Satış Hunisi Takibi
Satış hunisi takibi, lead'lerin ilk temastan kapanan anlaşmaya kadar hattınızın her aşamasından nasıl geçtiğini ölçme uygulamasıdır; böylece dönüşüm oranlarını ve lead kayıplarını görürsünüz.
Önemli noktalar
- Aşama sınırları kişi başına bir kez tetiklenen, zaman damgalı ve kaynaklı olaylar ister.
- Aynı huninin kohort ve dönem görünümleri nadiren aynı sayıları üretir.
- Çok fazla aşama, güvenilir okunamayacak kadar küçük kümeler üzerinde oran üretir.
- Engellenen betikler huninin tepesini dibinden daha fazla eksik sayar.
- Kimlik dikişi, kişi tanımlandığında anonim oturumları lead kaydına bağlar.
Derinlemesine
Takip, raporlama sorunu olmadan önce bir ölçümleme sorunudur. Her aşama sınırının, kişi başına tam olarak bir kez tetiklenen ve yanında sabit bir tanımlayıcı, bir zaman damgası ile kişiyi getiren kaynağı taşıyan bir olaya ihtiyacı vardır. Bu olaylar tek bir yolculuğa dikilir; kişi kendini tanıtmadan önce tarayıcı tanımlayıcısı, sonrasında e-posta veya kayıt kimliği üzerinden. Kişinin bulunduğu aşama, birinin güncellemeyi hatırlaması gereken bir alandan değil, ürettiği en son olaydan türetilir.
Doğruluk, kimlik çözümlemesine ve aşama sınırlarının nereye çizildiğine bağlıdır. Kaba aşamalar hiçbir şeyi teşhis etmeyen istikrarlı sayılar verir; çok fazla aşama ise öyle küçük kümeler üzerinde oran üretir ki olağan dalgalanma trend gibi görünür. Raporlama penceresi de aynı ölçüde önemlidir. Kohort görünümü bir dönemde giren kişileri sonuçlarına kadar izler, dönem görünümü ise kişinin ne zaman geldiğine bakmadan o dönemde gerçekleşen olayları sayar. İkisi nadiren uyuşur ve karıştırılmaları çelişkili panolar üretir.
İşleyen desen beş ya da altı satırlık bir tablodur: oturumlar, başlangıçlar, tamamlamalar, yakalamalar, kabul edilen leadler ve kapanan anlaşmalar; her biri bir sayı ve üstündeki satıra oranıyla. Bir quiz hunisi buna temiz oturur, çünkü her sınır zaten aracın kaydettiği bir olaydır. Pivix takipleri yakalama formunda değil de iki soru arasında dik bir düşüş gösterdiğinde çözüm yeni bir teklif değil bir soru düzenlemesidir ve toplu dönüşüm oranı tam da bu ayrımı gizler.
Takip yalnızca ölçülen yüzeylerde olanı anlatır. Tavsiyeler, çevrimdışı konuşmalar ve özel mesajlarda paylaşılan bağlantılar doğrudan trafik olarak gelir ve hiçbir kaynağa yazılmaz. Engellenen betikler ve gizliliği koruyan tarayıcılar huninin tepesinin bir kısmını tümüyle siler; böylece mutlak sayılar düşük kalırken oranlar kabaca kullanılabilir kalır. Ayrıca temiz bir huni grafiği doğrusal bir yolculuk ima eder; gerçekte insanlar yeniden girer, aylarca durur ve başka bir kanaldan geri döner.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Her aşamayı bir sayı ve üstündeki aşamaya oran olarak raporlayın, sonra genel hızı ilk temastan son aşamaya kadar geçen medyan gün sayısı olarak hesaplayın. Üzerinde çalışılacak aşama, mutlak olarak en düşük oranı olan değil, kendi geçmişine göre en düşük orana sahip olandır; çünkü bir yakalama formu her zaman bir sayfa görüntülemesinden daha düşük dönüşür.
Sonuca varmadan önce segmentleyin. Aynı huni trafik kaynağına, cihaza ve kampanyaya bölündüğünde genellikle tüm düşüşü tek bir segmentin taşıdığı görülür. Ayrıca huniye girip tanımlı bir pencere içinde başka hiçbir olay üretmeyen kişi sayısını izleyin; sessiz terk hiçbir zaman aşama geçişi olarak görünmez ve aksi hâlde aylarca fark edilmeden kalır.
Sık yapılan hatalar
En yaygın hata, orta kısım sızarken trafiği kutlamaktır. Bir kampanya oturumları ikiye katlar, rapor bu sayıyla açılır ve tamamlama oranının aynı oranda düştüğünü kimse fark etmez; lead hacmi aynı kalırken maliyet yükselir. Her sayının yanına oran sütununu koyun ve ikisini birlikte okuyun; böylece birindeki artışı diğerindeki düşüşün götürdüğü durum iki ayrı rapor yerine aynı satırda görünür.
İkinci hata, huniyi ve raporu aynı sürümde değiştirmektir. Ekip quizi kısaltır, bir aşama ekler ve bir olayı yeniden adlandırır; sonra sayıyı hangi değişikliğin oynattığını söyleyemez. Aşama tanımlarını sürümleyin, her yapısal değişikliğin tarihini grafiğe işaretleyin ve bir sonrakine geçmeden önce bir değişikliğin okunacak kadar uzun çalışmasına izin verin. Aksi hâlde her karşılaştırma iki farklı huniyi kapsar.
Sıkça sorulan sorular
Huni takibinde en önemli metrikler hangileridir?
Aşamalar arası dönüşüm oranı, aşamada geçen süre ve huni hızı temel metriklerdir. Birlikte yalnızca lead'lerin dönüşüp dönüşmediğini değil, nerede ve ne kadar hızlı takıldığını gösterirler.
Huni takibi web analitiğinden nasıl farklıdır?
Web analitiği sayfa görüntülemelerini ve oturumları sayar; huni takibi ise bu olayları bir potansiyel müşterinin anlaşmaya doğru ilerleyişine bağlar. Ham trafik yerine tanımlı aşamalar arası dönüşüme odaklanır.
Bir quiz hunisi aşama aşama takip edilebilir mi?
Evet. Quiz hunileri açılış görüntüleme, quiz başlangıcı, tamamlama ve lead yakalama gibi aşamalara temiz şekilde eşleşir. Pivix takip araçları bu olayları kaydeder, böylece potansiyel müşterilerin tam olarak nerede ayrıldığını görürsünüz.
Bir satış hunisi hangi olayları takip etmeli?
Her aşama sınırı için bir tane: açılış görüntüleme, form veya quizin başlaması, tamamlanması, lead yakalama, satışın lead'i kabul etmesi ve kapanış. Her birinin zaman damgası, sabit bir tanımlayıcısı ve edinim kaynağı olmalı. Ara tıklamalar için olay eklemek kimsenin kullanmadığı ayrıntı üretir ve huniyi okumayı zorlaştırır.
Kohort mu dönem raporlaması mı kullanmalıyım?
Bir giriş grubunun nasıl performans gösterdiğini merak ediyorsanız kohort; kampanya kararları için doğru çerçeve budur. Kişilerin ne zaman girdiğine bakmaksızın bu ayın operasyonel sayıları gerekiyorsa dönem. Her rapor için birini seçin ve etiketleyin, çünkü aynı huninin iki oranı farklı çıkar ve ikisi de doğrudur.
Bir huniyi oturumlar ve cihazlar arasında nasıl takip ederim?
Anonim etkinlik bir tarayıcı tanımlayıcısında tutulur ve kişi e-posta adresini gönderdiğinde kişi kaydıyla birleştirilir. Cihazlar arası dikiş yalnızca tanımlanmadan sonra çalışır, bu yüzden erken aşamalar her zaman kısmen eksik atfedilir. Bunu kabul edin ve huninin tepesini kesin bir sayı değil bir alt sınır olarak okuyun.
Huni sayılarım neden CRM ile uyuşmuyor?
Çünkü ikisi farklı anlarda farklı nesneleri sayar. Takip aracı olayları tetiklendikleri anda sayar; CRM ise kayıtları oluşturuldukları veya güncellendikleri anda, çoğu zaman tekilleştirme iki gönderimi tek kişiye birleştirdikten sonra sayar. Ortak tek bir tanımlayıcı üzerinden mutabakat yapın ve küçük kalıcı bir farkı normal karşılayın.
Huni takibi atıflamadan nasıl farklıdır?
Huni takibi insanların aşamalar arasında nerede düştüğünü sorar; atıflama ise düşmeyenler için hangi temas noktalarının pay hak ettiğini sorar. Aynı olay akışını okurlar ama farklı sorulara cevap verirler ve bir huni raporunun hiçbir atıflama modeline ihtiyacı yoktur. Karıştırılmaları, asıl sorun sızan bir aşamayken pay tartışması başlatır.
Bir aşama düşüşüne göre hareket etmeden önce hangi büyüklük gerekir?
Her iki yöndeki bir avuç kişinin sonucu değiştirmeyeceği kadar. Otuz girişli bir aşama, iki kişi farklı davrandığında birkaç puan oynar; bu yüzden yalnızca yön bilgisi sayın. Kural olarak küçük aşamada birkaç yüz giriş birikene kadar bekleyin ya da haftadan haftaya yerine daha uzun bir pencerede karşılaştırın.