Değerlendirme Hunisi
Değerlendirme hunisi, bir prospect'in mevcut durumunu inceleyen, eyleme geçirilebilir bir içgörü sunan ve onu bir sonraki satış adımı için niteleyen yapılandırılmış bir tanı etrafında kurulu bir lead toplama akışıdır.
Önemli noktalar
- Önce boyutlar gelir; sorular her yetkinliği birkaç açıdan yoklamak için yazılır.
- Yanıtlar, genel bir değer hesaplanmadan önce boyut başına bir seviyeye toplanır.
- Uzun değerlendirmeler gelişigüzel trafiği eler ve bitirenlerin ciddiyetini yükseltir.
- Boyutları ve süreyi söylemek, tamamlamayı kısaltmaktan daha çok korur.
- Öz beyana dayalı yanıtlar denetlenmiş olguyu değil, kuruma dair inancı anlatır.
Derinlemesine
Değerlendirme hunisi, gevşek bir soru seti yerine bir olgunluk modeli etrafında kurulur. Önce boyutlar tanımlanır, her boyut aynı yetkinliği farklı açılardan yoklayan birkaç soru alır ve yanıtlar, herhangi bir genel değer hesaplanmadan önce boyut başına bir seviyeye toplanır. Çıktı bir rapordur: her boyut için bir seviye, o seviyenin pratikte ne anlama geldiğine dair açıklama ve önerilen bir eylem. İletişim kaydı, e-posta adresinin yanında tüm boyut puanlarını devralır.
Her şeyin bağlı olduğu değişken, harcanan emektir. Yirmi soruluk bir değerlendirme okumaya değer bir rapor üretir ve gelişigüzel trafiği eler; bu hacmi düşürür, kalanların ciddiyetini yükseltir. Altı soruluk bir sürüm ikisini de tersine çevirir. Uzun bir değerlendirmeyi ayakta tutan şey görünür yapıdır: boyutları baştan adlandırmak, katılımcının hangisinde olduğunu göstermek ve toplam süreyi söylemek. Tamamlamayı öldüren uzunluk değil, belirtilmemiş uzunluktur.
Danışmanlıklar ve B2B sağlayıcıları genellikle her uzmanlık alanı için ayrı bir değerlendirme yürütür; çünkü boyutların, ekipten birinin bir toplantıda savunabileceği gerçek bir metodolojiyi yansıtması gerekir. Scorecard aracında boyutlar kategorilere dönüşür; böylece sonuç sayfası kategori kırılımını gösterebilir ve en zayıf kategori, katılımcıya hangi uzmanın ya da içerik hattının önerileceğini belirleyebilir. Birçok ekip raporu ayrıca belge olarak gönderir ve beklenen ikinci bir temas noktası yaratır.
Değerlendirme, katılımcının kendi kurumu hakkında inandığı şeyi ölçer ve teknik konularda bu çoğu zaman yanlıştır. Veri kalitesi sorulan bir pazarlama yöneticisi, denetim sonucunu değil bir izlenimi bildirir. Biçim ayrıca tek bir kişinin şirket adına konuşabileceğini varsayar; aynı müşteride bir uzmanın ve bir direktörün yanıtları belirgin biçimde ayrışabilir. Arkasında harekete geçme kapasitesi olmayan bir tanı da, hiçbir şey yapmayan iyi bilgilendirilmiş bir prospect üretir.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Burada en önemli teşhis, boyut bazında ölçülen tamamlamadır. Sorular bloklar halinde durduğu için terkler genellikle tek bir blokta toplanır; o blok ya çektiğiniz kitleye fazla teknik gelir ya da insanların elinin altında olmayan sayıları ister. Sorunu ortalayarak silen tek bir genel oran okumak yerine boyutlar arası tamamlamayı karşılaştırın.
Ticari tarafta, değerlendirme sonucunun satış görüşmesinde ne sıklıkla geçtiğini izleyin. Temsilcilere ilk görüşmede bir boyuta atıf yapılıp yapılmadığını sorun ve değerlendirme kaynaklı kişilerin görüşmeden fırsata dönüşüm oranını diğer inbound ile karşılaştırın. Değerlendirme işini yapıyorsa en zayıf boyut anlaşma notlarında görünür; hiç görünmüyorsa rapor satış ekibine ulaşmıyordur.
Sık yapılan hatalar
Yaygın başarısızlık, raporu herkese aynı üç şeyi söyleyen bir değerlendirmedir; çünkü boyutlar bir metin toplantısında uydurulmuş, bir metodolojiden türetilmemiştir. Katılımcılar bunu anında fark eder ve biçimin ödünç aldığı uzmanlık güvenilirliği onunla birlikte uçar. Boyutları, teslim ekibinizin gerçekten kullandığı çerçeveden kurun ve o işleri yürüten birine her seviye için yazılan öneri metnini inceletin.
İkinci hata, yirmi soru sorup tek bir sayı döndürmektir. Boyutları kurmak için harcanan tüm emek son adımda çöpe gider ve katılımcı üzerine iş yapamayacağı bir puan alır. Boyut başına seviyeleri gösterin, en zayıftan başlayarak sıralayın ve en zayıf olana somut bir sonraki adım iliştirin; çünkü prospect'in ilk satış görüşmesinde alıntılayacağı kısım tam olarak odur.
Sıkça sorulan sorular
Değerlendirme hunisi quiz hunisinden nasıl farklıdır?
Değerlendirme hunisi, hızlı bir sonuç yerine ayrıntılı, çoğu zaman çok kategorili bir rapor döndüren, danışmanlık ve tanı odaklı çerçeveye sahip bir quiz hunisidir. Vurgu güvenilir içgörü ve uzman konumlandırmasındadır; bu da onu yüksek değerlendirme gerektiren B2B teklifleri için uygun kılar.
Değerlendirme sonucu neler içermeli?
Gerçekten yararlı bulgular sunmalı, ideal olarak kategorilere ayrılmalı ki prospect belirli güçlü yönleri ve boşlukları görsün. Tanıyı çözümünüze bağlayan net bir önerilen sonraki adımla bitirin.
Değerlendirme hunileri neden daha yüksek kaliteli lead üretir?
Prospect'ler değerli bir tanı almak için ayrıntılı bağlam paylaştığından, ilk görüşmeden önce zengin nitelendirici veri ve sayısallaştırılmış bir sorun toplarsınız. Bu önceden çerçevelenmiş aciliyet genellikle anlaşma büyüklüğünü artırır ve satış döngülerini kısaltır.
Bir değerlendirme hunisi ne kadar uzun olmalı?
Her boyutu birden fazla soruyla kapsayacak kadar; bu genellikle toplam on beş ile yirmi beş soru demektir. Altında bir boyut tek bir yanıta dayanır ve bildirdiği seviye kırılgan olur. Üstünde ise katılımcının devam etmesi için güçlü bir gerekçe gerekir, örneğin bir danışmana ödeme yapılarak alınacak türden bir rapor.
Değerlendirme hunisi ile quiz hunisi arasındaki fark nedir?
Kapsam ve çıktı. Quiz hunisi üç soruyla bir etikete varabilir; değerlendirme tanımlı boyutları kapsar ve yapılandırılmış bir raporla biter. Kitle beklentisi de farklıdır: değerlendirildiğini bilen biri çok daha fazla soruyu kabul eder, kısa bir test vaat edilen biri ise çok daha azını.
Değerlendirme raporu kapının arkasında mı olmalı?
Ayrıntıyı kapatın, hükmü değil. Genel seviyeyi hemen göstermek takası adil hissettirir ve katılımcıya tepki verecek bir şey bırakır; boyut kırılımı ve öneriler toplama adımının arkasında kalır. Yirmi sorunun ardından her şeyi kapatmak oyun gibi görünür ve tam da en çok emek harcanan noktada pahalıya patlar.
Bir değerlendirmenin boyutları nasıl tanımlanır?
Onları, ekibinizin müşterileri zaten teslimde veya keşifte teşhis etme biçiminden alın. Danışmanlarınız bir öneri yapmadan önce alışkanlıkla dört alana bakıyorsa, boyutlarınız onlardır. Uydurulmuş kategoriler başarısız olur; çünkü arkalarında bir öneri yoktur ve şirket içinde kimse düşük bir seviyenin ne anlama geldiğini açıklayamaz.
Değerlendirme hunisi keşif görüşmesinin yerini alabilir mi?
Onu kısaltabilir, yerini alamaz. Değerlendirme olgusal zemini toplar; böylece görüşme mevcut kuruluma dair temel sorularla değil yorumla başlar. Yakalayamadığı şey politik bağlamdır: projeyi kimin ittiği, daha önce nelerin denendiği ve hangi bütçeden çıkacağı.
Uzun bir değerlendirmede terkler nasıl önlenir?
Uzunluğu başlamadan önce söyleyin, ilerlemeyi soru değil bölüm bazında gösterin ve sayı isteniyorsa kaydedip geri dönmeye izin verin. En kolay boyutu başa koyun ki ivme oluşsun. Uzun değerlendirmelerde terklerin çoğu, bir şeye bakmayı gerektiren ilk soruda olur; bu tür soruları önceden haber verin.