Hesaplayıcı Funnel'ı (Calculator Funnel)
Hesaplayıcı funnel, bir ziyaretçiden birkaç sayısal girdi toplar ve ROI, maliyet ya da tasarruf gibi kişiselleştirilmiş bir sonuç hesaplar, ardından bu sonucu bir lead toplama adımının arkasına yerleştirir.
Önemli noktalar
- Girdiler iki iş görmeli: formülü beslemek ve hesabın büyüklüğünü ölçmek.
- Aranması gereken alanlar tamamlanmadan yer; varsayılan ve aralık sunun.
- Ana sayıyı gösterip dökümü kilitlemek, her şeyi kilitlemekten genellikle daha iyidir.
- Hesaplanan rakam, satış ile besleme arasındaki yönlendirme eşiği olarak çalışır.
- Nitel değer hesaplanamaz; uydurulmuş bir sayı alıcının gözünden kaçmaz.
Derinlemesine
Hesaplayıcı funnel, biçimi sabit bir değer takası etrafında kurulur: birkaç girdi girer, tek bir ana sayı çıkar ve ikisinin arasında bir yerde bir kapı durur. Girdiler hem formülü besledikleri hem de hesabı tarif ettikleri için seçilir; yani cevabı hesaplayan alan aynı zamanda fırsatın büyüklüğünü ölçer. Çıktı genellikle destekleyici bir dökümü olan tek bir rakamdır ve funnel'ın kurgusu, bu dökümün ne kadarının iletişim bilgisi istenmeden görüneceğine karar verir.
İki kaldıraç belirleyicidir. Birincisi, ziyaretçinin bir şey görmeden önce vermesi gereken girdi sayısıdır: tahmin edilemeyip aranması gereken her alan tamamlanmadan yer, bu yüzden makul varsayılanlar ve aralıklar boş kutuları yener. İkincisi kapının yeridir. Ana sayıyı ücretsiz gösterip dökümü kilitlemek, her şeyi kilitlemekten genellikle daha çok lead üretir, çünkü ücretsiz rakam aracın çalıştığını kanıtlar. İkisinin de üstünde inandırıcılık vardır: inandırıcı olmayan bir sayı, tasarım ne olursa olsun oturumu bitirir.
Ekipler hesaplayıcıyı çoğunlukla ilk temas değil, funnel ortası bir varlık olarak kullanır; çünkü bir soruna ilişkin rakamın anlam taşıması için kişinin o sorundan zaten şüphelenmesi gerekir. Bir scorecard funnel hesaplayıcıyı içinde taşıyabilir; hesaplanan alanları niteleyici sorularla karıştırarak tek bir akıştan hem bir rakam hem bir kademe üretir. Hesaplanan değer sonra yönlendirme eşiği olur: çizginin üstündeki lead bir insana, altındaki ise rakamı geri alıntılayan bir diziye gider.
Hesaplayıcı funnel'lar ölçülebilir bir iddia ister; bu da pek çok ürünü dışarıda bırakır. Değerin nitel olduğu yerlerde (marka, tasarım, kültür) üreteceğiniz her sayı uydurmadır ve alıcılar bunu anlar. Ayrıca ziyaretçinin gerçekten bildiği girdilere bağlıdırlar; kayıp oranı ya da tam yüklü saat maliyeti sormak çoğu kişiyi durdurur. Rakam bir öngörüdür, bir vaat değil; varsayımlarını söylemeden büyük sayılar üreten bir funnel, ürünün sonradan karşılaması gereken bir beklenti yaratır.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Funnel'ı üç aşamada ölçün: girdi başlama oranı, hesabı tamamlama oranı ve kapıdaki dönüşüm oranı. Alan bazlı terk, hangi girdinin verilmesinin çok zor olduğunu söyler ve bu genelde üçüncü ya da dördüncü alandır. Hesaplanan sonuçların dağılımına da bakın; çıktıların çoğu dar bir bantta toplanıyorsa girdiler iş görmüyordur ve hesaplayıcı, aritmetik iliştirilmiş bir formdur.
Sonraki aşamada hesaplanan rakamı, hesabın gerçekte ne değerde çıktığıyla karşılaştırın. Hesabı büyük çıkan lead'ler diğerlerinden daha sık kapanmıyorsa eşiğiniz öngörücü değildir; yeniden kalibre edin ya da bırakın. Ayrıca satışın ilk görüşmede rakamı ne sıklıkla düzeltmek zorunda kaldığını izleyin; sık düzeltme, modelin iyimser olduğunu ve tam yanlış anda güven kaybettirdiğini gösterir.
Sık yapılan hatalar
En zararlı kurulum, herhangi bir hesap yapılmadan e-postayı ister. Ziyaretçide aracın çalıştığına dair henüz bir kanıt yoktur; kapı, hesaplayıcı kılığına girmiş bir form gibi okunur ve gönderenler orantısız biçimde sonucu okumayacak kişilerden oluşur. Önce girdileri tamamlatın ve bir sayı gösterin. Adresi daha erken istiyorsanız, kaydedilmiş bir yapılandırma gibi somut bir şeyin karşılığında isteyin.
İkinci hata, etkileyici çıktı üretmek üzere ayarlanmış bir formüldür. İyimser varsayımları çarpmak herkese büyük bir sayı verir; bu, funnel'ın dönüşüm oranını okşar ve sonraki her görüşmeyi zehirler, çünkü temsilci rakamı geri çekmek zorunda kalır. Modeli ihtiyatlı kurun, varsayımları sonucun yanında gösterin ve katılmadıklarını değiştirmelerine izin verin. Alıcının birlikte belirlediği bir sayıyı, şirket içinde kendisi savunur.
Sıkça sorulan sorular
Hesaplayıcı funnel'lar lead nitelemede neden iyidir?
Bütçe ya da trafik gibi her sayısal girdi nitelendirici bir sinyaldir; böylece funnel değer sunarken lead kaydını da zenginleştirir. Hesaplanan rakam ardından yüksek değerli lead'leri doğrudan satışa yönlendirebilir.
Bir hesaplayıcı funnel'ı nasıl güvenilir tutarım?
Varsayımlarınızı gösterin, kullanıcıların temel değişkenleri ayarlamasına izin verin ve abartılı çıktılardan kaçının. Net bir sonraki adıma bağlı şeffaf bir formül güveni korur ve kişiselleştirilmiş sayıyı ikna edici tutar.
İyi bir hesaplayıcı funnel konusu neyi gerektirir?
Alıcınızın zaten sayılarla önemsediği bir sonucu seçin: ROI, maliyet tasarrufu ya da geri kazanılabilir gelir gibi. Sonuç kararlarına ne kadar yakın eşlenirse, yakaladığınız lead'lerin niyeti o kadar yüksek olur.
Hesaplayıcı funnel kaç girdi istemeli?
Formülün gerçekten ihtiyaç duyduğu kadar az ve ideal olarak ziyaretçinin sayfayı terk edip aramak zorunda kalmayacağı kadar. Üç ile beş tipiktir. Altıncı girdi çıktıyı yalnızca yuvarlama farkı kadar değiştiriyorsa onu kaldırın ve sabit bir varsayılan koyun. Tahmin gerektiren her alan, atlanabilsin diye önerilen bir değerle dolu gelmelidir.
Sonuç kilitli mi olmalı, ücretsiz mi?
İkiye bölün. Aracın çalıştığı görülsün diye ana rakamı kapısız gösterin, sonra ayrıntılı döküm, varsayımlar ya da kaydedilmiş bir kopya karşılığında iletişim bilgisi isteyin. Her şeyi kilitlemek gönderim sayısını artırır ama rakama güvenenlerin sayısını düşürür; takibi tutan şey de o güvendir.
Hesaplayıcı funnel alıcı yolculuğunun neresine ait?
Alıcı sorunu kabul ettikten sonra, funnel'ın ortasına. Manuel faturalamanın maliyetini hiç düşünmemiş birini ona iliştirilmiş bir rakam etkilemez; şirket içinde bunu zaten tartışan biri ise sonucunuzu finans yöneticisine iletir. Sorunu içerikle ya da bir quiz'le kurun, büyüklüğünü hesaplayıcıyla ölçün.
Takip e-postasında ne yazmalı?
İlk iki satırda rakamı ve onu üreten girdileri tekrarlayın. Ziyaretçi kesin tutarı unutmuştur ama büyük olduğunu hatırlar; kendi girdilerini yeniden görmek mesajı tartışmasız ona ait kılar. Sonuçta görünmeyen bir şey ekleyin, örneğin daha ihtiyatlı bir varsayımda tahminin nasıl değiştiğini, ve net tek bir sonraki adım koyun.
Bariz sayıları olmayan bir ürün için hesaplayıcı funnel işe yarar mı?
Yalnızca alıcının zaten saydığı bir vekil ölçü bulabilirseniz. Harcanan zaman, hata oranı, işe katılan kişi sayısı ve yeniden yapılan iş hacmi, ürünün değeri doğrudan finansal olmasa bile ölçülebilir. Böyle bir vekil yoksa hesaplayıcı sizi bir tane uydurmaya zorlar ve uydurulmuş modeller satış kurgusu gibi okunur. Orada puanlı bir değerlendirme daha iyi bir formattır.
Lead'i satışa yönlendiren eşiği nasıl belirlerim?
Hesaplayıcıdan değil, satış kapasitenizden başlayın. Ekibin haftada kaç görüşme yapabileceğini çıkarın ve kesme noktasını kabaca o kadar sonucun üstünde kalacağı yere koyun. Çizgiyi bir çeyrek sonra gerçek sonuçlarla gözden geçirin: eşiğin hemen altındaki lead'ler kapanıyorsa çizgi yüksektir ve pipeline atıyorsunuzdur.