MEDDICC
MEDDICC; bir anlaşma tahminlenmeden önce Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion ve Competition unsurlarını denetleyen bir B2B satış niteleme çerçevesidir.
Önemli noktalar
- İkinci C, hiçbir şey yapmama ve içeride geliştirme dahil Competition'dır.
- Alanları tahmin kategorilerine bağlamak, temsilcilerin onları dürüst doldurmasını sağlar.
- Anlaşmaları, alanda ne yazdığını değil onun nasıl öğrenildiğini sorarak inceleyin.
- Boş bir rekabet alanı genelde rakip olmadığını değil, kimsenin sormadığını gösterir.
- Eksiksiz belgelenmiş anlaşmalar bile MEDDICC'in öngörmediği yeniden yapılanmalara kaybedilir.
Derinlemesine
MEDDICC, altı harfli kontrol listesine Competition'ın açık bir alan olarak eklenmiş hâlidir ve bu ekleme, listenin nasıl kullanıldığını da değiştirir. Competition, hiçbir şey yapmama ve içeride geliştirme seçenekleri dahil, başka kimin değerlendirildiğini sorar; adı konmuş herhangi bir tedarikçiden daha sık kazanan alternatif tam da budur. Yanıt anlaşma ilerledikçe değiştiği için MEDDICC bir kez doldurulmaz, sürekli güncellenir ve kaydın geçen ayki hâlinden farklı olması beklenir.
MEDDICC'in işe yarayıp yaramadığını, alanların tahminle ne kadar sıkı bağlandığı belirler. Bir anlaşma; teyitli bir ekonomik alıcı ve adı konmuş bir rakip olmadan taahhüt kategorisine giremiyorsa, liste bir kısıt hâline gelir ve dürüst doldurulur. İsteğe bağlıysa temsilciler onu bir raporu geçmek için sonradan doldurur ve liste, olmasını diledikleri şeyi kaydeder. Sıkı bağ, hat iyimserliğine mal olur; bu da zayıf bir çeyrekte rahatsız edici ve tam da o zaman en değerlidir.
Ekipler MEDDICC'i haftalık anlaşma incelemesi olarak yürütür: yönetici birkaç anlaşma seçer ve alanlarda ne yazdığını değil, her birinin nasıl öğrenildiğini sorar. En açığa çıkarıcı alan genelde rekabettir; çünkü alternatifi adlandıramayan bir temsilci ya doğru kişilerle konuşmuyordur ya da sormamıştır. Daha yukarıda bir scorecard quizi, adayın hâlihazırda değerlendirdiği alternatifleri kaydedebilir; böylece rekabetçi konumlanma bir sürprizden sonra değil ilk aramadan önce başlar.
Eklenen titizlik satış döngüsünden zaman götürür ve yalnızca yeterince büyük anlaşmalarda karşılığını verir. MEDDICC ayrıca alıcının ne yapacağını değil, satıcının ne öğrendiğini ölçer; eksiksiz belgelenmiş bir anlaşma bile bir iç yeniden yapılanmaya kaybedilebilir. Rekabet bilgisi ise kayıttaki en güvenilmez alandır, çünkü alıcılar alternatifler hakkında ne açıkladıklarını yönetir: adı verilen bir rakip bir iddiadır ve yokluğu yalnız olduğunuzun kanıtı değildir.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
MEDDICC'in amacı tahmin doğruluğudur; o hâlde doğrudan onu ölçün: bir dönemde kapanacağı tahmin edilip gerçekten o dönemde kapanan anlaşmaların payı ve beklenmedik şekilde kapananların payı. İkisini de tahmin anında kaç harfin teyitli olduğuna göre ayırın. Doluluk puanı isabetli tahminleri hatalı olanlardan ayırmıyorsa alanlar kanıtsız dolduruluyor demektir.
Özellikle rekabet harfi için, adı konmuş her alternatife karşı kazanma oranını karşılaştırın ve nihai kayıp nedeninin alanda yazanla ne sıklıkla örtüştüğünü sayın. Büyük bir uyumsuzluk, rakiplerin geç fark edildiğini gösterir. Rekabet alanının anlaşmanın kaçıncı gününde ilk kez değer aldığını da izleyin; bunu ilk hafta öğrenmekle teklif aşamasında öğrenmek farklı yetkinliklerdir.
Sık yapılan hatalar
En yaygın başarısızlık, MEDDICC'i bir incelemeyi geçmek için çeyrek sonunda doldurmaktır. Geriye dönük doldurulan alanlar kanıtı değil hafızayı ve umudu kaydeder; ortaya çıkan rapor koçlukta kullanılamaz, çünkü hiçbir şeyin ne zaman öğrenildiği söylenemez. Kaydı her müşteri görüşmesinden sonra güncelleyin ve her alana tarih koyun ki okuyan yönetici bilginin ne kadar eski olduğunu bilsin.
İkinci hata, Competition altında yalnızca adı bilinen tedarikçileri kaydedip mevcut durumu yok saymaktır. Kaybedilen anlaşmaların çoğu hiçbir şeyin olmamasına kaybedilir; rakip görünmeyen bir kayıt çoğu zaman açık bir yol değil, aciliyeti olmayan bir anlaşmadır. Adı konmuş alternatifler, içeride geliştirme ve karar vermeme arasında bir seçim zorunlu kılın ve sonuncusunu en güçlü iş gerekçesini gerektiren durum sayın.
Sıkça sorulan sorular
MEDDICC'teki her harf neyi ifade eder?
MEDDICC; Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion ve Competition anlamına gelir. Her biri, bir temsilcinin tahmin yapmadan önce toplaması gereken, alıcı tarafından doğrulanmış bir istihbarat parçasıdır. Bu sayede niteleme iyimser değil kanıta dayalı olur.
MEDDICC, BANT'tan nasıl ayrılır?
BANT; Budget, Authority, Need ve Timeline'ı kapsayan hızlı bir huni üstü filtredir; MEDDICC ise karmaşık kurumsal anlaşmalar için daha derin bir çerçevedir. MEDDICC, metrikler, karar süreci, şampiyonlar ve rekabet konularında ek titizlik getirir. Birçok ekip BANT ile niteleyip anlaşmayı sonrasında MEDDICC ile yönetir.
Bir satış ekibi MEDDICC'i ne zaman benimsemeli?
MEDDICC; tahmin doğruluğunun en önemli olduğu, çok paydaşlı ve uzun döngülü yüksek değerli anlaşmalara uygundur. Küçük, işlemsel satışlar bu yükü nadiren haklı çıkarır. Ekipler genellikle anlaşma büyüklüğü ve komite kararları basit çerçeveleri güvenilmez kıldığında onu benimser.
Alıcıya başka kimi değerlendirdiğini nasıl sorarım?
Bunu rekabet sorusu olarak değil süreç sorusu olarak sorun. Seçenekleri nasıl karşılaştırmayı planladıklarını ya da siz eklenmeden önce kısa listede başka ne olduğunu sormak, başka kimlerle görüştüklerini sormaktan daha sık yanıt getirir. Yanıt vermezlerse hiçbir şey satın almamanın alternatifini sorun; bu yanıt nadiren esirgenir ve çoğu zaman gerçek rakiptir.
MEDDICC bir satış metodolojisi mi, niteleme kontrol listesi mi?
Kontrol listesidir ve bu ayrım önemlidir. Bir anlaşma hakkında neyi bilmeniz gerektiğini söyler; ancak keşif görüşmesinin nasıl yürütüleceğini, itirazın nasıl karşılanacağını ya da pazarlığın nasıl kurulacağını söylemez. Onu metodoloji sanarak benimseyen ekipler, iyi belgelenmiş anlaşmalarla ve değişmemiş satış davranışıyla kalır. Ekibinizin kullandığı görüşme yaklaşımıyla birlikte kullanın.
MEDDICC nasıl puanlanmalı?
Ağırlıklı puan vermek yerine her harfi teyitli, kısmen ya da bilinmiyor olarak işaretleyip teyitli olanları sayın. Bir sayım hem daha zor manipüle edilir hem de incelemede daha kolay konuşulur. Bunu tek bir yüzdeye harmanlamaktan kaçının; yüzde, hangi parçanın eksik olduğunu gizler ve puanın eyleme dönük tek kısmı o eksik parçadır.
MEDDICC alanlarını kim güncel tutmalı?
Anlaşmanın sahibi olan temsilci; haftalık toplu güncelleme yerine her müşteri temasından hemen sonra. Yöneticiler alanları okumalı, sorgulamalı ve koçluk yapmalı ama asla kendileri doldurmamalıdır; görüşmede bulunmayan birinin doldurduğu bir alan kanıta geri götürülemez. Güncellemeyi ayrı bir idari iş değil, görüşme sonrası akışın parçası yapın.
MEDDICC yalnızca satış değil pazarlama tarafından da kullanılabilir mi?
Dolaylı olarak ve faydalı biçimde. Harfler pazarlamaya, satışın erken hangi bilgiye ihtiyacı olduğunu söyler; bu da yakalama formunun ya da quizin ne soracağını biçimlendirmelidir. Competition altında kaydedilen kayıp nedenleri, içerikte hangi alternatiflerin ele alınacağını gösterir. Pazarlamanın yapamayacağı şey alanları doldurmaktır; çoğu yalnızca satışın yapacağı bir görüşme ister.
Tek bir harfi eksik ama güçlü görünen bir anlaşmada ne yapmalı?
Anlaşmayı genel olarak sağlıklı saymak yerine eksik harfi bir sonraki adım olarak belirleyin. Ekonomik alıcı bilinmiyorsa sıradaki eylem teklif değil, bir toplantı talebidir. Geç aşama kayıplarının çoğu, her şey ilerlerken boş kalmış tek bir alana kadar izlenebilir; kontrol listesinin var olma nedeni tam da bu örüntüyü yakalamaktır.