Lead Reddi
Lead reddi, bir satış temsilcisinin pazarlamadan gelen bir lead'i, üzerinde anlaşılan kabul kriterlerini karşılamadığı için geri çevirme eylemidir.
Önemli noktalar
- Red; bir durum, bir neden kodu ve kişi için tanımlı bir sonraki adım gerektirir.
- Yaklaşık beş ila sekiz neden kodu, gürültüye dönüşmeden ayırt edici kalır.
- Her kod farklı bir sahibe ve farklı bir düzeltici eyleme karşılık gelmelidir.
- Onay gerektiren red uygulanmaz ve sessiz ihmale dönüşür.
- Zamanlama kaynaklı redler arşive değil, tarihli biçimde beslemeye aittir.
Derinlemesine
Red, üç parçadan oluşan bir yazma işlemidir ve parçalardan biri düşerse bozulur. Birincisi, kaydı satış kuyruğundan çıkaran durum değişikliği. İkincisi, kapalı bir listeden seçilen bir neden; böylece yanıt, kimsenin okumadığı serbest metin yerine temsilciler arasında karşılaştırılabilir olur. Üçüncüsü, kişiye bundan sonra ne olacağını söyleyen bir yönlendirme. Üçüncü parça yoksa red silme gibi işler: kayıt veritabanında kalır, hiçbir şey almaz ve parası ödenmiş talep sessizce buharlaşır.
En kritik tasarım kararı, neden listesinin uzunluğudur. Üç kod, her şeyin uygun değil kovasına düşmesine yol açacak kadar kabadır. Yirmi kod fazladır; temsilciler ilk göreni seçer ve veri gürültüye dönüşür. Pratik bir liste beş ile sekiz arasında durur ve her neden farklı bir sahibe ve farklı bir düzeltmeye karşılık gelir. Red ayrıca sürtünmesiz olmalıdır. Yönetici onayı gerektiriyor veya savunma gerektiren bir konuşma başlatıyorsa, temsilciler reddetmeyi bırakıp görmezden gelmeye başlar.
İşleyişte her kod kaydı belirli bir yere yönlendirir. Yanlış zamanlama, yeniden değerlendirme tarihiyle beslemeye döner. Profil dışı olan satış yönlendirmesinden çıkarılır ama bültende kalabilir. Hatalı veya eksik veri, kimse aday hakkında sonuç çıkarmadan önce zenginleştirme ya da doğrulamaya gider. Mükerrer kayıtlar birleştirilir. Lead'ler bir scorecard quizinden geliyorsa reddi tetikleyen yanıt zaten kayıttadır; böylece neden hatırlama değil kanıt olur ve haftalık ayıklama dakikalar sürer.
Red, tek bir temsilcinin tek bir andaki yargısıdır, lead hakkında bir hüküm değil. Kota baskısı, bölge yükü ve kişisel tercih bu yargıyı renklendirir; bu yüzden red nedenleri kanıt değil yön gösteren sinyaldir. Reddedilen bazı kişiler daha sonra başka bir yoldan satın alır, dolayısıyla reddi kalıcı çıkarma saymak gerçek gelir kaybettirir. Ve hiçbir red disiplini sistematik biçimde yanlış bir ideal müşteri profilini onarmaz: aynı nedeni binlerce kez raporlar, kimse hedeflemeyi değiştirmez.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Red oranıyla değil, neden dağılımıyla başlayın. Redleri koda göre sayın ve payların nasıl hareket ettiğini izleyin; eksik veri payının artması formları ve zenginleştirmeyi, yanlış pazar payının artması ise kitle hedeflemesini işaret eder. Dağılımı kaynak kampanyaya göre ayrıştırın, çünkü herhangi bir nedenin büyük kısmını genellikle tek bir kanal üretir ve kaldıraç oradadır.
Ardından geri kazanımı ölçün. Reddedilen kişilerin hangi payının sonradan hatta geri döndüğünü ve hangi payının kapandığını, ilk red nedenine göre ayırarak izleyin. Zamanlama redleri, uyum redlerinden gözle görülür biçimde daha yüksek oranda geri dönmelidir; dönmüyorsa yeniden değerlendirme süreci işlemiyordur. Uzun gecikmeyle gelen redleri de izleyin; devirden haftalar sonra reddedilen bir kayıt genellikle lead kalitesini değil kuyruk birikimini yansıtır.
Sık yapılan hatalar
En zararlı alışkanlık, boşluğa reddetmektir. Temsilci kaydı reddedildi olarak işaretler, hiçbir otomasyon onu almaz ve altı ay sonra değerlendireceğini söyleyen kişi şirketten bir daha hiç haber almaz. Zamanlama kaynaklı her red, planlanmış bir dönüş yaratmalıdır: bir yeniden değerlendirme tarihi, bir besleme kaydı veya temsilcinin takviminde bir görev. Sisteminiz bunu otomatik yapamıyorsa neden kodu süreç değil, yalnızca belgedir.
İkinci alışkanlık, reddi bir veri noktası yerine pazarlama hakkında bir hüküm saymaktır. Redler suçlamayı tetiklediğinde temsilciler ortamı yumuşatmak için nedeni hafifletir; kodlar gerçeği anlatmayı bırakır ve geri bildirim döngüsü ölür. Redleri, sorunun kimin suçlu olduğu değil bu örüntüyü hangi kampanyanın ürettiği olduğu ortak bir toplantıda inceleyin. Yoğunlaşan nedenler böylece her ay tekrarlanan tartışma yerine hedefleme değişikliğine dönüşür.
Sıkça sorulan sorular
Satış, bir lead'i reddederken neden bir neden belgelemeli?
Yapılandırılmış red nedenleri her reddi, pazarlamanın hedefleme ve niteliklendirmeyi düzeltmesine yardımcı olan bir geri bildirime dönüştürür. Bunlar olmadan aynı düşük kaliteli lead'ler gelmeye devam eder ve ekipler arası sürtüşme büyür.
Reddedilen bir lead'e ne olur?
Çok erken gelen umut verici lead'ler atılmak yerine otomatik beslemeye geri yönlendirilmelidir. Gerçekten uygun olmayan lead'ler arşivlenebilir, ancak red nedeni yine de analiz için kaydedilmelidir.
Yüksek bir red oranı her zaman kötü müdür?
Mutlaka değil, çünkü geçici bir artış, neden kodları ortaya çıkardığında kolayca düzeltilebilen tek bir hatalı kampanyayı yansıtabilir. Ancak sürekli yüksek bir oran, hedefleme veya niteliklendirmede daha derin bir uyumsuzluğa işaret eder.
En yararlı lead red nedenleri hangileridir?
İşe yarar bir set şunları kapsar: ideal müşteri profili dışı, mevcut ihtiyaç veya bütçe yok, yanlış zamanlama, hatalı ya da eksik iletişim verisi, mükerrer kayıt ve rakip veya araştırma amaçlı ziyaret. Her biri farklı bir düzeltmeye karşılık gelir: hedefleme, teklif, besleme, veri hijyeni, tekilleştirme ve dışlama. Listeyi kapalı ve kısa tutun ki sayımlar karşılaştırılabilir kalsın.
Bir lead'i kim reddedebilmeli?
Kaydın sahibi olan temsilci, onay almadan. Yönetici onayı şartı reddi pahalı kılar; pahalı redler ise hiç durum almayan, göz ardı edilmiş kayıtlara dönüşür. Denetim bunun yerine inceleme aşamasına aittir: her ay redlerden bir örneklem denetleyin ve bir temsilcinin örüntüsü ekipten belirgin ayrışıyorsa kriterleri yeniden ele alın.
Reddedilen lead'ler CRM'den silinmeli mi?
Hayır. Silmek, kaydın neden reddedildiğini açıklayan geçmişi ortadan kaldırır ve aynı kişi çoğu zaman başka bir kanaldan dönüp yeni gibi işlem görür. Kaydı red nedeni ve tarihiyle saklayın, aktif yönlendirmeden çıkarın ve besleme ya da zenginleştirmenin üzerinde çalışmasına izin verin. Silme yalnızca gerçek mükerrer kayıtlar ve silme talepleri için uygundur.
Pazarlama bir redde nasıl karşılık vermeli?
Tek tek lead'leri savunarak değil, yoğunlaşma arayarak. Bir red gürültüdür; aynı kampanyadan aynı nedenle gelen on beş red ise hedefleme talimatıdır. O kayıtların geçmesine izin veren kitleyi, teklifi veya niteliklendirici soruyu değiştirin ve sonraki haftalarda o nedenin payının düşüp düşmediğine bakın.
Reddedilen bir lead satışa yeniden gönderilebilir mi?
Evet ve özellikle zamanlama redleri gönderilmelidir. Önce neyin değişmesi gerektiğini tanımlayın: yeni bir unvan, fiyat sayfasına yeni bir ziyaret, tamamlanmış bir değerlendirme ya da yalnızca yeniden değerlendirme tarihinin gelmesi. Yeni bir sinyal olmadan yeniden göndermek ilk reddi tekrarlar ve temsilcilerin devir sürecine olan güvenini aşındırır.
Normal bir lead red oranı nedir?
Kabul kriterlerinize göre çok değiştiği için taşınabilir bir rakamı yoktur ve seviyeden çok bileşim önemlidir. Nedenleri zamanlama ile veri hijyeni arasına yayılmış istikrarlı bir oran sağlıklıdır. Uyumla ilgili tek bir nedenin baskın olduğu oran hedefleme sorununu gösterir; sıfıra yakın bir oran ise genellikle redlerin hiç kaydedilmediği anlamına gelir.