İş Geliştirme Temsilcisi (BDR)
İş Geliştirme Temsilcisi (BDR), gelen lead'lerle çalışmak yerine soğuk hesaplara ulaşarak yeni boru hattı oluşturan, giden aramaya odaklı bir satış temsilcisidir.
Önemli noktalar
- Giden satışta iş birimi tek tek kişiler değil hesabın kendisidir.
- Sıralamayı tetikleyici sinyaller belirler; firmografik filtreler yalnızca listeye kimin gireceğini.
- Teslim edilebilirlik hacmi sınırlar; gönderen itibarı korunması gereken sınırlı bir kaynaktır.
- Araştırma derinliği kapsanan hesap sayısıyla takas edilir ve dengeyi anlaşma büyüklüğü belirler.
- Davetsiz ticari iletişim kuralları pazara göre değişir ve bazı dizileri tümüyle kapatır.
Derinlemesine
Giden satış çalışması bir kuyrukla değil bir listeyle başlar. İdeal müşteri profili bir dizi firmografik filtreye dönüşür, bu filtreler bir hedef hesap listesi üretir ve bir yatırım turu, üst yönetim değişikliği ya da dikkat çeken bir işe alım örüntüsü gibi tetikleyici sinyal hangi hesapların en üste çıkacağına karar verir. Temsilci her hesabın içinde tek bir isim seçmek yerine sürece dahil olan rolleri haritalar. İş birimi hesaptır; bu yüzden aynı şirketteki birkaç kişi tek ve eşgüdümlü bir kampanya olarak çalışılır.
Yanıt oranını, gönderilen mesaj sayısından çok listenin isabeti ve tetikleyicinin ilgililiği belirler. Hacmin kendisini ise teslim edilebilirlik sınırlar; gönderen itibarı geri dönen adresler ve gelen şikâyetlerle zamanla aşınır ve bir kez zedelenmiş bir alan adını yeniden onarmak hem pahalı hem yavaştır. Temel denge, araştırma derinliği ile dokunulan hesap sayısı arasında kurulur: derin kişiselleştirme yanıt oranını yükseltirken temsilci başına düşen kapsamayı da aynı ölçüde düşürür. Büyük ortalama anlaşma değerleri hesap başına daha çok araştırmayı haklı çıkarır, küçükler daha azını.
Uygulamada ekipler listeyi kademelere ayırır; küçük bir üst kademeye büyük bir araştırma bütçesi ayırır, geri kalanı daha hafif kalıplarla çalışır. İlk temas bir iltifata değil gözlemlenebilir bir olguya dayanır ve dizi e-posta, telefon ve sosyal kanal üzerinden günlere değil haftalara yayılır. Halka açık bir skorkart burada işe yarar bir araçtır: soğuk bir kişiye düşük taahhütlü bir etkileşim nedeni sunar ve yanıtlar yapılandırılmış döner; böylece bir sonraki temas, adayın kendi tarif ettiği somut bir eksiğe atıfta bulunabilir.
Giden satış; satın almanın, davetsiz yaklaşımları dikkate almayan resmi ihale süreçlerinden yürüdüğü yerlerde ve anlaşma değerinin bir insan görüşmesinin maliyetini karşılayamadığı durumlarda başarısız olur. Davetsiz ticari iletişime dair kurallar pazarlar arasında belirgin biçimde farklıdır; bu da başka ülkelerde ne kadar etkili olursa olsun bazı dizileri belirli pazarlarda tümüyle kullanılamaz hale getirir. Giden satış tek başına yeni bir kategori de yaratamaz: alıcının sorunu adlandıracak mevcut bir dili hiç yoksa, soğuk bir mesajın bunu yalnızca birkaç cümlede sağlaması nadiren mümkün olur.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Ölçümü hesap düzeyinde yapın, çünkü çalışılan birim odur: dokunulan hesaplar, herhangi bir biçimde etkileşime giren hesaplar, nitelikli bir görüşmeye ulaşan hesaplar ve account executive'in kabul ettiği fırsatlar. Toplam yanıt oranını olumlu yanıt oranından ayrı ayrı izleyin; büyük kısmı retlerden oluşan artan bir yanıt oranı hiçbir biçimde ilerleme sayılmaz. İkisinin birbirinden ayrılması, zayıf halkanın hedefleme mi yoksa mesaj mı olduğunu söyler.
İkinci sayı kümesi kanal sağlığıdır ve aynı ilgiyi hak eder. E-posta için geri dönme oranını, şikâyet oranını ve alan adı itibarını; telefon için arama başına bağlantı oranını izleyin. Bu göstergeler sonuçlardan önce bozulmaya başlar; bu yüzden geriye dönük bir otopsi değil gerçek bir erken uyarı sistemidir. Şikâyetler tırmanırken yanıt oranının sabit kalması, kanalın yenilendiğinden daha hızlı tüketildiği anlamına gelir.
Sık yapılan hatalar
Önce hacim diyen giden satış, bağlı olduğu kaynağın kendisine zarar verir. Satın alınmış büyük bir liste yüklenir, şirketin ana alan adından genel mesajlar gider, geri dönenler ve şikâyetler birikir ve sonunda meşru e-postalar bile kimseye ulaşamaz olur. Ayrı bir alan adından gönderin, onu kademeli ısıtın, posta kutusu başına günlük hacmi sınırlayın ve listeyi, kalan her hesabın orada olmak için bir nedeni olana dek kısaltın.
İkinci hata, bir hesabı tek bir diziden sonra rafa kaldırmaktır. Yanıt gelmemesi genellikle ihtiyaç olmadığı değil zamanlamanın yanlış olduğu anlamına gelir; buna rağmen hesap ölü işaretlenir ve bir daha açılmaz. Sessiz kalan hesapları dönüş tarihi belli bir bekleme durumuna alın ve ilgili bir işe alım ya da yatırım gibi yeni bir tetikleyici çıktığında listeye geri getirin. Gerçekten etkileşime giren hesap yerine gönderilen faaliyeti ölçmek aynı kısa vadeciliği besler.
Sıkça sorulan sorular
BDR ile SDR aynı mıdır?
Örtüşürler ama yöntemde farklıdırlar: BDR'ler genellikle soğuk hesaplara giden aramayı üstlenirken, SDR'ler genelde gelen adayları nitelendirir. Birçok şirket unvanları birbirinin yerine kullanır; gerçek ayrım, rolün yeni hesap kazanması mı yoksa mevcut ilgiyi nitelendirmesi mi olduğudur.
Bir quiz hunisi giden BDR çalışmasını nasıl destekler?
Kısa ve halka açık bir scorecard, soğuk adaylara düşük taahhütlü bir etkileşim nedeni verir ve uygunluk ile sorunu anında ortaya koyar. BDR'ler ardından takibi her adayın yanıtlarına göre uyarlayabilir ve giden iletişimi genel bir sunumdan çok daha alakalı hale getirir.
Giden aramayı başarılı kılan nedir?
Başarı; İdeal Müşteri Profiline göre sıkı hedefleme, gerçek kişiselleştirme ve ısrarlı çok kanallı dizilerden gelir. Alaka olmadan hacim, teslim edilebilirliğe ve marka güvenine zarar verir; bu yüzden hedefleme kalitesi ham faaliyeti yener.
BDR ile SDR arasındaki fark nedir?
BDR, daha önce hiçbir ilgi göstermemiş soğuk hesaplardan görüşme üretir; SDR ise zaten el kaldırmış gelen adayları niteler. Günlük iş de buna göre ayrışır: bir tarafta liste kurma ve araştırma, diğer tarafta kuyruk yönetimi ve hızlı yanıt. Unvanlar şirketten şirkete tutarsız kullanıldığı için rolün gerçekte neyden görüşme ürettiğine bakın.
Bir BDR aynı anda kaç hesap çalışmalı?
Her hesabın hâlâ gerçekten ilgili bir ilk temas alabileceği kadar. Kişiselleştirme derinliği arttıkça bu sayı düşer; bu yüzden tek bir rakam yerine kademeli bir yaklaşım daha iyi çalışır: derin araştırmalı küçük bir üst kademe, kalıp temelli kişiselleştirmeli daha geniş bir orta kademe ve hafif dokunuşlu bir kalan. Dengenin yerini anlaşma büyüklüğü belirler.
İyi bir giden satış tetikleyicisi nedir?
Adayın durumunu değiştiren ve çözdüğünüz sorunla bağlantılı, gözlemlenebilir bir olgu: bir yatırım turu, ilgili bir işlevde yeni bir yönetici, yeni bir pazara açılma ya da yeni bir girişime işaret eden bir işe alım örüntüsü. Zayıf tetikleyiciler, geçen yıl da aynı ölçüde doğru olan ve şimdi temas kurmak için hiçbir neden sunmayan genel şirket bilgileridir.
Soğuk e-postalar spam klasöründen nasıl uzak tutulur?
Ana alan adınızdan ayrı bir alan adından gönderin, onu kademeli ısıtın, doğru şekilde kimliklendirin, posta kutusu başına günlük hacmi ölçülü tutun ve göndermeden önce adresleri doğrulayın. Teknik kurulumun ötesinde asıl kontrol ilgililiktir: yok sayılan ya da şikâyet edilen mesajlar filtreleri size karşı eğitir; bu yüzden daha kısa bir liste teslim edilebilirliği her araçtan iyi korur.
BDR'ler satışa mı pazarlamaya mı bağlı olmalı?
İkisi de yürür ve takas öngörülebilirdir. Satışa bağlıyken hedefleme, account executive'lerin gerçekten istediğine yakın kalır ve geri bildirim hızlı gelir. Pazarlamaya bağlıyken giden iletişim kampanyalar ve mesajlarla daha sıkı hizalanır. Raporlama hattından çok daha önemlisi, account executive'lerin ekibin ürettiği hesapları ve görüşmeleri düzenli olarak incelemeyi taahhüt edip etmediğidir.
Giden satış ne zaman işe yaramaz?
Satın alma, davetsiz yaklaşımı hiç değerlendirmeyen resmi tedarik süreçlerinden yürüdüğünde, ortalama anlaşma değeri gereken görüşmelerin maliyetini karşılamadığında ya da yerel ticari iletişim kuralları kullanılabilir kanalları kısıtladığında. Alıcıların sorunu adlandıracak mevcut bir dili hiç olmadığında da ciddi biçimde zorlanır; çünkü soğuk bir mesajın böyle bir dili baştan öğretecek yeri neredeyse hiç yoktur.