GPCTBA/C&I

Harflerin sırası tesadüf değildir: Önce Goals gelir, çünkü sayısallaştırılmış bir hedef sonraki her soruya bir referans noktası verir. Ardından Plans, yani alıcının bu hedefe ulaşmak için hâlihazırda yaptıkları; sonra Challenges, yani ikisinin arasındaki somut engeller. Timeline, Budget ve Authority pratik kısıtlar olarak gelir. Sondaki Consequences ve Implications ise alıcıya ait özellikler değildir; temsilcinin sorduğu iki sorudur: Hedef tutmazsa ne olur, tutarsa ne değişir?

Çerçevenin işe yarar bilgi üretip üretmemesi iki şeye bağlıdır. Birincisi Goal'ün ne kadar sayısal olduğudur: 'daha hızlı büyümek' aşağı akışa hiçbir şey taşımaz; 'çeyrekte 400 nitelikli lead eklemek' ise Challenges ve Consequences'ı görüş olmaktan çıkarıp aritmetiğe çevirir. İkincisi sıra disiplinidir. Budget'ı Consequences'tan önce sormak, alıcıyı henüz değer biçmediği bir şeye fiyat vermeye zorlar ve yanıt düşük çıkar. Değer soruları önce sorulduğunda bütçe konuşması maliyetten getiriye kayar.

Uygulamada sekiz unsur tek bir görüşmeye sıkıştırılmaz, kanallara bölünür. Goals, Challenges ve Timeline alıcının kendi beyan edebileceği bilgilerdir; telefon açılmadan önce toplanabilir. Ana hedefi ve en büyük engeli soran bir Pivix scorecard'ı bu üç alanı çoktan seçmeli yanıtlarla doldurur. Plans, Budget ve Authority görüşme ister. Consequences ve Implications ise canlı bir alışveriş gerektirir, çünkü temsilci burada alıcının hareketsizliğe bir rakam koymasına yardım eder.

Çerçeve, açıkça ifade edilmiş bir iş hedefi olan düşünülmüş bir satın almayı varsayar; bu yüzden alıcının küçük bir sıkıntıyı gidermek dışında dile getirilmiş hedefi olmayan işlemsel veya self-servis ürünlerde bozulur. Ayrıca tek ve tutarlı bir alıcı varsayar; komitede Goals bir kişiye, Budget bir başkasına aittir ve toplanan yanıtlar kimseyi tarif etmez. Bir de inbound için yazılmıştır: soğuk outbound'da ortaya çıkarılacak bir Goal henüz yoktur, diziye daha geriden başlamak gerekir.

İlk sinyal alan doluluğudur: Açık fırsatların ne kadarı içinde sayı bulunan bir Goal, adı konmuş bir Authority ve yazılı bir Consequence taşıyor? Doluluk tek başına kalite değildir; bu yüzden onu, C&I'nin kaydedilip kaydedilmediğine göre ayrılmış kazanma oranıyla birlikte okuyun. Hareketsizliğin maliyeti belgelenmiş anlaşmalar daha yüksek oranda kapanıyorsa çerçeve gerçekten iş görüyordur.

İki okuma daha yardımcı olur. Keşif görüşmesi süresini, form veya quiz ile önceden toplanan unsurların payıyla birlikte izleyin; ikisi ters yönde hareket etmelidir. Bir de hiçbir rakibe değil, kararsızlığa kaybedilen anlaşmaların payına bakın. Bu pay yükseliyorsa genellikle Consequences hiç kurulmamıştır; çünkü hiçbir şey yapmamakla yarışan unsur odur.

En görünür hata, akronimi bir senaryo gibi işletmektir. Temsilci sekiz harfi sırayla geçer, görüşme bir kayıt formuna döner ve alıcı konuşmayı bitirmek için giderek kısa yanıtlar verir. Doğrusu, GPCTBA/C&I'yi tek bir görüşmenin akış planı değil, keşif döngüsü bittiğinde bilinmesi gereken şeylerin listesi saymaktır. Bir formun ya da önceki bir e-postanın zaten yanıtladığı her şeyi atlayın.

İkinci hata, aslında bir temenni olan bir Goal kaydetmektir. CRM'e girilen 'elde tutmayı artırmak' dolu bir alan gibi görünür ama temsilciye Consequences'ı sonradan bağlayacağı hiçbir şey vermez. İlerlemeden önce bir sayı ve bir tarih isteyin. Buna yakın bir hata da bütçe onaylanır onaylanmaz C&I'yi tümüyle atlamaktır; o zaman anlaşmanın fiyatı olur ama gerekçesi olmaz ve rakip bir proje çıktığı anda takılır.