Lead Derecelendirme
Lead derecelendirme, bir lead'in ideal müşteri profiline ne kadar yakın olduğunu firmografik ve demografik uyuma göre değerlendirir; genellikle A'dan F'ye bir harf notuyla ifade edilir.
Önemli noktalar
- Derecelendirme ideal müşteri profiline uyumu, puanlama ise davranış ve etkileşimi ölçer.
- Öznitelik ağırlıkları farklıdır; tek bir dışlama ölçütü en düşük notu doğrudan dayatabilir.
- Dört ya da beş bant, firmografik verinin gerçekten taşıdığı hassasiyete karşılık gelir.
- Üst bandın büyüklüğü, onu işleyecek satış ekibinin kapasitesine göre ayarlanmalıdır.
- Kusursuz bir not, şirketin ne zaman satın almaya hazır olduğunu söylemez.
Derinlemesine
Bir not, lead'in özniteliklerinin yazılı bir ideal müşteri profiliyle karşılaştırılıp uyumun harfe çevrilmesiyle üretilir. Her öznitelik bir ağırlık taşır: sektör, çalışan sayısından daha fazla sayabilir ve rakip alan adı gibi açık bir dışlama ölçütü diğer her şeye rağmen en düşük notu dayatabilir. Çıktı bilinçli olarak kabadır. Yönlendirme kararları için dört ya da beş bant yeterlidir; daha ince ayrım, altta yatan firmografik verinin taşımadığı bir kesinlik iddia eder.
Not dağılımı iki nedenle kayar: trafiğin bileşimi değişir ya da ölçütler değişir. Lead'lerin çoğu birden A alıyorsa ya bir kampanya olağandışı iyi bir kitle bulmuştur ya da profil işe yaramayacak kadar geniş çizilmiştir. Çok az A üreten bir model hassastır ama satış ekibini boş bırakır. Pratik ayar hedefi, elinizdeki temsilcilerin gerçekten düzgün işleyebileceği kadar küçük bir üst banttır.
Çoğu ekip notu toplama anında verir; çünkü gereken öznitelikler tam da bir formun sorabileceği şeylerdir. Bir Pivix scorecard'ı bunu görünür kılar: şirket büyüklüğü, sektör, rol ve mevcut kurulum quiz sorularıdır ve ortaya çıkan bant, lead CRM'e ulaşmadan nota dönüşür. Notlar sonra somut kuralları yönetir: kim aynı gün aranır, kime self-servis başlangıç e-postası gider, hangi lead'ler ücretli yeniden hedefleme kitlesine hiç girmez.
Not uyumu tarif eder, hazır olmayı değil; profile kusursuz uyan bir şirket satın almaya iki yıl uzak olabilir. Ayrıca çoğu zaman beyana dayalı ve kimi zaman yanlış veriye ve halihazırda kazandığınız müşterilerden kurulmuş bir profile dayanır; bu profil hiç satmadığınız segmentleri sessizce dışarıda bırakır. Firmografik örüntüsü olmayan yatay ürünlerde derecelendirme sinyal katmadan tören ekler. Notlar da eskir, çünkü toplama sonrası öznitelikleri kimse tazelemez.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Bir derecelendirme modelinin sınavı tekdüzeliktir: kazanma oranı A'dan F'ye doğru istikrarlı biçimde düşmelidir. B, A'dan iyi performans gösteriyorsa ağırlıklar yanlıştır. Aynı kontrolü ortalama sözleşme değeri ve ilk yıl elde tutma için de yapın; kapanışı öngören ama kalıcılığı öngörmeyen bir not yanlış sonucu optimize ediyordur. Dağılımları edinim kanalları arasında da karşılaştırın.
Bunun yanında iki operasyonel okuma önemlidir. Birincisi, öznitelikler eksik olduğu için notlanamayan lead'lerin payı; bu pay büyükse toplama formu ya çok az ya da yanlış şeyleri soruyordur. İkincisi, temsilcilerin notu elle ne sıklıkta değiştirdiği. Tek yönde sık yapılan değişiklikler bir şikâyet değil, bir gereksinimdir: modelde hangi özniteliğin eksik olduğunu söylerler.
Sık yapılan hatalar
En sık görülen hata, profili kapanmış işlerin verisinden değil bir dilek listesinden kurmaktır. Biri sahip olmak istediği logoları sayar, ölçütler bu hırsı kodlar ve model gerçek alıcıları, hayalden küçük oldukları için C notuyla işaretler. Ağırlıkları gerçekten satın alan ve kalan hesaplardan çıkarın; sonra geçen yılın müşterilerinin not dağılımına bakın. Çoğu düşük not alıyorsa yanlış olan pazar değil, modeldir.
İkinci hata, notu kaydın kalıcı bir özelliği saymaktır. Şirketler işe alır, satın alınır, sektör sınıfını değiştirir ve araç değiştirir; ama toplama anında verilen harf CRM'de yıllarca dokunulmadan durur. Hem takvime hem tetikleyici olaylara bağlı olarak yeniden not verin ve notu verildiği tarihle birlikte saklayın; böylece temsilci bu ayki bir yargıya mı yoksa üç yıl öncesine mi dayandığını görebilir.
Sıkça sorulan sorular
Lead derecelendirmede hangi ölçütler kullanılır?
Yaygın ölçütler arasında şirket büyüklüğü, sektör, unvan veya rol, coğrafya ve ideal müşteri profiline kullanım senaryosu uyumu yer alır. Bazı ekipler ayrıca adayın halihazırda kullandığı araçlar gibi teknografiyi de hesaba katar. Ölçütler, en iyi mevcut müşterilerinizin özelliklerini yansıtmalıdır.
Bir quiz hunisi lead derecelendirmeyi nasıl iyileştirir?
Bir scorecard quizi, notu belirleyen firmografik soruları tam olarak sorabilir ve yanıtlardan anında bir katman atayabilir. Bu, lead'lerin sonradan zenginleştirilmek yerine yakalandığı anda derecelendirilmesi demektir. Yüksek notlu lead'ler satışa yönlendirilirken düşük notlular self-servise gider.
Lead derecelendirme ile lead puanlama arasındaki fark nedir?
Derecelendirme, lead'in doğru tür şirket olup olmadığını yanıtlar; puanlama ne kadar etkileşimde olduğunu. Derecelendirme sektör ve büyüklük gibi nadiren değişen öznitelikleri kullanır, puanlama ise sayfa ziyareti ve e-posta yanıtı gibi haftalık değişen davranışı. Çoğu ekip ikisini ayrı alanlarda tutar ve bir yönlendirme kuralında birleştirir: örneğin A notu artı yüksek puan satışa gider.
Kaç not kademesi kullanmalıyım?
Açık bir elenmiş bandı dahil dört ya da beş. Dörtten azı 'aramaya değer' ile 'e-postaya değer'i ayıramaz, beşten fazlası verinizin taşımadığı ayrımları zorlar. Sayıdan daha önemlisi, her bandın farklı bir aksiyona karşılık gelmesidir; sonucu olmayan bir not, kimsenin bakımını üstlenmeyeceği bir etiketten ibarettir.
Hangi öznitelikler en çok ağırlığı taşımalı?
Kazanılan işleri kaybedilenlerden ayıranlar. Kapanan ve kaybedilen hesapları öznitelik öznitelik karşılaştırın ve dağılımları gerçekten farklılaşanları tutun. Şirket büyüklüğü ve sektör sık öne çıkar, ancak bazı ürünlerde belirleyici öznitelik mevcut araç yığını ya da bir mevzuat yükümlülüğüdür. Ağırlıklar kanaate değil kanıta dayanmalıdır.
Derecelendirme ölçütleri ne sıklıkla gözden geçirilmeli?
Çoğu ekip için üç aylık ritim işler; ürün yeni bir segmente girdiğinde veya fiyatlama değiştiğinde ise hemen gözden geçirin. İnceleme karmaşık olmak zorunda değildir: son çeyreğin kazanılan ve kaybedilen işlerini çekin, notların sonucu öngörüp öngörmediğine bakın ve bir iki ağırlığı ayarlayın. Modeli her çeyrek baştan yazmak tarihsel karşılaştırmayı imkânsız kılar.
Veri zenginleştirme servisi almadan derecelendirme yapabilir miyim?
Evet, sorarak. Kısa bir quiz veya form; sektörü, şirket büyüklüğünü, rolü ve kullanılan araçları doğrudan yanıtlayandan toplar ve bu çoğu modeli karşılar. Beyana dayalı verinin kendi hata payı vardır, çoğunlukla şirket büyüklüğünün iyimser yuvarlanması, ama toplama anında hazırdır ve kayıt başına maliyeti yoktur. Zenginleştirme, hacim elle doğrulamayı imkânsızlaştırdığında eklenmeye değer.
F notu alan bir lead'e ne yapılmalı?
Silmek yerine tanımlı bir varış noktası verin. F notlarının çoğu self-servis başlangıç akışına, seyrek gönderilen bir bültene ya da rakipse bir engelleme listesine aittir. Kaydı tutmak işe yarar, çünkü öznitelikler değişir: bugün F alan iki kişilik bir şirket bir buçuk yıl sonra otuz kişilik olabilir ve planlı bir yeniden notlama bunu yakalar.