Yaşam Döngüsü Segmentasyonu

Her kişi kaydı tek bir aşama alanı taşır ve bu alanın değeri yalnızca tanımlı bir olay tetiklendiğinde değişir. Form gönderimi anonim ziyaretçiyi lead'e, bir niteleme eşiği lead'i pazarlamaca nitelenmiş lead'e, kabul edilen bir toplantı fırsata, imzalanan sözleşme müşteriye yükseltir. Tanımlar etiketlerden daha önemlidir: her aşamanın bir giriş olayı, bir çıkış olayı ve bir sahibi olmalıdır. Alan tek değerli olduğu için kişi tam olarak bir aşamada durur; susturma kurallarını ve raporlamayı kesinleştiren de budur.

Modeli iki güç bozar. Aşama eklemek kesinliği artırır ama otomatikleştirmeniz gereken geçişleri çoğaltır ve otomatikleştirilmeyen her geçiş kimsenin yapmadığı elle güncellemeye dönüşür. Aşamaları gevşek bırakmanın bedeli ters yöndedir: kişiler ortada birikir ve kampanya kitleleri aylar önce satın almış insanları sessizce içerir. Bir de yön sorusu vardır. Çoğu uygulama kişileri yalnızca ileri taşır, oysa gerçek alıcılar takılır ve ayrılır; bu yüzden düşürme kuralları ya da ayrı bir uyku durumu gerekir.

Operasyonel olarak aşama üç şeye karar verir: kişinin hangi mesajı alabileceği, hangi ekibin ona sahip olduğu ve huni raporunda sayılıp sayılmayacağı. Hafife alınan yarı susturmadır; bir müşteri asla edinme dizisini almamalıdır. Quiz hunileri aşamayı sonuç değil giriş koşulu olarak kullanır; ilk kez gelen ziyaretçi yönlendirici bir değerlendirme, deneme kullanıcısı etkinleştirme değerlendirmesi görür ve tamamlanan quiz kaydı ilerleten olayın kendisi olabilir.

Aşama modelleri bir sıra varsayar, bu yüzden döngüsel satın almayı yanlış gösterir. İkinci bir ürünü değerlendiren müşteri aynı anda hem müşteri hem erken aşama adaydır ve tek alan ikisini birden tutamaz. Ürün odaklı akışlar modeli daha da zorlar, çünkü deneme kullanıcısı ürünü kullanırken hâlâ lead sayılır. Kurul kararlarında hesap aşamalar arasında ilerlerken tek tek kişiler ilerlemez; bu yüzden çoğu ekip kişi ve hesap aşamasını ayrı tutar.

Modeli aşamalar arası dönüşüm ve aşamada geçen süreyle okuyun. Bir sonraki aşamaya giren kişileri mevcut aşamaya girenlere bölerek geçiş oranını bulun ve kişilerin taşınmadan önce beklediği ortanca gün sayısını izleyin. Oranı çok yüksek bir aşama hiçbir filtreleme yapmıyordur ve muhtemelen birleştirilmelidir; ortanca süresi sürekli büyüyen aşama ise devirlerin tıkandığı yerdir.

Veri hijyeninin kendi ölçüsü olmalıdır. Bir aşamada ortanca sürenin iki katından uzun kalmış kayıtları sayın ve bunu veritabanının yüzdesi olarak ifade edin; bu sayı raporlamanızın ne kadarının kurgu olduğunu gösterir. Yanında aşaması en son elle değiştirilmiş kişilerin payını izleyin, çünkü yoğun elle düzenleme otomatik geçişlerin gerçek alıcı davranışını kapsamadığı anlamına gelir.

Baskın başarısızlık bayatlamış aşamalardır. Müşteri ayrıldığında veya anlaşma öldüğünde tetiklenen geçişi kimse kurmaz; kayıtlar süresiz olarak fırsatta kalır, huni raporları hayali pipeline gösterir ve besleme e-postaları gitmiş insanlara ulaşır. Her aşamanın çıkış olayını giriş olayıyla aynı anda yazın ve bulunduğu aşama için beklenen süreyi aşan kişileri listeleyen aylık bir denetim çalıştırın.

İkinci başarısızlık alıcı durumunu değil iç süreci anlatan aşamalar uydurmaktır. Devir veya onay adımlarının adını taşıyan aşamalar ekip her yeniden yapılandığında anlam değiştirir ve alıcının yaptığı hiçbir şeyle tetiklenemez. Bunun yerine her aşamayı gözlemlenebilir bir alıcı eylemine bağlayın. Bununla bağlantılı hata, aşama ile lead puanını rakip alanlar gibi işletmektir; aşama nerede olduğunu, puan ne kadar hazır olduğunu söyler.