Quiz Teşviki
Quiz teşviki; indirim, ücretsiz kaynak, kişiselleştirilmiş rapor veya bir çekilişe katılım gibi, insanları bir quiz hunisini tamamlamaya ve iletişim bilgilerini paylaşmaya motive etmek için sunulan bir ödüldür.
Önemli noktalar
- İçsel teşvik test çıktısından doğar; dışsal teşvik yanıtlardan bağımsız olarak değerlidir.
- Dışsal ödüller hacmi en hızlı artırır ve aynı nedenle uygunluğu en hızlı bozar.
- Teşvik ancak değeri ilk yanıttan önce okunur olduğunda işe yarar.
- Teşhis edilen katmana göre boyutlanan indirim, kupon değil öneri gibi okunur.
- Ödül avcıları ile gerçek alıcılar CRM'e girdikten sonra birbirinden ayrılamaz.
Derinlemesine
Teşvik, ziyaretçinin başlamadan önce yaptığı hesabı değiştirir: alacağı şeyin beklenen değeri ile testin götürdüğü zaman ve istediği veri arasındaki hesabı. Teşvikler, bu değerin nereden geldiğine göre ikiye ayrılır. İçsel teşvik testin kendisinden doğar; puan, kıyaslama konumu ya da kişiye özel eylem planı gibi ve yanıt vermeden elde edilemez. Dışsal teşvik ise indirim kodu veya çekiliş gibi, yanıtlardan bağımsız olarak değerini korur.
Ödünleşim tam bu ayrım boyunca uzanır. Dışsal ödüller neredeyse herkeste tamamlanmayı yükseltir; bu yüzden hacmi en hızlı artırır ve uygunluğu en hızlı bozar: bir hediye kartı alıcı için de öğrenci için de aynı değerdedir. İçsel ödüller daha dar bir kitle çeker ama testin teşhis ettiği soruna göre kendiliğinden seçilim yapar. Ayrıca değer, çaba başlamadan önce okunur olmalıdır; belirsiz anlatılan bir teşvik, çıktı ne kadar iyi olursa olsun işe yaramaz.
Uygulamada ekipler çıktıyı adlandırır ve ondan bir parça gösterir. Bir puan kartı hunisi raporun yapısını, puanladığı kategorileri ve katman adlarını önceden sezdirebilir; böylece ziyaretçi ne alacağının biçimini bilir. İndirim kullanılıyorsa onu teşhis edilen katmana göre boyutlandırmak hizayı korur: sonuçtan türeyen bir teklif kupon değil öneri gibi okunur. Teslim de önemlidir; açılış sayfasında vaat edilip günler sonra e-postayla gelen ödül takası bozar.
Teşvikler, kimsenin girmek istemediği bir testi kurtaramaz; çünkü ödül, tam da meşrulaştırması gereken çabanın sonunda alınır. Düzenlemeye tabi ya da uzun düşünülen alımlarda maddi bir ödül teşvik gibi değil kandırma gibi görünebilir ve kazandırdığı dikkatten fazla güven götürür. Çekilişlerin ek bir sorunu vardır: CRM'de dönüşecek katılımcı ile ödül peşindeki katılımcı ayırt edilemez ve maliyet aylar sonra boşa giden satış zamanı olarak çıkar.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
İzlenecek ikili, tamamlanma oranı ile nitelendirme ölçütlerinize uyan bitiren payıdır. Herhangi bir teşvik eklendiğinde tamamlanma neredeyse her zaman iyileşir; asıl bilgi, nitelikli payın korunup korunmadığındadır. Trafik kaynağına göre de bölün; retargeting trafiğinde taşıyan bir teşvik, sayfanın yalnızca ödül kısmının okunduğu soğuk sosyal reklamda sıklıkla çöker.
Sonrasında sürümleri potansiyel müşteri başına maliyetle değil, nitelikli potansiyel müşteri başına maliyetle karşılaştırın. Bir sürümün medya ve teslim maliyetini, satışın o sürümden kabul ettiği kişi sayısına bölün. Gerçek birim maliyeti olan teşvikler, indirimler ve ödüller, bu maliyeti paydada taşımalıdır; yoksa ucuz görünen sürüm, bir çeyrek sonra gelen kullanım faturasını gizler.
Sık yapılan hatalar
Tekrar eden hata, aslında herkese aynı belge olan bir kişiselleştirilmiş rapor vaat etmektir. Testi farklı yanıtlarla tekrarlayan ya da bir meslektaşıyla karşılaştıran katılımcı bunu hemen anlar ve inandırıcılık kaybı puana da bulaşır. Çıktı gerçekten yanıta göre değişemiyorsa ona kişisel rapor değil rehber deyin ve kişiselleştirmeyi puanın taşımasına izin verin.
İkinci hata, daha çok ödül daha çok tamamlanma getirir varsayımıyla teşvikleri üst üste yığmaktır: rapora indirim, indirime çekiliş eklemek. Olan şey, en güçlü dışsal teklifin çerçeveyi ele geçirmesidir; huni artık yalnızca onu isteyenleri çeker. İstediğiniz satın almaya en yakın tek teşviki seçin ve diğerlerini sayfadan tümüyle kaldırın.
Sıkça sorulan sorular
İyi bir test teşvikini ne oluşturur?
En iyi teşvik, kişiselleştirilmiş bir rapor veya eylem planı gibi test sonucuna sıkıca bağlıdır; böylece sonuca önem veren kişileri çeker. Genel ödüller geniş ilgi uyandırır ama çoğu zaman potansiyel müşteri kalitesini sulandırır.
Teşvik testten önce mi sonra mı görünmeli?
İnsanları başlamaya motive etmek için önceden tanıtın, ancak tamamlayıp bilgilerini gönderdikten sonra teslim edin. Bu, ödülü potansiyel müşteri yakalama anıyla hizalı tutar.
Teşvikler daha düşük kaliteli potansiyel müşteri mi çeker?
Ödül ürününüzle ilgisizse çekebilir ve ödül avcılarını cezbedebilir. Teşviki teklifinize bağlamak onu alakalı tutar ve yakalanan potansiyel müşterilerin niyetini korur.
B2B testi için en iyi teşvik nedir?
Genellikle sonucun kendisi; bir meslektaşa iletilebilecek biçimde ifade edilmiş, adlandırılmış kategorileri ve somut sonraki adımları olan puanlı bir teşhis. Teslimi maliyetsizdir, yanıt vermeden alınamaz ve sorunu gerçekten yaşayanları süzer. Dışsal bir ödülü ancak kitlenin markaya güvenmek için önceden bir nedeni yoksa ekleyin.
İndirim kodları test teşviki olarak işe yarar mı?
Satın alma kısa döngülü ve self servis olduğunda işe yarar, uzun ve danışmanlık gerektiren satışlarda zayıf kalır. İndirim, ziyaretçinin satın almaya yakın olduğunu varsayar; kararsızları çevirir ve zaten alacaklarda marj harcar. Uzun düşünülen satışta aynı ziyaretçi karardan aylar uzaktadır ve kod, konu gündeme gelmeden çok önce sona erer.
Tamamlanmayı artırmak için çekiliş kullanılmalı mı?
Yalnızca liste hacmi gerçekten hedefse ve temizlik maliyetini biri üstlenmişse. Çekiliş tamamlanmayı güvenilir biçimde yükseltir ve aynı güvenilirlikte listeyi, ilgisi çekilişte biten kişilerle doldurur. Yapacaksanız bu kayıtları kaynağında etiketleyin ki satış dışarıda bırakabilsin ve onları kalıcı olarak ayrı bir kohort gibi ölçün.
Teşvik sayfanın neresinde anlatılmalı?
Açılış sayfasında ve ilk sorunun üstünde; çünkü başlama kararı herhangi bir çaba harcanmadan önce verilir. Çıktıyı somut adlandırmak, biçimi, uzunluğu ve neyi söyleyeceği, sıfatlardan daha çok iş görür. Yakalama adımında kısaca tekrarlamak da yardımcı olur, çünkü ziyaretçi takası tam orada yeniden değerlendirir.
Teşvikin bir kısmı e-posta istenmeden verilebilir mi?
Evet ve sonucun bir bölümünü formdan önce göstermek genellikle daha güçlü bir tasarımdır. Açılan kısım, çıktının var olduğunu ve somut olduğunu kanıtlar; böylece talep spekülatif değil inandırıcı olur. Ayrıntılı dökümü, yazılı önerileri ya da gönderilebilir sürümü formun arkasında tutun ki iletişim bilgisi hâlâ somut bir şey satın alsın.
Bir teşvikin yanlış kitleyi çektiği nasıl anlaşılır?
Bitirenlerin yanıt profilini teşvikten önce ve sonra karşılaştırın. Teşvik farklı bir kitle getiriyorsa şirket büyüklüğü, rol ya da puan katmanı dağılımı kayar; genellikle ürününüzün hizmet etmediği segmente doğru. Aynı dönemde tamamlanmalar artarken satışın kabul ettiği kayıtların artmaması bunu doğrular.