Lead Kabul Oranı

Pay, satışın kabul olarak işaretlediği lead'ler; payda ise satışın gerçekten karara bağladığı lead'lerdir. Raporlamanın çoğu bu ikinci seçimde yanlışa düşer. Payda pazarlamanın devrettiği her şey olursa, karara bağlanmayan kayıtlar sessizce red sayılır ve oran düşük okunur. Yalnızca karara bağlananlar alınırsa, göz ardı edilen lead'ler tamamen görünmez olur. Olgun ekipler her ikisini de yayımlar ve belirli bir haftada devredilen lead'leri çözülene dek izleyen bir kohort görünümü ekler.

Sayıyı dört kuvvet hareket ettirir. Kabul kriterlerini sıkılaştırmak oranı düşürür, gevşetmek ise gerçekte hiçbir şey değişmeden yükseltir. Kaynak dağılımı da oranı kaydırır; kapılı içerikle kurulmuş bir kanal, demo talebiyle kurulmuş bir kanaldan farklı bir kabul profili üretir. Temsilci iş yükü önemlidir: dolu bir kuyruk refleks halinde reddi, boş bir hat refleks halinde kabulü doğurur. Son olarak veri eksikliği etkilidir; şirket büyüklüğü veya unvan içermeyen kayıtlar adayla ilgisi olmayan gerekçelerle reddedilir.

Oran bir hedef değil, bir teşhis aracıdır. Kaynak kampanyaya, bölgeye ve temsilciye göre ayrıştırın ve manşet değere değil dağılıma bakın. Diğerlerinin belirgin biçimde altında kalan bir kampanya, üzerine gidilmeye değer sinyaldir. Quiz hunileri bu ayrıştırmaya daha sağlam bir zemin verir; çünkü scorecard seviyeleri pazarlamanın doğrudan kontrol ettiği bir değişkendir. Üst seviye orta seviyeden çok daha yüksek oranda kabul ediliyorsa, seviye sınırı gerçek iş görüyordur ve yönlendirmeyi kısıtlamak için kullanılabilir.

Oran uçlarda bilgi vermeyi bırakır. Yüzde yüze yakınken kabul adımının bir formaliteye dönüştüğü, sıfıra yakınken ise her lead'in kötü olduğu değil kriterlerin hiç anlaşılmadığı anlamına gelir. Küçük paydalarda ayrıca kararsızdır; ayda yirmi lead gönderen bir bölge tamamen gürültü kaynaklı nedenlerle sert biçimde salınır. Ve gelir hakkında hiçbir şey söylemez: bir grup lead hevesle kabul edilip yine de tek bir kapanan anlaşma üretmeyebilir.

Oranı sabit bir ritimde, paydası açıkça belirtilmiş biçimde hesaplayın ve yanına karara bağlanmamış hacmi koyun. Ardından redleri neden koduna göre ayırın. Redlerin çoğunun yanlış zamanlama dediği yüzde yetmişlik bir oran, çoğunun pazarımız değil dediği aynı orandan tamamen başka bir şey anlatır. Düzeltmenin hedeflemeye mi, teklife mi, yoksa devir zamanlamasına mı ait olduğunu manşet yüzde değil neden dağılımı söyler.

Oranı sonraki aşamalarla doğrulayın. Kabul edilen lead'lerin hangi payının fırsata, hangi payının kapanışa dönüştüğünü izleyin ve iki seriyi birlikte okuyun. Kabul yükselirken fırsat payı düşüyorsa çıta kaymıştır. Ayrıca kabulü karar süresine göre kontrol edin: bir gün içinde karara bağlanan lead'ler, bir hafta bekleyenlerden farklı oranda kabul edilir ve bu fark yavaş kuyruğun bedelini sayısallaştırır.

Sık yapılan hata, oranı bir pazarlama hedefine dönüştürmektir. Bir ekip bununla ölçülmeye başlandığında en kolay yol daha az ve daha güvenli lead devretmektir; bu oranı yükseltirken satışın gördüğü hattı küçültür. Hacim düşer, sayı iyileşir ve bir çeyrek boyunca kimse fark etmez. Oranı, kabul edilen lead hacmiyle birlikte bir teşhis göstergesi olarak tutun; böylece daha az göndermekten gelen iyileşme anında görünür.

İkinci hata, oranı dışarıdan bir kıyas değeriyle karşılaştırmaktır. Kabul kriterleri yerel tanımlardır; başka bir şirketin rakamı sizin kalitenizi değil, onların çıtasını ve kaynak dağılımını anlatır. Bir yerde okuduğu sayının peşine düşen ekip kriterleri gevşetir ve daha kötü duruma gelir. Oranı yalnızca kendi eğiliminizle ve kendi segmentleriniz arasındaki dağılımla karşılaştırın; eyleme dönüşen farklar oradadır.