Aday Niteleme
Lead niteleme, satış ekibi zaman harcamadan önce bir lead'in uygun ve satın almaya hazır olup olmadığını değerlendirme uygulamasıdır.
Önemli noktalar
- Niteleme çerçevesi, her biri kabul aralığı olan toplanacak bilgilerin listesidir.
- Niteleme eşiği yıl boyu sabit kalmak yerine satış kapasitesini izlemelidir.
- Eksik yanıtlar sessizce varsayılan yanıtlara dönüşür; çerçeveler böyle fark edilmeden çöker.
- İlk tur gönderilen yanıtlar üzerinden otomatik işleyebilir; görüşme bu yanıtları sınar.
- Zamanlama nedeniyle eleme bir dönüş tarihi ister, çünkü karar değil an kaydeder.
Derinlemesine
Niteleme, tek bir kişi için iki değişkenin yapılandırılmış kontrolüdür: uyum ve niyet. BANT ya da MEDDIC gibi bir çerçeve aslında toplanacak bilgilerin listesidir; ister bütçe, yetki, ihtiyaç ve zamanlama olsun ister metrikler, karar ölçütleri ve süreç, her biri için beklenen bir yanıt vardır. Asıl iş bunları tekrarlanabilir bir sınava çevirmektir: her bilgi bir alan olur, her alanın kabul edilebilir bir aralığı olur ve yeterli sayıda zorunlu alan aralık içinde dolduğunda aday nitelikli sayılır.
Çıta, kapasiteyle ve bir görüşmenin maliyetiyle birlikte oynar. Boş zamanı olan bir ekip gevşek ölçütleri kaldırabilir; takvimi dolu bir ekip daraltmak zorundadır ve doğru eşik, temsilcileri gerçekten kapanabilecek anlaşmalarla meşgul tutan eşiktir. İkinci etken veri eksiksizliğidir; çünkü bir çerçeve yalnızca gördüğünü niteler ve eksik bir bütçe yanıtı çoğu zaman varsayılan bir yanıta dönüşür. Temsilciler duymak istedikleri yanıtı kaydettiğinde de çerçeveler sessizce çöker.
Niteleme iki kez olur: adayın gönderdiği bilgilerden otomatik olarak ve ilk görüşmede elle. İlk turu otomatikleştirmek bir quiz hunisinin iyi yaptığı iştir; rol, zaman çizelgesi ve mevcut araçlarla ilgili yanıtlar, kimse temas kurmadan önce çerçeve alanlarını doldurur ve puan, adayın takvime mi beslemeye mi gideceğine karar verir. Temsilci de görüşmeyi bu yanıtları sıfırdan toplamakla değil sınamakla geçirir.
Çerçeveler satıcı güdümlü bir süreç için tasarlandı ve adayın kendi bütçesini, zaman çizelgesini ve onay yolunu bildiğini varsayar. Erken aşamadaki alıcılar çoğu zaman bilmez; onları eksik yanıt yüzünden elemek, iki ay sonra nitelikli olacak kişileri kaybetmek demektir. Niteleme ayrıca bir karar değil anlık bir görüntüdür: bugünkü hayır kalıcı değildir ve zamanlama nedeniyle elenen bir kayıt, çıkış yerine bir dönüş tarihi taşımalıdır.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Asıl ölçü kabuldür: nitelikli leadlerin ne kadarını satışın kabul edip işlediği ve bunların ne kadarının fırsata ulaştığı. Yüksek kabul ile düşük fırsat üretimi, çıtanın yanlış bilgileri kontrol ettiğini gösterir. Düşük kabul ama kabul edilen azınlıkta güçlü sonuç, genellikle ölçütlerin doğru olduğunu ama temsilciler arasında tutarsız uygulandığını gösterir.
Reddedilenlerin başına geleni de izleyin. Bir çeyrek sonra elenen kayıtlardan örnek alın ve kaçının başka birinden satın aldığını, geri döndüğünü ya da sonradan nitelikli sayıldığını sayın. Bu sayı çıtanızın gerçek maliyetidir. Yakalamadan niteleme kararına geçen süreyi de izleyin; yavaş kararlar raporda kalite sorunu gibi görünse de aslında süreç sorunudur.
Sık yapılan hatalar
Yaygın bir hata, tüm çerçeve alanlarını ilk temasta zorunlu saymaktır. İlk haftada bütçe söyleyemeyen bir aday, ihtiyacı ve uyumu apaçık olsa bile niteliksiz işaretlenip elenir. Gerçekten eleyici alanları yalnızca faydalı olanlardan ayırın, erken aşamada sadece ilk kümeyi isteyin ve geri kalanının görüşme ilerledikçe dolmasına izin verin.
İkinci hata, yalnızca bir tarafın inandığı bir nitelemedir. Pazarlama nitelikli saydığı leadleri devreder, satış gerekçe kaydetmeden geri çevirir ve iki ekip tekil örnekler üzerinden tartışır. Alanları ve eşikleri birlikte kararlaştırın, her geri çevrilen lead için ret gerekçesi isteyin ve reddedilen kayıtları birlikte gözden geçirin; anlaşmazlık neredeyse her zaman bir iki ölçütte durur.
Sıkça sorulan sorular
Bir aday ile nitelikli bir aday arasındaki fark nedir?
Aday, bir formu doldurmak gibi ilk ilgisini göstermiş herhangi biridir. Nitelikli aday ise uyum ve niyet açısından değerlendirilmiş ve bir satış görüşmesine değer kılan ölçütleri karşılamıştır.
Bir quiz, insan tarafından yapılan nitelemenin yerini tamamen alabilir mi?
Bir quiz, uyum ve niyeti puanlayarak ilk elemeyi otomatikleştirebilir, ancak karar yetkisi ve politik dinamikler gibi ince etkenleri yine insanlar doğrular. Quizi filtreleme ve önceliklendirme için kullanın ki temsilciler zamanlarını en güçlü adaylara ayırsın.
Hangi niteleme çerçevesini kullanmalıyım?
Alanları, anlaşmalarınızın gerçekten döndüğü sorularla örtüşen çerçeveyi. BANT, bütçe sahibi net olan işlemsel satın almalara uyar; MEDDIC ise karar sürecinin ve iç destekçinin daha ağır bastığı karmaşık değerlendirmelere. İkisini de olduğu gibi almak yerine, son on kazancınızı son on kaybınızdan ayıran bilgileri listeleyip alan kümenizi ondan kurun.
Nitelemeyi pazarlama mı satış mı yapmalı?
İkisi de, farklı derinlikte. Pazarlama gönderilen veri ve davranıştan niteler; bu ucuzdur ve her lead üzerinde çalışabilir. Satış görüşmede niteler; bu pahalıdır ve ilk turu geçenlere ayrılır. Sorunlar, taraflardan biri diğerinin işini tekrarladığında çıkar; bu yüzden hangi alanların kime ait olduğunu açıkça tanımlayın.
Aday niteleme tamamen otomatikleştirilebilir mi?
Uyum tarafı büyük ölçüde evet; rol, şirket büyüklüğü ve mevcut araçlar kararlıdır ve formla toplanabilir. Niyet tarafı daha zordur, çünkü belirtilen bir zaman çizelgesinin kişinin gerçekten etkileyebildiği şeye karşı sınanması gerekir. Net geçen ve net kalan durumları otomatikleştirin, belirsiz orta bölgeyi bir insana bırakın.
İyi bir eleme nasıl olur?
Hangi ölçütün karşılanmadığını ve neyin bunu değiştireceğini adlandıran bir eleme. Uygun değil işe yaramaz; gelecek mali yıla kadar bütçe yok işe yarar, çünkü bir dönüş tarihi belirler. Gerekçeyi kaydetmek, elemeyi silme değil yönlendirme kararına çevirir ve ölçütün doğru olup olmadığını sonradan ölçmenizi sağlar.
Soruları yanıtlamayan adayları nasıl nitelerim?
Çıkarabildiğinizi çıkarın ve daha azını sorun. Firmografik zenginleştirme şirket özelliklerini sormadan kapatır; kısa ve puanlanan bir quiz, önemli olan iki üç niyet bilgisini uzun bir formdan daha az sürtünmeyle toplar. Hiçbir şeyi yanıtlamayan birini temas için niteliksiz sayın ama kendi kendine hizmet yolunda tutun.
Aday niteleme ile lead skorlaması arasındaki fark nedir?
Skorlama kayıtları sıralayan bir sayı üretir; niteleme ise tanımlı ölçütlere karşı tek bir aday hakkında karar üretir. Yetmiş puan bir listeyi sıralar ama hangi bilginin eksik olduğunu söylemez. Niteleme eksik bilgiyi adlandırır; bu yüzden ikisi birbirinin yerine geçmez, yan yana çalışır.