Lead Yaşam Döngüsü Aşaması
Lead yaşam döngüsü aşaması, lead yaşam döngüsü içindeki tek ve adlandırılmış bir konumdur (MQL veya SQL gibi) ve bir kişinin müşteri olmaya ne kadar yaklaştığını tanımlar.
Önemli noktalar
- Eksiksiz bir aşama; giriş ölçütü, sahip, sonraki aksiyon ve çıkış koşulu belirtir.
- Girişin katılığı hacmi, çıkışın netliği kişilerin ne kadar beklediğini belirler.
- Sert bir öznitelik ile davranış olayını eşlemek aşamayı manipülasyona kapatır.
- Süre sınırları, kişileri hiçbir ölçütü karşılamadan aşamadan dışarı taşır.
- Aşama adları şirkete özgüdür; dış kıyas rakamları farklı sınavları karşılaştırır.
Derinlemesine
Aşama bir etiket değil, bir tanımdır. Eksiksiz bir tanım dört şeyi adlandırır: kişinin girmek için karşılaması gereken koşul, orada durduğu sürece sorumlu olan kişi ya da ekip, beklenen bir sonraki aksiyon ve dışarı çıkaran koşul. Böyle yazıldığında aşama sınanabilir hâle gelir; herhangi bir kişiyi alıp bulunduğu yere ait olup olmadığını kontrol edebilirsiniz. Yalnızca ad olarak yazıldığında ise kaydı güncelleyen kişinin anladığı şeye dönüşür.
Bir aşamanın davranışını iki ayar belirler. Giriş ölçütlerinin katılığı hacmi yönetir: çıtayı yükseltirseniz daha az kişi nitelenir ama her biri daha çok ilgiyi hak eder. Çıkış koşulunun netliği ise yaşlanmayı yönetir: çıkış yalnızca 'satış karar verir' diye tanımlıysa kişiler birikir. Olağan çözüm aşamaya süre sınırı koymaktır, ama bu doğruluğu harekete feda eder; zamanlayıcıyla dışarı itilen kişi başka hiçbir yerin ölçütünü karşılamamıştır.
Çoğu aşama tanımı bir sert özniteliği bir davranış olayıyla birleştirir, çünkü ikisi tek başına kolayca manipüle edilir. Pazarlama nitelikli aşama, bir iş e-postası adresi ile eşiği aşan tamamlanmış bir değerlendirmeyi birlikte isteyebilir. Pivix hunisinde iki yarı da aynı gönderimden gelir; böylece aşama gece çalışan bir işle değil, quiz sonucu yazıldığı anda atanır ve sonuç sayfası aşamanın beklediği aksiyonu doğrudan sunabilir.
Aşama, bir durumu tek bir sembole sıkıştırır ve bazı durumlar sıkışmaz. Profili kusursuz ama doğum izninde olan ya da ana şirket için değil bir yan kuruluş için değerlendirme yapan bir kişi hiçbir aşamaya iyi oturmaz ve yanıltıcı bir yere kaydedilir. Aşama adları şirketler arasında da kötü seyahat eder: sizin satış nitelikli tanımınız başkasınınkiyle aynı sınav değildir, bu yüzden dışarıdan alınan kıyas rakamları iki huniyi değil, iki farklı tanımı karşılaştırır.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Tek bir aşamayı üç sayı anlatır: dönem içinde kaç kişinin girdiği, ne kadarının bir sonraki aşamaya geçtiği ve medyan kişinin ne kadar kaldığı. Önce üçüncüyü okuyun; dönüşüm sağlıklıyken medyan sürenin uzun olması, aşamanın çalıştığını ama yavaş çalıştığını gösterir ve bu bir kalite değil kapasite sorunudur. Medyanı kaynağa göre ayırarak hangi kanalın tıkadığını bulun.
Bir de metrik olmayan bir denetim ekleyin: aşamada duran yirmi kişiyi örnekleyip her birini yazılı giriş ölçütleriyle karşılaştırın. Bugün nitelenemeyecek olanların payı, tanım kaymanızdır ve genellikle beklenenden yüksektir. Bunu üç ayda bir tekrarlayın. Bu denetimi geçen bir aşamaya tahminlerde güvenilebilir; geçemeyen bir aşama aşağı akıştaki her sayıyı iyimser kılar.
Sık yapılan hatalar
Tekrar eden hata, aşamayı neyin doğru olduğuna göre değil, kimin sahiplendiğine göre tanımlamaktır. 'Satış nitelikli, satışın kabul ettiğidir' bir koşulu değil bir devri anlatır; kabul oranı lead kalitesiyle değil ekibin yoğunluğuyla dalgalanır. Ölçütleri kişiyle ilgili olgular olarak yazın: rol, dile getirilmiş problem, ayarlanmış toplantı. Kabul, tanımın kendisi değil, bu olguların doğrulanması olsun.
İkinci hata, tanımı sürümlemeden değiştirmektir. Biri martta niteleme puanını yükseltir ve yıldan yıla aşama dönüşüm grafiği artık iki farklı kitleyi kesintisiz görünerek karşılaştırır. Her tanım değişikliğinin tarihini kaydedin ve raporlarda o noktayı işaretleyin. Değişiklik büyükse eski ve yeni kuralı bir döngü boyunca birlikte çalıştırın; böylece kaymanın büyüklüğü tahmin edilmez, bilinir.
Sıkça sorulan sorular
Yaşam döngüsü aşaması lead durumundan nasıl farklıdır?
Yaşam döngüsü aşaması müşteri olmaya doğru genel ilerlemeyi tanımlarken, lead durumu ('iletişim deneniyor' gibi) bir satış temsilcisinin bir aşama içindeki mikro etkinliğini izler. İkisi bir arada bulunur ve farklı raporlara hizmet eder.
Her aşamanın çıkış ölçütü olmalı mı?
Evet. Her aşama hem giriş hem çıkış ölçütüne ihtiyaç duyar; böylece kişiler yalnızca net bir eşiği karşıladığında ilerler. Bunlar olmadan aşamalar öznel hale gelir ve dönüşüm metrikleri anlamını yitirir.
Quiz puanları yaşam döngüsü aşamalarına nasıl eşlenir?
Her aşama için bir puan eşiği tanımlarsınız; örneğin 60 üzeri bir puan kişiyi MQL yapar. Scorecard aşamayı otomatik atar ve eşleşen sonuç sayfasını ve takibi tetikleyebilir.
İyi bir aşama tanımını ne yapar?
Dışarıdan birinin kimseye sormadan uygulayabileceği bir tanım. Gözlemlenebilir bir giriş koşulu belirtir, tek bir sahip adlandırır, beklenen sonraki aksiyonu verir ve aşamayı neyin bitirdiğini söyler. Sıfatlardan kaçının: 'ilgili' ve 'nitelikli' tek başına hiçbir şey ifade etmez; 'değerlendirmeyi yanıtladı ve altı ay içinde bir zaman aralığı seçti' ise kayıt üzerinden kontrol edilebilir.
Bir kişi aynı anda iki aşamada olabilir mi?
Hayır ve buna izin veren sistemler toplamı tutmayan sayılar üretir. Kişi tek bir güncel aşama taşır; bilmek istediğiniz diğer her şey ayrı bir alana yazılır, örneğin ulaşılan en yüksek aşama ya da her aşamaya giriş tarihi. İki ekip aynı kişiye farklı açılardan bakmak istiyorsa onlara ikinci bir aşama değeri değil, farklı alanlar verin.
Quiz puanı tek başına bir kişiyi MQL yapmalı mı?
Genellikle tek başına yapmamalı. Puan uyumu ve ilgiyi ölçer ama kişinin ulaşılabilir veya gerçek olup olmadığını söylemez; bu yüzden çoğu tanım eşiği, iş e-postası alan adı gibi doğrulanabilir bir öznitelikle eşler. Puan aşama içindeki önceliği belirler, öznitelik ise aşamanın hiç geçerli olup olmadığını.
Bir kişi tek bir aşamada ne kadar kalmalı?
Beklenen sonraki aksiyonun gerçekleşmesine yetecek kadar, daha fazlası değil. Aşamada geçen medyan süreyi o aksiyonun gerçekçi süresiyle karşılaştırın: sonraki aksiyonu telefon araması olan bir aşama günler içinde boşalmalı, satın alma incelemesi olan bir aşama haftalar sürebilir. Medyanın üç katını aşan her kayıt hatırlatma e-postası değil, inceleme ister.
Bir kişinin aşamasını kim değiştirebilmeli?
Değerlendirilebilen kurallar için otomasyon, istisnalar için adı konmuş tek bir rol. Çoğu geçiş bir olaydan tetiklenmelidir: gönderilen bir form, ayarlanan bir toplantı, oluşturulan bir anlaşma. Elle yapılan değişiklikler gerekçe istemelidir; çünkü gerçek bir muhakemeyi, birinin toplantı öncesi kuyruğunu toparlamasından ancak böyle ayırt edebilirsiniz.
Elenen kişiler için bir aşamaya ihtiyacımız var mı?
Evet; yoksa karar verildiği andaki aşamada kalır ve orayı şişirirler. Elenmiş aşaması nedeni de kaydetmelidir, çünkü 'yanlış sektör' ile 'bu yıl bütçe yok' farklı muamele ister: ilki kalıcıdır, ikincisi yeniden bakılacak bir tarihtir. Gerekçe kodu olmadan bu aşama, kayıtların kaybolduğu bir yere dönüşür.