Fiyatlandırma Sayfası

Fiyatlandırma sayfası, tablo biçiminde yazılmış bir segmentasyon varsayımıdır. Her katman, belirli bir ihtiyacı ve belirli bir ödeme isteği olan bir alıcı grubunun var olduğunu iddia eder; iki katmanı ayıran özellik de üst grubun bunun için ödeyeceğine inandığınız şeydir. Altında ise değer metriği durur: fiyatın birlikte ölçeklendiği birim, yani kullanıcı, kişi, gönderim, proje. Bu metrik rakamlardan daha çok iş yapar, çünkü faturanın değerle mi yoksa yalnızca büyüklükle mi arttığına o karar verir.

Katmanlar arasındaki fark tek okumada anlaşılabilir olduğunda sayfadaki dönüşüm artar: ziyaretçi ucuz planın neden yetmediğini söyleyebilmelidir. Katmanlar, adları birbirine benzeyen uzun özellik listeleriyle ayrışıyorsa düşer, çünkü karşılaştırma maliyeti ertelemeye dönüşür. Aylığın yanında gösterilen yıllık faturalama bağlılığı artırır ama giriş fiyatını gizler; bu yüzden gösterim sırası önemlidir. Hepsinin ardındaki denge keşfedilebilirlik ile ketumluk arasındadır: açık fiyat ziyaretçiyi bedavaya niteler, rakibe de yerinizi söyler.

Pratikte ekipler katman sayısını değil karşılaştırma yükünü azaltır. Bir plan öneri taşır, farklar özellik adlarıyla değil sonuçlarla anlatılır ve kısa bir SSS, yoksa destek talebine dönüşecek itirazları yanıtlar. Sayfadan önce bir skor kartı quizi çalışıyorsa öneri iddia edilmek yerine hak edilmiş olur: ziyaretçinin ekip büyüklüğü, hacim ve mevcut araçlarına dair yanıtları katmanı seçer; sayfa o plan vurgulanmış ve karşılaştırma onun etrafında sıralanmış olarak açılır.

Hiçbir düzen, müşterinin değeri nasıl elde ettiğine uymayan bir fiyat modelini kurtarmaz. Metrik, müşterinin kontrol edemediği bir şeyi faturalandırıyorsa sayfa dönüşür ama hesaplar yenilemede kaybedilir. Sayfayı ayrıca kendisi için tasarlanmadığı iki kitle okur: fazla ödeyip ödemediğini kontrol eden mevcut müşteriler ve rakipler. Kurumsal satışta yayımlanan tablo yalnızca bir çıpadır; gerçek rakam pazarlıkta belirlenir ve sayfanın işi kapatmak değil elemektir.

Katman başına plan seçim oranıyla başlayın: bir plandaki kayıtların fiyatlandırma sayfası ziyaretçilerine bölümü. Toplamı değil dağılımı okuyun. Herkesin en ucuz katmana inmesi genelde pazarın fiyata duyarlı olduğunu değil, farkların okunmadığını gösterir. Karşılaştırma tablosuna kadar kaydırma derinliğini ve faturalama düğmesine tıklamaları ekleyin; ikisi de ziyaretçinin karşılaştırdığını mı yoksa göz gezdirdiğini mi söyler.

Belirleyici rakamlar sonra gelir. Başlangıç katmanına göre yükseltme ve düşürme oranını, ayrıca yenilemede katman bazında elde tutmayı izleyin. İyi dönüşen ama hızla kaybedilen bir plan yanlış fiyatlanmış ya da yanlış kapsanmıştır ve bu fiyatlandırma sayfasında düzeltilir. Fiyat sorusuyla başlayan satış görüşmelerini de sayın; yüksek bir hacim, sayfanın bir yanıtı eksik bıraktığını gösterir.

Sık yapılan hata, katmanları alıcının kim olduğuna göre değil özellik sayısına göre ayırmaktır. Madde madde on iki fark, zihinde bir tablo çalışmasına dönüşür ve ziyaretçi seçmek yerine erteler. Her adımda alıcının kendi durumu olarak tanıyacağı bir iki fark seçin: ekip büyüklüğü, hacim ya da kontrol ve uyumluluk ihtiyacı; kalan özellikleri ortak bırakın. Ayrıntı, aşağıdaki karşılaştırma tablosuna aittir.

İkinci hata, fiyatın sonradan gelen parçalarını gizlemektir. Kurulum ücretleri, aşım fiyatları, asgari kullanıcı sayısı ve alıcının gerçekten ihtiyaç duyacağı entegrasyonun maliyeti sözleşmeye değil sayfaya aittir. Bunları saklamak sayfadaki dönüşümü yükseltir ama iptal, itiraz ve gizli maliyetten şikâyet eden yorumlar üretir. Bir kalem değişkense atlamak yerine formülü ve örnek bir hesabı gösterin.