Denetim Aracı
Denetim aracı, bir lead'in kurulumunu, sürecini veya hesabını teşhis eden ve güçlü yönleri, boşlukları ve önerilen düzeltmeleri içeren yapılandırılmış bir rapor döndüren etkileşimli bir değerlendirmedir.
Önemli noktalar
- Önce bulgu kütüphanesini yazın; sorular yalnızca hangi bulgunun tetikleneceğini belirler.
- Yalnızca toplam puanı değil hangi bulguların tetiklendiğini de saklayın.
- Sayfa hızı gibi otomatik saptanabilen hiçbir şey soru olmamalıdır.
- Tetiklenen bulgular ilk satış görüşmesinin gündemini oluşturur.
- Uzmanlığınız dışındaki öneriler tüm raporu kolayca reddedilir kılar.
Derinlemesine
Denetim aracı önce bir bulgu kütüphanesi, sonra bir soru seti olarak kurulur. Her bulgu bir koşulu yazılı bir hüküm ve önerilen bir düzeltmeyle eşleştirir; sorular yalnızca hangi bulguların tetikleneceğini belirlemek için vardır. Çıkış niyeti teklifi olmadığını ve beş saniyelik mobil yüklenme süresini bildiren bir katılımcı iki bulguyu tetikler ve her biri raporda kendi paragrafını üretir. Böylece çıktı seçilmez, kurulur: iki katılımcı birebir aynı yanıtı vermedikçe iki rapor aynı okunmaz.
Rapor kalitesi yazdığınız bulgu sayısıyla ölçeklenir ve asıl maliyet oradadır. İyi gerekçelendirilmiş yirmi bulgu, tüm soru akışından daha uzun sürede hazırlanır ama çıktıyı danışmanlık gibi hissettiren şey de budur. Uzunluk girişte tamamlamaya karşı, çıkışta algılanan değere yarar çalışır; bu yüzden olgun denetimler az soru sorar ve gerisini çıkarımla tamamlar. Sayfa hızı gibi otomatik saptanabilen hiçbir şey soru olmamalıdır.
Satış ekipleri raporu bir puan olarak değil bir belge olarak kullanır ve bu, teslim biçimini değiştirir. Kurum içinde iletilebilecek bir adres verin ve bir bölümün teklife yapıştırılabileceği şekilde kurgulayın. Tetiklenen bulgular ilk görüşmenin gündemi olur; adayın çoktan okuduğu iki boşlukla açan bir temsilci keşif aşamasını tümüyle atlar. Scorecard hunisinde bu, yalnızca toplamı değil hangi bulguların tetiklendiğini de saklamak demektir.
Beyana dayalı yanıtlar üzerine kurulmuş bir denetim, katılımcının her kör noktasını devralır. Yedekleme takvimini bilmeyen biri onu doğru bildiremez ve tetiklenmesi gereken bulgu sessiz kalır. Format ayrıca haddini aşmaya davet eder: uzmanlığınız dışındaki düzeltmeleri önermek tüm raporu kolayca göz ardı edilir kılar. Her bulgusu ürününüzü işaret eden bir rapor da, teşhis ne kadar özenle kurulmuş olursa olsun broşür gibi okunur.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Tamamlamayı rapor etkileşimiyle birlikte okuyun. Tamamlama soru setinin katlanılabilir olup olmadığını söyler; rapordaki kaydırma derinliği ve süre ise çıktının bunu hak edip etmediğini söyler. Yüksek tamamlama ama ilk bölümden öteye okunmayan bir rapor, bulguların genel olduğu anlamına gelir. Hangi bulguların en sık tetiklendiğini izleyin; nadiren tetiklenen bulgu ya kötü yazılmıştır ya da kimsede olmayan bir koşuldur.
Ticari sınav, temsilcilerin rapora atıf yapıp yapmadığıdır. Onlara sorun ya da tetiklenen bulguların görüşme notlarında ve tekliflerde geçip geçmediğine bakın. Satışın yok saydığı bir rapor, teşhis kostümü giymiş içerik pazarlamasıdır. Diğer yararlı sinyal rapor adresine gelen ikinci ziyaretlerdir; iletilen bir rapor, şirket içinde biri onunla gerekçe kuruyor demektir.
Sık yapılan hatalar
Baskın başarısızlık, neyin yanlış olduğunu söyleyip ne yapılacağını söylemeyen bir rapordur. Bulgular sorunları soyut biçimde sıralar, katılımcı okumayı daha uzun bir endişe listesi ve hiçbir ilk adım olmadan bitirir ve hiçbir şey olmaz. Her bulgu, sahibi ve kaba eforu belli bir eylem olarak yazılmış bir düzeltme içermelidir: kim yapar, aşağı yukarı ne kadar sürer, sonrasında ne değişir. Reçetesiz teşhis eleştiri gibi okunur.
İkinci hata, teknik olarak geçerli her bulguyu tetiklemektir. On dokuz işaretli sorun içeren bir rapor, dört tanelik bir rapordan daha yararlı değildir; okunmazdır ve katılımcı hangisinin önemli olduğunu ayırt edemez. Bulguları etkiye göre sıralayın, ilk birkaçını tam gösterin, kalanını katlayın. Önce şu üç şey diyen bir denetim, yöneticiye iletilen denetimdir.
Sıkça sorulan sorular
Denetim aracı ile puanlama aracı arasındaki fark nedir?
Puanlama aracı potansiyel müşteriyi sıralayan tek bir skoru vurgular, denetim aracı ise belirli boşlukların ve düzeltmelerin çok boyutlu dökümünü vurgular. Denetimler genellikle daha uzun bir rapor ve daha güçlü bir eylem gerekçesi üretir.
Bir denetim aracı ne kadar uzun olmalı?
Birkaç dakikada bitirilebilecek kadar kısa tutun, genellikle altı ila on iki odaklı soru. Tamamlama oranları düşerse soru çıkarın ya da her şeyi açıkça sormak yerine çıkarım yapın.
Denetim aracı lead nitelendirmeye yardımcı olur mu?
Evet, bildirilen boşluklar bir potansiyel müşterinin tam olarak nerede zorlandığını ve ihtiyaçlarının teklifinizle ne kadar örtüştüğünü gösterir. Satış ekibi de denetim bulgularına göre iletişimi önceliklendirip kişiselleştirebilir.
Bir denetim aracı kaç soru sormalı?
Ekiplerin beklediğinden az, genellikle altı ile on arası. Her soru en az bir bulguyu belirlemeli ve yanıtı raporda hiçbir şeyi değiştirmeyen her soru çıkarılmalıdır. Veri sorulmak yerine çekilebiliyorsa çekin. Algılanan kapsamlılık formun uzunluğundan değil raporun kendisinden gelir.
Rapor PDF mi web sayfası mı olmalı?
Birincil biçim web sayfası olsun, alıcılar bekliyorsa yanında PDF bulunsun. Sayfa güncellenebilir, ölçülebilir, belirli bölümlerine bağlantı verilebilir ve telefonda okunur; PDF ise iletmesi ve kurum içi teklife eklemesi kolaydır. İkisini birden üretiyorsanız ikisini de aynı bulgulardan üretin ki asla birbirinden ayrışmasınlar.
Denetim sormak yerine veriyi otomatik çekebilir mi?
Veri kamuya açıksa evet ve bu hem doğruluğu hem tamamlamayı artırır. Sayfa hızı, SSL yapılandırması, meta etiketler ve açık iş ilanları, katılımcının bir kez yazdığı alan adından çekilebilir. Yalnızca dışarıdan gözlemlenemeyecek olanı sorun: bütçe, sahiplik ve iç süreçler. Neye baktığınızı açıkça belirtin.
Satış konuşmasına benzemeyen bir bulgu nasıl yazılır?
Çareden önce sonucu anlatın ve satmadığınız çareleri de adlandırın. Yavaş mobil yüklenmenin terk edilen oturumlarda neye mal olduğunu açıklayan, sonra biri ürününüzü içeren üç çözüm sıralayan bir bulgu tavsiye gibi okunur. Doğrudan özellik adınıza atlayan bir bulgu ise reklam gibi okunur ve katılımcı raporun geri kalanını da değersizleştirir.
Denetim genel bir puan da göstermeli mi?
Tek bir sayı insanların kendini konumlandırmasına ve karşılaştırmasına yardım eder, o yüzden koyun ama ikincil tutun. Denetimin değeri kalem kalem dökümdedir; bunu gölgeleyen bir manşet sayı aracı puanlama aracına çevirir. Puanı raporu sıralamak ve yönlendirmeyi tetiklemek için kullanın, savı bulgular taşısın.
Bulgu kütüphanesi ne sıklıkla güncellenmeli?
Tavsiye bir görüşmeden sağ çıkamayacak hâle geldiğinde. Uygulamalar, platform varsayılanları ve mevzuat değişir; artık her araçta hazır gelen bir şeyi öneren bulgu denetimi eski gösterir. Kendi konumlandırmanız her değiştiğinde kütüphaneyi gözden geçirin ve neredeyse herkeste tetiklenen bulguları silin, çünkü evrensel bir sorun teşhis değil arka plandır.