmeyi ikisinin birleşimine göre yapın ve harmanlanmış sayıyı yalnızca belirsizliğin zarar vermediği raporlamaya saklayın.